Организация продажи товаров по образцам

Одной из основных оказываемых услуг в универсаме  «Центральный» является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара и приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.

Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей.

Интерьер торгового зала оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению – выделить товар и подчеркнуть его потребительские свойства для удобства покупателей.

Для привлечения покупателей и увеличению объемов деятельности в универсаме «Центральный», можно внедрить магазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, “привязку” к себе.

Наличие карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т.д.). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента. 
Магазинные карточки бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные). 
Заплатив вступительный взнос, держатель дисконтной карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает установленную торговую скидку. 
Клиент, имеющий предоплатную карточку, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар.

В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Для того, чтобы заинтересовать покупателя в наличии предоплатной карточки, магазины разрабатывают, как правило, соответствующую систему торговых скидок и услуг, предлагаемых клиенту. Таким образом, расчетная (предоплатная) карточка включает в себя элементы, присущие дисконтным карточкам.

Использование магазинных карточек благотворно влияет на товарооборот магазина. Кроме того, приобретая предоплатные карточки, клиент фактически кредитует магазин на стоимость еще не отпущенного товара, что дает магазину дополнительные заемные средства, а также способствует повышению статуса и престижа данного торгового предприятия. Магазинная карта является также эффективным рекламным атрибутом предприятия, его выпустившего, она повышает престиж не только магазина, но и самого клиента, так как пластиковые карты традиционно считаются престижной формой оплаты за товары и услуги. 
В настоящее время распространение получили магазинные системы на карточках с магнитной полосой и на карточках с микросхемой (смарт-карты). Вторая разновидность карточек является более перспективной, так как они почти полностью защищены от подделок. Кроме того, использование специальных терминал касс существенно упрощает их авторизацию, которая производится торговым терминалом или самой картой.

Также в магазине для удобства покупателей можно организовать камеры хранения для личных вещей покупателей и приобретенных в магазине.

Для совершенствования работы универсама «Центральный» можно провести автоматизацию.

Целью автоматизации является:

-   организация единой системы учета и контроля движения товаров;

-   организация эффективного управления ассортиментом и товарными запасами.

Достижение целей реализуется совместным использованием компьютера, средств сбора данных (сканеры штрих-кода, терминалы сбора данных и др.), кассовых аппаратов.

Аналитика, достигаемая автоматизацией, позволяет иметь доступ к товарным отчетам, отчетам по прибыли, продажам по дням, отчетам по рейтингу продаж для отображения лучших и худших товаров за период, не прибегая к снятию Z-отчетов и без использования сложных вычислительных и бухгалтерских методов.

Также автоматизация может принести "пространственную" выгоду торговому залу. Так, например, использование сканера штрих-кода совместно с кассовым аппаратом повышает скорость кассового обслуживания в 2-4 раза, что позволяет сэкономить на закупке дополнительного оборудования (кассы, кассовые боксы и д.р.), А также разместить дополнительные торговые стенды на сэкономленном торговом пространстве.

Освободившийся персонал, обслуживающий ранее кассовые аппараты может быть использован, как ассистенты торгового зала, мерчандайзеры, работники служб автоматизации и контроля.

Все это, безусловно, ведет к повышению производительности труда персонале, повышению статуса торгового предприятия и увеличению товарного оборота.

Введение системы штрихового кодирования товаров, а также системы видеоконтроля позволит покупателям не оставлять свои сумки на выходе, что, как свидетельствует опыт функционирования магазинов самообслуживания, создает дополнительные неудобства покупателю. При попытке выноса товара из торгового зала, система охраны, которую включает в себя штриховое кодирование, даст о себе знать.

За порядком в зале, помимо продавцов-консультантов (2 человека) будет наблюдать охранник, а также охранник за видеомонитором.

Для покупателей следует создать специальный информационный щит, который бы разъяснял им правила поведения в магазине самообслуживания (правила отбора товара, расчета в кассовом узле, ответственность за попытку выноса товара из торгового зала).

