Развитие маркетинга риэлтерских услуг в российских условиях (на примере Н.Новгорода)

 

НИЖЕГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  АРХИТЕКТУРНО-СТРОИТЕЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт  открытого дистанционного образования 
 

Курсовая  работа

По специальности 061500 «Маркетинг»

На тему:

«Развитие маркетинга риэлтерских услуг в российских условиях (на примере Н.Новгорода)» 
 

Выполнила  студентка гр. МР 633/1       Жмур О.В.

Проверил          Федорова Г.В. 
 
 
 

г. Н.Новгород 2005г. 

План:

1. Введение:

1. Понятие и сущность маркетинга

 

2. Эволюция  Российского рынка  недвижимости:

1. Определение слова «риэлтер» и «риэлтерский рынок услуг

2. Три этапа становление рынка недвижимости
3. Рынок риэлтерских услуг на сегодняшний момент:

3.1. Участники рынка  риэлтерских услуг

3.2. Необходимые условия  и предпосылки  для развития данного  вида бизнеса

 

3. Анализ  Нижегородского рынка  недвижимости
1. Общие сведения и положения
2. Основные факторы внешнего воздействия на рынок недвижимости
3. Составляющие внутреннего аудита для участников рынка
4. Маркетинговые идеи и успехи риэлтерских фирм

1. АН «Адрес»
2. АН «Выбор»
3. hk

4. Заключение

 
 
 
 
 
 

I. Введение

_{1. Понятие и сущность  маркетинга}

_{Маркетинг - комплексная система организации   производства, сбыта продукции и оказания  услуг,  ориентированная на  удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение   прибыли на  основе   исследований  и прогнозирования рынка , изучения  внутренней и  внешней  среды  предприятия, разработки стратегии и тактики поведения  на  рынке  с помощью маркетинговых программ.} 

  _{В этих программах заложены мероприятия по улучшению  качества услуг, изучению потребителей , конкурентов и конкуренции , по обеспечению ценовой политики, формированию спроса , стимулированию сбыта и рекламе, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых услуг.}

  _{Маркетинг  как   порождение  рыночной  экономики является в определенном  смысле  философией производства и оказания услуг , полностью  подчиненной   условиям и  требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии  под воздействием широкого спектра экономических политических ,   научно-технических и социальных факторов.}                 

_{Предприятия рассматривают маркетинг  как средство для  достижения целей, фиксированных  на данный период по каждому конкретному  рынку и его  сегментам , с  наивысшей  экономической эффективностью.}      

_{Однако  это  становится реальным тогда , когда производитель располагает  возможностью систематически  корректировать свои  планы в соответствии с изменениями рыночной  конъюнктуры ,  маневрировать  собственными  материальными  и  интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить  необходимую  гибкость  в  решении стратегических и тактических  задач , исходя из  результатов маркетинговых исследований. При этих  условиях  маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного   планирования  деятельности  предприятия , организации   работы коллектива , а управление маркетингом  становиться  важнейшим элементом системы  управления предприятием.}

 

Маркетинг и менеджмент  представляют собой  две стороны управления предприятием . Маркетинг должен обеспечивать предприятие  новыми движущими идеями направления деятельности и высокоэффективного развития предприятия, а также вырабатывать стратегию и тактику воплощения  достижения этих идей , в то время как менеджмент призван обеспечить их достижение. В отличие от товара, который можно увидеть и потрогать, услугу сертифицировать и получить подтверждение ее высокого качества достаточно сложно и престижно.

 
 
 
 
 
 
 

II. Эволюция Российского рынка недвижимости

1.  Определение слова «риэлтер» и «риэлтерский рынок услуг»

С развитием  предпринимательской деятельности в России появляется много новых понятий и определений. Одно из них - “риэлтер”. Это понятие означает лицо, которое занимается предпринимательской деятельностью, осуществляя различные сделки с землей, зданиями, строениями, жилыми и нежилыми помещениями и т.п., т. е. с недвижимым имуществом.

“Прошедшая в стране приватизация государственных предприятий и возникновение различных организационно- правовых форм предпринимательства привели к качественному изменению финансового рынка и к выделению самостоятельного сегмента.”

