Разработка рекламного обращения

Бывший директор американского рекламного агентства BBDO А. Осборн выделил следующие основные этапы творческого рекламного процесса.

• Ориентация - определение проблемы.
• Подготовка - сбор относящейся к делу информации.
• Анализ - классификация собранного материала.
• Формирование идеи - сбор различных вариантов идей.
• Инкубация - выжидание, во время которого приходит озарение.
• Синтез - разработка решения.
• Оценка - рассмотрение полученных идей.

Было бы неправильно сводить весь процесс разработки рекламного обращения только к творческой его стороне. Творческие работники рекламных агентств (креаторы, копирайтеры, дизайнеры, художники и др.) должны создать не столько маленькое произведение рекламного искусства, сколько деловое предложение целевой аудитории купить что-либо, от которого адресату было бы трудно отказаться. В этой связи важен учет в процессе разработки рекламного обращения маркетинговых целей коммуникатора (в том числе ожидаемого экономического эффекта разрабатываемой рекламы, его пожеланий по срокам изготовления, бюджету рекламной кампании и т. д. и т. п.). Содержание и форма рекламного послания, каналы его распространения при этом зависят от характеристик его целевой аудитории.

Совершенно естественной тенденцией представляется желание рекламистов привнести научный подход в творческий процесс разработки рекламных обращений.

В числе наиболее распространенных научных креативных технологий, получивших распространение в практике отечественной рекламы, можно назвать применение ТРИЗ - теории решения изобретательских задач. Ее создателем является Г. С. Альтшуллер. Среди наиболее известных последователей ТРИЗ, активно внедряющих ее в рекламную деятельность, следует назвать И. Л. Викентьева и специалистов, объединившихся в "Систему "ТРИЗ-Ш АНС"". "Принятие решений, интуиция, творческие озарения, с одной стороны, и шаблонность мышления, неприятие нового - с другой, реализуются на основе единого психофизиологического механизма: принципа доминанты, открытого А. А. Ухтомским" .

Другими основными категориями ТРИЗ являются "инерция мышления", "ресурс", "свертка", "согласование" и "рассогласование", "противоречие", "идеальный конечный результат" и др.

Еще одной технологией, активно используемой в процессе разработки рекламных обращений, является нейролингвистическое программирование (Neuro-Linguistic Programming - NLP;). Данное направление прикладной психологии возникло в середине 70-х годов в США. Его основателями стали Дж. Гриндер и Р. Бендлер. Как теоретическая концепция NLP находится еще в стадии развития. Необходимо отметить, что в настоящее время нет ее общепринятого определения.

Известные американские энэлписты Дж. О'Коннор и Дж. Сеймор определяют сущность концепции таким образом: "NLP - это искусство и наука о личном мастерстве. Искусство - потому что каждый вносит свою уникальную индивидуальность и стиль в то, что он делает, и это невозможно отразить в словах и технологиях. Наука - потому что существует метод и процесс обнаружения паттернов, используемых выдающимися личностями в любой отрасли для достижения выдающихся результатов". При этом под термином "паттерн" понимается "систематически повторяющийся устойчивый элемент (фрагмент) или последовательность элементов (фрагментов) поведения".

Главное открытие NLP заключается в исходном положении: опыт человека состоит из зрительных образов, звуков и ощущений. В зависимости от того, какой тип восприятия ("карта реальности") преобладает, их обладатели также делятся на типы: визуалы, аудиалы, кинестетики.

Следует отметить, что технологии межличностного общения NLP уже находят эффективное применение в практике российской рекламы, в том числе в процессе разработки рекламных посланий.

При изучении рекламного обращения необходимо также рассмотреть основные приемы их разработки.

В основе разработки любой рекламной кампании, или отдельных рекламных обращений лежит творческая концепция, позволяющая представить товар или фирму потребителю, удовлетворяя при этом его чаяния, надежды, потребности.

Рекламисты выделяют два базовых принципа, на которых строятся все творческие концепции и подходы к разработке рекламной кампании: апелляция к рациональным либо к иррациональным ценностям потребителя. Конечно же, не исключается при этом некое соединение этих двух основополагающих подходов. При этом необходимо также понимать, что рекламное творчество строится на поиске все новых идей, учета аудитории потребителей, конкурентной ситуации на рынке.

Тем не менее, попробуем систематизировать основные приемы, которые сегодня используют в своей работе рекламисты.