Таким образом, на основе проведенного анализа торговой деятельности универсама «Центральный» можно предложить следующие мероприятия по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности:

-   переход магазина на самообслуживание;

-   рациональное размещение товаров в торговом зале;

-   организация хранения личных вещей покупателей;

-   проведение регулярных маркетинговых исследований;

-   повышение культуры торгового обслуживания клиентов;

-   комплексное изучение спроса и конъюнктуры рынка;

-   увеличение объемов закупок продукции, пользующихся повышенным спросом потребителей;

-   разработка ассортимента продукции с учетом запросов потребителей;

-   поиск новых поставщиков;

-   участие на различных выставках, ярмарках;

-   контроль за достижением поставленных целей;

-   обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале.

Таким образом, при учете всех вышеперечисленных предложений универсам «Центральный»  создаст себе имидж, поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей.

4.2  Организация продажи товаров

Продажа товаров в универсаме «Центральный» осуществляется всем гражданам на общих основаниях. Обслуживание таких категорий населения, как ветераны войны и инвалиды обслуживаются вне очереди.

В соответствии с законодательством запрещена в магазине продажа лицам, не достигшим совершеннолетия алкогольных напитков, пива, табачных изделий.

На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы.

Покупателю предоставлено право проверки правильности цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроков хранения продовольственных товаров и наличие сертификата. Рядом с информационным уголком магазина также находится стол и контрольными весами, на которых покупатель может проверить вес отпущенных ему товаров, соответственно цену.

В таблице 1 представлена динамика розничного товарооборота универсама «Центральный».(см.приложение).

Исходя из данных таблицы 1,  можно сказать что, розничный товарооборот в целом по району в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличился на 31,4 % и составил 535 450 млн.р.  Доля рынка универсама «Центральный»  в розничном товарообороте района с каждым годом увеличивается  и в 2013 году она составила 8,60 %, что на 0,41 % выше по сравнению с 2012 годом,  а в 2014 году она увеличивается по сравнению с 2013 годом на 1,14 %.

В целом по району в 2013 году  по сравнению с 2012 годом произошёл рост численности обслуживаемого населения на 1,6 %, увеличение  покупательных фондов населения на 7,4 %. Как отрицательный момент можно отметить, что покупательные  фонды населения охвачены  розничным товарооборотом лишь на  84,9 %. Однако данный показатель увеличивается в 2014 году по сравнению с 2013 годом на 2,2 %. Развесные продовольственные товары передаются покупателю в упакованном виде без взимания за упаковку дополнительной платы.

Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Основными конкурентами универсама «Центральный»  являются торговая сеть «Металлургторг», магазины Жлобинского райпо, ОАО «Мираж», магазины ОРС «Белорусской железной дороги», «Евроторг» и другие.

Таким образом, универсам «Центральный» использует  широкий комплекс дополнительных услуг, который постоянно расширяются и обновляются, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.

Основными поставщиками универсама «Центральный» являются: ЧУП «Жлобинский молочный завод»,  Жлобинский хлебозавод, ОАО «Рогачевский МКК», ОАО «Сахарторг», Жлобинский мясокомбинат, ЧТУП «Агродан»,  ЧТУП «Фруктест», ОДО «Мостра-групп», ООО «Радан»,  Ельский консервный завод, Кобринский консервный завод, ОАО «Дарида»,  Минский завод безалкогольных напитков и др.  Сотрудничество с данными субъектами хозяйствования осуществляется на основании договоров поставки, согласно которым, поставщик обязуется в обусловленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора,  передавать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательских или иных целей, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принимать товар и платить за него определенную цену.

 

4.3 Пути повышения эффективности продажи товаров в магазине.

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Метод розничной продажи товаров, который применяется в универсаме «Центральный» – метод продажи через прилавок (традиционный метод).

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и но­вых товаров; расчетные операции; выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем контролера-кассира.

Технологическая схема процесса традиционного метода продаж представлена на рисунке 1.

 

Встреча покупателей и выявление их желания

                                    

 

            Предложение и показ товара 

           Помощь  при выборе товара 

   Оказание сопутствующий консультации