Рынок недвижимости в России, или как его еще называют риэлтерский (от английского real estate, дословно “реальная недвижимость”), переживает сейчас определенные трудности, которые типичны для развития различных сегментов российского рынка, имеющих не только не мало отличий, но и много общего.

2. Три этапа становления  рынка недвижимости

В развитии данного рынка можно выделить основных три этапа:

Первый, который можно условно назвать “младенческим”, наиболее бурный период развития пережил в начале 90-х годов. Открытие и развитие предприятий происходило практически в правовом вакууме, спрос намного опережал предложение, а следовательно доходы были очень высоки. Точкой отсчета здесь можно считать разрешение на приватизацию квартир, и, как следствие, появившаяся возможность продавать и покупать квартиры. Именно тогда появилось значительное количество бизнесменов и просто обеспеченных людей, которые захотели улучшить свои жилищные условия новым путем. То есть не ожиданием бесплатного муниципального жилья, не сложными схемами обмена, а просто покупкой квартир. Квартир в то время приватизировалось относительно немного, продающих квартиры было мало, а покупателей было уже достаточно. С введением в действие закона о приватизации жилье человека, кроме своего прямого предназначения, стало объектом купли-продажи и для многих — единственным ценным имуществом, которым можно было как-то распорядиться. Наличие большого количества людей, желающих решить свой «квартирный вопрос», с одной стороны, и желающих поправить свое материальное положение, с другой, привело к тому, что в начале 90-х годов разразился настоящий бум сделок с недвижимостью. Началось формирование рынка жилой недвижимости. При этом незнание людьми законов приводило к оспоримости многих сделок, да и действовавшие тогда законы оставляли широкое поле для деятельности различного рода мошенников и аферистов. К тому же, отсутствие механизмов оценки недвижимости привело к разнобою цен, так что две одинаковые квартиры в одном и том же доме могли различаться по цене раза в полтора. Таким образом, возникла естественная потребность в профессионалах, способных помочь людям в решении «квартирного вопроса».

 

На  втором этапе (“юношеском”) появляются первые нормативные акты, регулирующие этот вид деятельности. Этот период характеризуется предоставлением значительных льгот, что при сохранении хорошей конъюнктуры позволяло получать хорошие доходы, что влекло в данный сегмент рынка новых предпринимателей. Начался рост цен на жилье, но квартиры стали продаваться значительно труднее, а покупатель стал привередливее. Возникли новые формы обслуживания клиентов. Появилась, в частности, и стала широко распространяться продажа квартир с рассрочкой платежа, предоставление кредитов под залог квартир. Некоторые фирмы стали работать по эксклюзивным договорам, беря на себя обязательство реализовать квартиру клиента за определенный срок. Спрос рождает предложение, и такие люди появились. Эти первые маклеры и брокеры провели огромную работу по упорядочиванию рынка недвижимости от «дикого капитализма» к более-менее цивилизованным рыночным отношениям. В частности, активно изучался и перенимался западный опыт. Создание Российской гильдии риэлторов (РГР) и Московской ассоциации — гильдии риэлторов (МАГР) преследовало те же цели. При участии РГР и МАГР разрабатывалось законодательство, регулирующее как сделки с недвижимостью, так и деятельность самих риэлторов. Также была создана система банковских сейфовых депозитариев, которая и сегодня позволяет осуществлять наиболее безопасные денежные расчеты.

Такая конструктивная деятельность на фоне общего экономического подъема и  явной нехватки специалистов обеспечивала высокий статус профессии риэлтора, непрерывный поток клиентов и  высокие заработки. Кризис 1998 года положил  конец этой яркой эпохе.

 

Третий этап - “зрелый” -, который и переживает в настоящее время российский рынок недвижимости, когда предложение значительно опережает спрос, ужесточается законодательная база, острая конкуренция на рынке приводит к падению доходов. Мелкие предприятия разоряются, средние и даже крупные ведут борьбу за выживание.” К началу 1996 года начался естественный спад стоимости квартир. К весне 1996 года цены на квартиры в Москве, Санкт - Петербурге и других российских городах стали падать. В среднем они дешевели ежемесячно на 2 -3%.

Послекризисный  период охарактеризовался фактическим  «замораживанием» рынка недвижимости. На сегодняшний день рынок набрал достаточную активность, и можно  определить основные отличия от периода 90-х годов.