РАЦИОНАЛЬНАЯ РЕКЛАМА

Потребитель разумно просчитывает, какую пользу принесет ему приобретаемый товар, или какие его насущные потребности будут при этом удовлетворены. Например, он покупает яйца, принимая во внимание их свежесть (чтобы не отравиться), их величину (больше продукта в одной единице), их цену (все мы по природе экономны). В рекламе данного продукта именно на эти качества в первую очередь и следует обращать внимание. Хотя случаются, конечно, всяческие забавные курьезы. Одна из птицефабрик, например, уже в течение нескольких лет в рекламе делает упор на том, что <яйца белоснежные>. Наверное, данный иррациональный мотив также может быть использован, но только наряду с мотивами рациональными.

Вообще рациональный подход является решающим для всех товаров повседневного пользования. И в особенности это касается продуктов питания. В последнее время многие производители продуктов питания рекламируют уже не только понятные всем качества товара, а также, например, удобство пользования, экологичность упаковки. Например, такой распространенный продукт как кефир продается сегодня в пластиковых пакетах, бумажных пакетах различной конфигурации и емкости, пластиковых бутылочках опять-таки различной емкости. Цена одного и того же напитка при этом различна. При покупке у разных групп потребителей срабатывают различные рациональные мотивы, которые зависят от их привычек, их прошлого опыта жизни, их материального положения и многих других обстоятельств. Моя мама, например, никак не понимает, почему мой сын каждый раз переплачивает, покупая пластиковую бутылку кефира вместо пакета. Для нее важна цена продукта, ибо всю жизнь привыкла экономить, для него - удобство пользования, ибо ему проще не экономить, а больше зарабатывать.

При разработке рекламы, основанной на рациональном подходе следует иметь в виду разные сегменты потребительского рынка, оперирующие своими представлениями о разумности, о полезности того или иного продукта. Не случайно же, в исследованиях выделяют группы потребителей по полу, возрасту, уровню доходов, образованию, привычкам и т.д.

Спектр рациональных подходов в рекламе достаточно широк. Можно предлагать потребителю различные полезные свойства товара. Например:

1.Экономическая целесообразность

2.Выгодность покупки

3.Долговечность  товара 

4.Надежность  и гарантия 

5.Полезность  для здоровья 

6.Удобство  применения, простота и доступность  использования 

7.Скорость  и место предоставления услуги  или покупки 

Конечно, реклама не может ограничиваться только утверждениями, связанными с достоинствами продукта.

ДЕМОНСТРАЦИЯ, или товар в действии.

Наиболее распространен прием демонстрации в телемагазинах, или магазинах на диване. Потребителю показывают немыслимые заколки для волос, приспособления для консервирования фруктов и овощей, чудо-швабры, украшения и многое многое другое. Демонстрируется, как товар может изменить, облегчить украсить жизнь потребителя.

Демонстрационное начало активно внедряется и в обычные телевизионные ролики. Все хорошо помнят рекламу <Комета>. Реклама стиральных порошков, средств для мытья посуды также использует прием демонстрации. Очень часто демонстрация используется при рекламе косметических средств. Вот у мужчины голова, лысая как колено, а вот он же уже после действия известного средства. Женщина, которая использовала средства для похудения, или крем, или лосьон, или новую помаду, или шампунь

Демонстрация действия продукта зачастую идет с участием людей. В одном случае это могут быть <люди с улицы>, т.е. обычные потребители из того сегмента потребителей, на который и рассчитан продукт. Вспомните рекламу супов, шампуней, подсолнечного масла, много другого. В другом случае прием усиливается присутствием всем известных людей. Например, Лариса Долина - <лицо> средства для похудения, вернее <фигура> этого средства. Волосы Дмитрия Маликова так хороши по причине использования им известного шампуня. Улыбка Юлии Меньшовой и ее обаяние используется в рекламе жевательной резинки. Примеры можно продолжать. Одновременно с демонстрацией товара здесь возникает ассоциация отношения к известному человеку.

Иногда при демонстрации товара могут использоваться ситуации, которые воспринимаются большинством потребителей позитивно. Например, дружная семья. В рекламе эта семья может вместе готовить или есть какие-то продукты, радоваться покупке новой мебели, пробовать новый сорт кофе, использовать витаминные добавки. Использование атмосферы счастья и довольства - достаточно беспроигрышный вариант. Другое дело, что ситуации все время повторяются на разных продуктах и хочется чего-нибудь новенького. Когда рекламы было немного, то все, конечно, запоминали и саму рекламу и название продукта. Например: <Маму любит <Мамбу>, папа любит <Мамбу> и Сережа - тоже!> Сегодня многие путают, какой суп готовят мама с дочкой, и какой суп хвалят папа с сыном, и по поводу какого продукта свекровь лукаво смотрит на невестку.

