Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

• увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;
• ускорение оборачиваемости товаров;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение розничного товарооборота.

При этом наибольших результатов можно  добиться, если изготовитель, заинтересованный в продвижении своего товара будет действовать совместно с розничными торговыми предприятиями. С этой целью применяются технологии, получившие название мерчандайзинг (от. англ. merchandising — торгующий, способствующий торговле).

Цель мерчандайзинга — привлечение внимания покупателей к определенному товару или торговой марке, повышение спроса на известные товары, быстрое продвижение товаров-новинок, повышение качества обслуживания в магазине. Это достигается за счет применения целого комплекса мероприятий, среди которых можно выделить следующие:

• правильное (с учетом психологии потребителя, частоты спроса на товары и т. д.) размещение товаров в торговом зале;
• разработка планограмм (схематичного изображения полок торгового оборудования, с указанием на них мест расположения определенных товаров) с учетом наиболее привлекательного для покупателей размещения товара;
• выкладка товаров на торговом оборудовании в соответствии с планограммами;
• сопровождение мест продажи товаров рекламными POS-материалами (наполочными указателями, красочно оформленными ценниками, листовками и т. п.).

В магазинах применяются и другие методы стимулирования продаж товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда большинство покупок совершают именно пенсионеры.

Правом получения скидок могут  пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты.

Дисконтные карты вручаются  покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются  им в магазине на определенный срок за установленную плату. Такая карта  дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

При использовании микропроцессорных  дисконтных карт, позволяющих вести  учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости  покупок, совершенных ранее.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Снижение цен на скоропортящиеся продовольственные товары может быть эффективным, если истекает срок их реализации, а также в конце рабочего дня, чтобы быстрее реализовать имеющийся запас таких товаров.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производителя или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и в случае проведения беспроигрышных лотерей сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Дегустации  товаров. Дегустации в основном используют для продвижения продовольственных  товаров, которые только появились  на рынке, либо, по мнению изготовителей, обладают особыми характеристиками, позволяющими выделить их из ряда аналогичных товаров. Кроме того, в магазинах могут быть организованы дегустации блюд, изготовленных из продуктов, не пользующихся спросом покупателей по причине незнания ими способов их приготовления.

Несмотря  на происхождение слова дегустация (от лат. degusto — пробую на вкус) она применима не только к пищевым продуктам. Дегустации используют и для знакомства покупателей с парфюмерно-косметическими товарами.

Как правило, дегустации товаров сопровождаются раздачей заинтересовавшимся покупателям листовок, буклетов и Других рекламных материалов, а в некоторых случаях — образцов предлагаемых товаров.

Предоставление  образцов товаров. Предоставление образцов товаров — еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве Дополнения к другим товарам.

Демонстрации товаров в действии. Привлечь внимание покупателей к товару можно, показав, как он работает, какие функции выполняет. Например, демонстрация использования различных насадок кухонного комбайна.

В магазинах, реализующих продовольственные  товары и бытовую технику (крупных  супермаркетах, гипермаркетах) можно  организовать демонстрацию работы микроволновой печи с одновременной дегустацией приготовленных в ней блюд.

Используют  демонстрации и для представления  других товаров, например, средств бытовой  химии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП Калашникова Е.В. ТК «Береговой».

Торговое  предприятие ТК «Береговой» расположен в многонаселённом микрорайоне  города в самом центре района , населением около 20 тыс. человек. Владельцем торгового  предприятия является индивидуальный предприниматель Калашникова Елена  Викторовна .

Магазин работает с 9:00 до 20:00 , без обеда и выходных (Приложение 1).

К основным видам деятельности ТК «Береговой»  относится розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами.

 К основному ассортименту реализуемой продукции  магазина можно отнести: соки, плодовоовощную, рыбную и мясную консервацию, ликероводочные изделия, пиво и другие алкогольные и безалкогольные напитки, бакалейные товары, колбасные и хлебобулочные изделия, молочную продукцию.

Помимо  продуктов питания имеются также отделы непродовольственных товаров (предметы одежды, товары для дома и отдыха, бытовая химия, сувениры, газеты, журналы, книги, средства гигиены, открытки, детские игрушки, DVD-диски).