3. Рынок недвижимости  сегодня

Сегодняшний рынок недвижимости можно считать  вполне сформировавшимся. Во-первых, действующее  законодательство более-менее отражает жизненные реалии и является довольно эффективным инструментом, регулирующим рынок (насколько это вообще возможно сегодня в России).

Во-вторых, накопленная статистика и отработанные механизмы оценки недвижимости позволяют  довольно точно определять стоимость  отдельного объекта или прогнозировать рыночную ситуацию.

В-третьих: количество операций с недвижимостью  уже не то, что было до кризиса. Это объясняется тем, что большинство обеспеченных людей уже решили свои жилищные проблемы, большинство коммуналок – расселено, спальные районы – застроены и распроданы. Таким образом, большинство сегодняшних клиентов — это люди со средним достатком, которые не могут позволить себе купить новую квартиру и рассчитывают изменить свои жилищные условия, продавая или обменивая старое жилье.

В этих условиях неизбежными стали изменения  и на рынке риэлторских услуг. Упорядоченность «базиса» привела  к упорядоченности «надстройки». Практически это выражается в том, что зарабатывать деньги стало проще, как и на любом устоявшемся рынке, но при этом исчезли многие авантюрные возможности для заработка, характерные для 90-х годов. Ярко выражена тенденция к алгоритмизации и оптимизации работы риэлторов. Такая ситуация обуславливает меньшие, но более стабильные прибыли, настрой на долгосрочную расширяющуюся деятельность. Приток новых работников и появление на рынке новых участников в определенный «момент насыщения» обеспечили высокую конкуренцию. Впервые стало ясно, что клиентов «на всех не хватит». В условиях возросшей конкуренции все участники рынка вынуждены искать новые формы работы и привлечения клиентов.

3.1 Участники рынка  риэлтерских услуг

Сегодня в на данном рынке работают большие (более 100 человек), средние (30-100 человек) и мелкие (менее 30 человек) агентства недвижимости, а также частные маклеры.

Большие агентства, как правило, представляющие собой объединения более мелких, занимают на рынке ведущие позиции и, естественно, не собираются их уступать. В целях сокращения затрат создаются холдинги, предпринимаются попытки освоения новых направлений деятельности, средства, вложенные в рекламу, приносят все меньшую отдачу, несмотря на то, что первые полосы рекламных газет и рекламные статьи оплачиваются именно крупными агентствами. В такой ситуации неизбежны попытки создать искусственные помехи для деятельности конкурентов и не менее искусственные преимущества. В этом крупные игроки рынка выступают единым фронтом, проводя политику оттеснения более мелких агентств. Основной рекламный лозунг звучит «хорошее агентство – большое агентство».

Отмена  обязательного лицензирования риэлторской  деятельности и введение «добровольного сертифицирования» также производит впечатление тщательно спланированной акции с привлечением лобби в правительстве. Подозреваю, что идеальным результатом этой акции явилась бы невозможность продолжения деятельности для мелких и значительной части средних агентств. К счастью, этого не произошло, и «сертификат качества» является лишь дорогим брэндом. Не менее важным направлением деятельности для крупных агентств являются инвестиции собственных средств как на рынке недвижимости и смежных областях (в частности, строительство и реконструкция зданий), так и в другие области экономики.

Средние и мелкие агентства не имеют средств, достаточных для мощной рекламы, которая позволила бы реально  выделиться из массы конкурентов. Ряд  агентств считает, что им просто не по карману членство в РГР и  МАГР. В такой ситуации агентства вынуждены превлекать клиентов новыми схемами работы, использовать тактику «партизанского маркетинга» и максимально оптимизировать свою деятельность. Большинство средних и мелких агентств обеспечивается работой за счет рекомендаций прежних клиентов. Поэтому средние и мелкие агентства реально заинтересованы в высоком качестве обслуживания клиентов и вынуждены повышать профессиональный уровень своих сотрудников.

Частные маклеры работают только по рекомендации, что объясняется присутствием на рынке, пусть не в таком объеме, как в 90-х годах, криминальных структур и желанием клиента получить гарантии исполнения сделки (хотя в части денежных расчетов гарантии риэлтора-одиночки практически не обеспечены). Частные маклеры меньше, чем кто-либо из участников рынка, ощущают на себе воздействие конкуренции, хотя многие из них приходят работать в агентства или открывают собственные.