Организация распродаж — это в одно время  слишком «избитый» прием привлечения  посетителей (работает только на тех  покупателей, которые руководствуются при покупке в первую очередь ценой), но в то же время необходимый для ликвидации товарных остатков, стока и не пользующегося спросом товара (сети магазинов одежды SELA, OGGI, Legio постоянно устраивают грандиозные распродажи в конце сезона).

     Одно  из эффективнейших маркетинговых мероприятий, позволяющих как стимулировать покупки, так и усилить лояльность к розничной марке, — это стимулирование продаж. Здесь особенно важно покупателя вовлечь в процесс (например, организовать в магазине какое-нибудь веселое мероприятие во время проведения распродажи). К примеру, некоторые владельцы магазинов организуют в это время лотереи, всевозможные конкурсы, устанавливают игровые автоматы. Победителям можно вручать специальные сертификаты, дисконтные карты или разовые поощрения. В одном американском магазине электроприборов каждый август проходит фирменная акция. Суть ее в том, что в торговом зале ставится ледяная скульптура, изображающая какого-нибудь популярного человека и электроприбор, символизирующий магазин. Посетители должны угадать, как много времени понадобится, чтобы скульптура растаяла. Победитель получает в подарок морозильник, полный мороженого. Этого события все ждут с нетерпением, и оно вызывает настоящий ажиотаж среди покупателей.

     Есть  еще один способ привлечения и удержания потребителей — это организация фирменного клуба. Это может быть клуб магазина или клуб любителей чего-либо, где магазин торговца будет центральной площадкой, объединяющей членов клуба. Членам клуба можно предложить эксклюзивные скидки, дополнительный сервис и услуги. Помимо того что это будет способствовать увеличению оборота, это также положительно скажется на репутации магазина, вызовет уважение покупателей.

     В заключение хочется сказать, что  чрезвычайно важно поддерживать связь розничной марки с его потребителями. В течение года есть порядка восьми праздников — от Нового года до Дня защитника Отечества. Поздравляя покупателей, розничный торговец взамен получит благодарность, выраженную в повторных покупках и добром отношении к марке магазина. Необходимо постоянно проводить опросы (анкетирование) посетителей магазина с целью пополнения базы знаний о покупателях (кстати, для стимулирования заполнения анкет есть смысл вручать небольшие подарки). Информация, которую можно получить таким образом, бесценна и сослужит в дальнейшем добрую службу, а расходы окупятся с лихвой. Открывается доступ к уникальным сведениям о покупателях, их предпочтениях и ожиданиях, что поможет делать более эффективные торговые предложения, правильно определять дальнейшие рекламные цели, сформировать имидж «заботливой» марки.

Заключение

     Маркетинг (от английского market - рынок) - система  управленческой, регулирующей и исследовательской  деятельности, направленной на эффективное, доведение товаров от сферы производства до сферы потребления.

     В течение многих лет производители  товаров широкого потребления имели  большее влияние на рынок, чем  розничные торговые организации. В основном это влияние объяснялось использованием стратегии привлечения, когда производители тратили огромные суммы на рекламу и создание положительного имиджа своих марок. Розничные торговцы были вынуждены торговать этими товарами. Однако несколько нововведений в последние десятилетия XX века сместили это влияние от производителей к розничным торговцам:

     Розничные торговцы развивают свои внутримагазинные марки, которые в силу невысокой  цены и хорошего отношения к ним  покупателей успешно конкурируют  с марками производителей (молоко «Рамстор»).

     Торговых  площадей не хватает, чтобы разместить все имеющиеся марки товаров (средний американский супермаркет предлагает 24 тыс. наименований, а производители создают 10 тыс. марок ежегодно).

     Крупнейшие  розничные торговцы требуют от производителей больше средств на торговлю и продвижение  товаров, если те хотят начать или продолжить продавать свои товары в их магазинах.

