Организация эффективной системы продвижения товара на рынок

Преимущества. К преимуществам Матрицы БКГ относятся: теоретическая проработка взаимосвязи между финансовыми поступлениями и анализируемыми параметрами; объективность анализируемых параметров (относительная рыночная доля и темп роста рынка); наглядность получаемых результатов и простота построения. Она позволяет сочетать анализ портфеля с моделью жизненного цикла товара  проста и доступна для понимания легко разработать стратегию для бизнес - единиц и инвестиционную политику.

Правила построения. Горизонтальная ось соответствует относительной доле рынка, координатное пространство от 0 до 1 в середине с шагом 0,1 и далее от 1 до 10 с шагом 1. Оценка доли на рынке является результатом анализа продаж всех участников отрасли. Относительная доля рынка рассчитывается как отношение собственных продаж к продажам сильнейшего конкурента или трех сильнейших конкурентов, в зависимости от степени концентрации на конкретном рынке. 1 означает, что собственные продажи равны продажам сильнейшего конкурента. Вертикальная ось соответствует темпам роста рынка. Координатное пространство определяется темпами роста всех продуктов компании от максимального до минимального, минимальное значение может быть отрицательное, если темп роста отрицательный. По каждому продукту устанавливается пересечение вертикальной и горизонтальной оси и рисуется круг, площадь которого соответствует доле продукта в объемах продаж компании.

Глава 2. Организация  эффективной системы продвижения  товара на рынок на примере автомоющего  комплекса

ООО «Кардан»

2.1. Краткая характеристика организации

Исследуемый объект:  Круглосуточная автомойка негаражного типа   Срок существования на рынке: 8 месяцев.

Зарабатывающие подразделения и их месячная выручка:    2 поста автоматической (бесконтактной) мойки и 2 поста с ручным обслуживанием 2,79 млн. рублей, бокс шиномонтажа 120 тыс. рублей, кафе 225 тыс. рублей. 

Общая площадь помещений  комплекса: 300 кв. м.  

Размер первоначальных инвестиций: 450 тыс. долларов (в том числе неофициальные расходы в процессе получения согласований и разрешений).   Средний чек автомойки: 310 рублей.  

Число обслуживаемых машин (мойка): 290–310 в сутки.   Численность  персонала во всех сменах: 30 человек.  

Месячный оборот: 3,135 млн. рублей.  

Годовой оборот: 37,6–40 млн. рублей (экстраполяция).  

Чистый доход владельца: 34,5 тыс. долларов в мес.   Прогнозируемая окупаемость проекта: 24–36 мес.

2.2. Анализ основных  факторов, обуславливающих эффективное  продвижение автомоющего комплекса   ООО «Кардан»

Открытие автомойки –  высокодоходный и рентабельный бизнес, пользующийся большим спросом в  любом городе. Количество автомобилей  постоянно растёт, а пыль и грязь  на наших дорогах остаются по-прежнему в больших количествах. Существуют разные типы автомоек: ручные, портативные  и мобильные. При ручном варианте мойка автомобиля осуществляется рабочим, который использует для этого  необходимые приспособления. Портативная  мойка оснащается моющими механизмами, а мобильные автомойки устанавливаются  на какое либо передвижное средство и позволяют обслуживать клиентов в различных районах города. У  портативных моек большая пропускная способность, она позволяет обслужить  большее количество клиентов, но многие владельцы (особенно дорогих машин) предпочитают ручную мойку, считая, что  механизмы не так качественно  работают и могут нанести повреждения.    

  Назначение бизнеса: Открытие автомойки на 4 поста, бокс шиномонтажа и кафе. 

Цель проекта: Оказание владельцам транспортных средств комплекса услуг по очистке корпуса, колёс, днища и подкрылков автомобиля от загрязнений; уборке и химчистке салона и багажника; полировке кузова и мойке двигателя. 

Спрос: Услуги автомойки пользуются стабильным спросом, а, с постоянным увеличением количества автовладельцев, потребность в таких услугах будет только расти. 