Общая численность  работников торгового комплекса  составляет 50 человек в т. ч. арендаторы. Круг обязанностей каждый работник выполняет по своей должности. Он определяется должностными инструкциями.

Общая площадь  ТК «Береговой» 1143,9 кв. м.. На этой площади  расположены 43 субъекта торговли (Приложение 2), из них:

• 28 субъектов реализуют непродовольственные группы товаров;
• 15 субъектов реализуют продовольственные группы товаров.

Торговый  комплекс достаточно оснащен холодильным, торгово-выставочным, весоизмерительным, контрольно-кассовым оборудованием, а также помещениями для приемки, хранения и подготовки товара к продаже, то есть оборудование, внутренняя планировка и устройство во многом определяют работу магазинов, повышение качества торгового обслуживания населения, работу торгово-технологического процесса.

Товарная  специализация магазина дает определенные преимущества:

• обеспечивает концентрацию ассортимента отдельных групп товаров, создает условия для выбора необходимого товара;
• способствует повышению качества обслуживания благодаря более высокой квалификации персонала (в магазине все продавцы имеют торговое образование);
• улучшает коммерческие связи торговли с поставщиками на основе более глубокого изучения рынка, усиления влияния торговли на производство и повышения качества товаров;
• способствует внедрению современных методов обслуживания, современной торговой технологии, обеспечивающих эффективность реализации товаров.

По методу обслуживания покупателей магазин  относится к торговым предприятиям обслуживания покупателей через  прилавок.

Закупка товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Коммерческая  деятельность торгового предприятия  охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров. При этом проводится изучение организации  рациональных хозяйственных связей, включая разработку и представление  им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, а  так же организует учет и контроль за своевременным и точным выполнением  поставщиками договорных обязательств. Поэтому необходимо проанализировать состояние рынка продовольственных и непродовольственных товаров и пути его совершенствования.

Коммерческая  деятельность в ТК «Береговой» состоит из следующих взаимосвязанных операций:

• изучение и анализ спроса покупателей;
• формирование ассортимента товаров;
• установление и регулировка цен в соответствии с рыночной ситуацией;
• управление товарными запасами;
• рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
• установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• организация закупки товаров;
• организация договорной работы.
• Оценка параметров товара

Для обеспечения  успешной реализации товаров на предприятии  проводится работа по изучению покупательского  спроса. С этой целью в магазине организован учет продажи и запасов  товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров, выявление наиболее выгодных поставщиков, схем завоза товаров, установление договорных отношений с поставщиками. Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, дегустаций непосредственно в магазине и материалы, предоставленные поставщиками в ходе изучения спроса населения. В последнее время крупные оптовые фирмы, заинтересованные в продажах своего товара (как правило, нового), также устраивают в магазине всевозможные акции, дегустации, розыгрыши призов, что тоже помогает выявить потребительские предпочтения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Коммерческая  работа в торговле - понятие более  широкое, чем простая купля-продажа  товара. Чтобы акт купли-продажи  состоялся, торговому предпринимателю  необходимо совершить некоторые  оперативно-организационные и хозяйственные  операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта  товаров, нахождение поставщиков и  покупателей товаров, налаживание  с ними рациональных хозяйственных  связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию  торгового обслуживания и т.д.

Проведенный анализ деятельности ТК «Береговой» позволяет сделать следующий вывод: наиболее важными элементами коммерческой работы розничного предприятия в силу его специфики являются торгово-закупочная деятельность и организация процесса розничной торговли, особенно в плане обслуживания покупателей, поэтому основным направлением повышения эффективности и совершенствования коммерческой деятельности предприятия должна быть работа по оптимизации оптовых закупок товаров и совершенствованию товарного обслуживания населения.  
Для повышения эффективности работы торгового предприятия следует учитывать также и результаты его хозяйственно - финансовой деятельности и на этой основе принимать коммерческие решения. Эффективность коммерческой деятельности необходимо оценивать не только с экономической, но и с социальной стороны, так как функциональное назначение торговли заключается в удовлетворении спроса обслуживаемого населения.