Иногда демонстрация товара, представленная в печатных СМИ, вызывает некоторое недоумение. Например, в черно-белой бесплатной газете мне пытаются продемонстрировать, как меняется кожа лица после использования мыла, крема, лосьона. Сколько не вглядываюсь в используемые снимки по принципу <было - стало>, ничего увидеть впечатляющего не могу. Другое дело, если в тех же газетах подробно описывается действие товара и его полезность, да еще и приводятся высказывания на этот счет людей, которые им уже воспользовались. Тогда впечатление может быть совершенно иным. Хотя для демонстрации товара, конечно же больше всего подходит телевидение, или иллюстрированные издания.

ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Доказательства - один из распространенных приемов при создании рекламного обращения или разработке концепции рекламной кампании. Как правила здесь применяются ссылки на:

• данные исследований
• проверенные технологии
• заключения различных экспертных советов, комиссий и т.д.
• полученные товаром или его производителем премии, награды, признания на фестивалях и форумах

Свидетельства и рекомендации специалистов в данной области

Прием свидетельства хорош сам по себе и активно действует на восприятие потребителя. Но в некоторых случаях свидетельство настолько неконкретно и абстрактно, что, кроме недоумения, ничего не вызывает. Хотя многих потребителей магия научных ссылок в рекламе завораживает. Прием доказательства действует на восприятие. Но, понятно, что пользоваться им, как и всяким другим, нужно  с учетом всех маркетинговых характеристик товара и ситуации на рынке.

СРАВНЕНИЯ

Сравнительная реклама опирается на представление преимуществ рекламируемого товара в отношении аналогичных, производимых конкурентами.

Поскольку сравнительная реклама, по существу, является антирекламой для товаров-конкурентов, умаляя их достоинства, во многих странах она защищена частично или полностью. У нас на этот ИВД рекламы наложены существенные ограничения, связанные с недопустимостью некорректных сравнений рекламируемого товара с товарами других юридических и физических лиц. Кроме того, предполагается, что рекламодатель может документально доказать или подтвердить заявленные преимущества абсолютного характера. В частности, в законе «О рекламе» указанао, что употребление слов «самый», «лучший», «единственный» не допускается, если на то нет достаточных оснований. Тем не менее, сплошь и рядом в российской рекламе идет нажим на некую исключительность своего товара или услуги.

ПОДРАЖАТЕЛЬНАЯ РЕКЛАМА

Процесс социализации человека, его попытка «вписаться» в сложный мир современной действительности, заставляет внимательно смотреть на происходящее и, может быть, искать образцы для подражания. Это вывод, сделанный психологами, давно и успешно эксплуатируют рекламисты. Иногда человеку просто необходимо хоть в чем-то оказаться похожим на «лидера мнений». Рекламисты и психологи твердо убеждены, что мотивация подражательства влияет на людей при выборе тех или иных покупаемых товаров.

Появившееся обилие товаров и возросший уровень жизни заставляют человека задуматься о том, о чем он раньше и не предполагал, что будет думать. В поур всеобщего дефицита люди мыслили категориями видовыми – колбаса, макароны, кофе, сапоги. Сейчас же все чаще мыслят брэндовыми категориями: кофе «Принц», макароны «Макфа», колбаса «Компомос» и т.д.  И в связи с тем, что надо выбирать, человек вовсю приглядывается, а что выбирают окружающие.

ИМИДЖЕВЫЙ ПОДХОД

Считается, что имиджевый подход в рекламе начал развиваться в 50-е годы прошлого века в западных странах, где развитие потребительского рынка достигло к тому времени небывалого размаха. Известный американский рекламист Дэвид Огилви писал: «каждая реклама должна рассматриваться с точки зрения того, как она создает комплекс символов, каковыми являются имиджи товаров… Те промышленники, которые посвятят свою рекламу созданию наиболее благоприятного имиджа с наиболее резко обозначенной индивидуальностью для своих товаров, получат в конченом счете большую часть рынка и наибольшие прибыли.