Маркетинг и  сбыт: Для этого бизнеса очень важным является правильный выбор местоположения, который бы обеспечивал постоянную загрузку рабочих площадей.

Помещение под  автомойку: Наша автомойка «Кардан» расположена в очень удачном и перспективном месте, рядом с авто - центром и бизнес - центром. В этом виде бизнеса наилучшим вариантом будет использование готового помещения, так как строительство такого рода помещений требует сложных согласований и разрешений от разных инстанций. Дело в том, что автомойку можно установить не везде, есть определённые санитарные нормы, которые необходимо учитывать.

 Оборудование, необходимое  для ручной автомойки, может  быть следующее: ручная мойка – 4 шт. – 200 тыс. руб.; пылесос – 4 шт. – 108 тыс. руб.; система водоочистки – 2 шт. – 68 тыс. руб.; моющий пылесос – 2 шт. – 102 тыс. руб.  Итого: 478 тыс. руб. Монтаж оборудования составит 60-65 тыс. рублей.  Количество обслуживающего персонала будет зависеть от количества рабочих смен. Многие автомойки работают в две и в три смены. При полной загрузке вам потребуется 16 мойщиков машин, а, также, директор, бухгалтер и кассир.   Фонд оплаты труда вместе с отчислениями составит 276 тыс. руб. в месяц. 

  Арендная плата за помещения значительно отличается во многих городах и, даже, в разных районах. В данном случае она составит минимум 98 тыс. руб. в месяц.  В издержки войдут также налоги. 

2.3. Пути повышения  эффективности продвижения ООО  «Кардан»

1. Прямая  почтовая рассылка. Прямая почтовая рассылка (рекламное сообщение на бумажном бланке в конверте, разосланное по всем адресам из клиентской базы) - это великолепный способ быстрого продвижения вашей автомойки на целевой рынок. Стратегически планируйте, когда ваша рассылка появится у дверей потенциальных клиентов. Нацельтесь на конец рабочей недели, если хотите увеличить поток клиентов в выходные, или если основной задачей рассылки является подстегивание активности клиентов в выходные дни. Просматривайте долгосрочные прогнозы погоды, выбирая для рассылки дни с наиболее подходящей погодой. Умело составленный текст рассылки с четким призывом к действию вызовет быстрый отклик у целевой аудитории. Одна из возможных идей - предложение обслуживания двух машин по цене одной. Если клиент приводит с собой друга, супругу или сослуживца, их обслуживают обоих по цене одного. Это замечательный способ привлечь новых посетителей за счет уже имеющихся. 

2. Дверные  подвески (разновидность рекламных листовок из картона или пластика с круглым отверстием, наподобие ярлыка: их обычно вешают на дверные ручки или крючки). Этот метод подразумевает проведение конкурса между сотрудниками автомойки, которым будет предложено распространять "дверные подвески" рядом с автомойкой и в окрестностях их собственных домов. Подвеска может быть оформлена в виде персонального приглашения от сотрудника и содержать специальные дисконтные предложения, побуждающие людей посетить именно эту автомойку. Сотрудник, привлекший наибольшее число посетителей, выигрывает приз. Кроме того, между посетителями будет разыгрываться по лотерейному принципу бесплатная мойка, или годовое поощрение в виде двух бесплатных моек в месяц. На Выставке по уходу за автомобилями владелец одной из автомоек полного цикла обслуживания отметил, что проведенная ими акция с дверными подвесками имела 12% - й отклик у аудитории. 

3. Самоклеющиеся  купоны. Идея идентична акции с дверными подвесками. Каждому из нас знакомы самоклейки "Post it!", или проще "стикеры". Самоклеющиеся листики, оформленные в виде долларов, должны содержать специальное предложение, представляющее выгоду для посетителей. Предложите сотрудникам мойки обклеивать ими грязные машины на стоянках, парковках и перед домами. Назначьте вознаграждение тому, чьи "доллары" принесут фирме наибольший доход. 