     У розничных торговцев появляются новые, более сложные средства торговли и обработки информации (используются собственные штрих-коды, сканирование данных, электронный обмен информацией  и прямой анализ прибыльности конкретного продукта).

     Когда потребители находятся в «режиме  покупки», они в своей роли собирателей  информации становятся удивительно  восприимчивыми. Тяжеловесные розничные  рекламные объявления с гирляндами ценников и мешаниной шрифтов  неожиданно становятся самыми интересными. Крохотные объявления могут оказаться столь же мощными по воздействию, как и реклама на целую полосу.

     Рост  влияния розничных торговцев  выражается в том, что они взимают  плату за хранение с производителей, продающих свой товар через их магазины, плату за продажу, чтобы покрыть расходы на использование торговых площадей, назначают штрафы за позднюю и неполную доставку и берут отдельную плату за возврат непроданного или некачественного товара производителя.

     Все это заставляет производителей задуматься над тем, как вернуть или удержать свое влияние над розничными торговцами. Очевидно, что организация и поддержание собственного канала распределения товаров (развитие собственной сети магазинов) требует огромных инвестиций, поэтому далеко не всякий гигант-производитель может позволить себе реализовать такие планы. Компаниям-производителям остается только прибегать к следующим стратегиям для поддержания своего влияния внутри каналов распределения: концентрация внимания только на тех марках, которые претендуют занять лидирующее положение в своей товарной категории, постоянное проведение исследований с целью улучшения их качества, дизайна, упаковки, функциональности; создание программ по производству новых товаров и расширение ассортимента внутри одной торговой марки; вложение как можно больше средств в рекламу, направленную на привлечение к торговой марке производителей по системе франчайзинга; отношение к розничному торговцу как к стратегическому партнеру, обеспечивать ему высокий уровень предоставляемых услуг (и внедрение новых) и т.д.

     Все эти аспекты, а также маркетинговые  программы розничного торговца, связанные  с определением целевого рынка, ассортиментной политикой, ценой, выбором месторасположения, атмосферой и продвижением розничной  точки, характеризует маркетинг в розничной торговле. Получается, что розничные марки более мобильные и гибкие, они ближе к покупателю, у них больше возможностей для выполнения своих обещаний (марочного контракта), а соответственно больше шансов в формировании нужного представления о марке в «умах» потребителей. О том, как создать «идеальную» розничную марку, какие стратегические маркетинговые шаги предпринять, чтобы марка розничного торговца соотносилась с высоким качеством предоставляемых товаров/услуг, сервисом и обслуживанием, ассоциировалась с человеческими ценностями, удовлетворяла не только рациональные, но и эмоциональные и «духовные» потребности покупателей, формировала доброе имя (goodwill) продавца.

Список использованной литературы

1. Акулич  И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Минск: Интерпрессервис; Мисанта, 2009. - 397 с.
2. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 2008. – 525 с.
3. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Академия; Мастерство, 2007. – 356 с.
4. Березин И.С. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 2008. – 356 с.
5. Большаков А.С. Менеджмент / Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2009. – 160 с.
6. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика.— М.: Экономика, 2007. – 245 с.
7. Гаврилин Ю.Ф. Маркетинг. - Челябинск: ЧГТУ, 2009. - 256 с.
8. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2008. – 418 с.
9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2007. - 688 с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга. С-Пб.: Питер, 2007. – 489 с.
11. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент.- СПб: Питер, 2010. – 520 с.
12. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Инфра-М, 2009. – 420 с.
13. Лайс Г.В. Маркетинг: Пособие для практиков. Пер. с нем. Гукасяна Г.А. – М.: Международные отношения, 2008. – 235 с.
14. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп./ Под ред. проф. В.А. Алексунина. - М.: Дашков и К, 2009. - 614 с.
15. Маркетинг для всех / Д. И. Баркан. - Л.: Культинформ-пресс, 2009. – 410 с.