4. Перекрестный промоушн (комбинированное стимулирование сбыта, продвижение своего товара совместно с товаром другого производителя). Увеличьте обороты своего бизнеса за счет партнерства с другими местными предпринимателями, например, производителями средств по уходу за автомобилями или владельцами ресторанов, с целью создания партнерских программ или совместной рекламы. Пиццерии и закусочные (типо Макдональдс) необычайно популярны в пятницу вечером. Надо  предложить закусочным по пятницам оснащать упаковки и коробки флаерами, содержащими специальные предложения как от самих закусочных, так и от вашей автомойки (флаеры могут быть в форме ленты, опоясывающей коробку, или в форме отрывного ярлыка). Надо  позаботьтесь о том, чтобы в субботу весь персонал был на рабочих местах - иначе вам просто не выдержать наплыва посетителей! Один из участников Выставки по уходу за автомобилями рассказал о своем сотрудничестве с одним из популярных у местного населения ресторанчиков: его автомойка предлагает однодолларовую скидку при предъявлении счета из этого ресторана, датированного тем же днем. А как насчет такой необычной идеи: другой участник выставки использует совместный брендинг и перекрестный промоушн с местным агентством по продаже автомобилей. Суть этого метода стимулирования примерно такова: когда агентство продает новый автомобиль, покупатель получает 26 талонов на бесплатную мойку. Это годовое предложение включает одну бесплатную мойку на каждые две недели. Издержки от предоставления таких талонов компенсируются бесплатной рекламой от автосалона, продвигающего данную акцию. Эта идея - замечательный способ рассказать о себе текущим и потенциальным клиентам за счет тех денег, которые тратит на собственную рекламу автосалон. 

5. Купи одну, получи одну. Привяжите к любой промо - акции заманчивое предложение и в ваши двери незамедлительно постучатся новые клиенты. Предложите своим посетителям "оплатить сегодня одну комплексную мойку и получить бесплатную наружную мойку в следующее посещение". Когда клиент вернется за своей бесплатной мойкой, пусть ваши сотрудники будут готовы предложить ему дополнительные услуги, а также попытаться продать ему карточку предоплаты, если у вас действует такая программа. Быстрому внедрению этой программы и привлечению в нее клиентов может способствовать реклама на вывесках, дверных подвесках, в газетах, с использованием прямой почтовой рассылки или радио.  

6. Выиграй  серию бесплатных моек на год. Награждайте каждую 25-ю машину, посещающую вашу мойку, специальным пропуском, содержащим годовой запас бесплатных моек. Пусть этот пропуск содержит 12 отрывных купонов на бесплатную мойку, каждый из которых можно использовать раз в месяц. Пусть работники вашей мойки устраивают шумное приветствие каждой 25й машины, въезжающей в автомойку, чтобы привлечь внимание прохожих и других клиентов. Достаточная продолжительность акции - 1-2 недели. По ее окончании неплохо было бы пригласить популярное местное радио для освещения этого события. 

7. Сборщики  средств для общественных организаций. Некоммерческие организации всегда находятся в поиске быстрых путей заработать деньги. Сотрудничайте с местной некоммерческой организацией (школой, церковью, спортивной командой), и за каждую машину, которую они будут к вам посылать, выплачивайте определенный процент с вырученных от ее обслуживания денег. Стратегически планируйте деятельность организации, направляющей к вам клиентов так, чтобы наибольшая ее активность в этом направлении приходилась на специальные дни недели - в частности на дни с вялой посещаемостью автомойки, или, если вы работаете с церковью, - на понедельник и вторник. Организация, школа, родители и т.д. сделают вам больше всего рекламы. Вы также можете с помощью вывески оповестить людей о возможности поддержать какое-либо сообщество, помыв у вас свою машину. 

8. Программа  предоплаты. Если у вас до сих пор не действует данная программа, вам следует серьезно обдумать возможность ее запуска. Сделав это, вы не только сможете увеличить размер выручки, но и обеспечите лояльность клиентов вашей автомойке. Предлагайте своим клиентам программу предоплаты каждый раз, когда они заезжают в вашу автомойку. Такие программы могут быстро привлечь клиентов в вашу автомойку если вы работаете с группами по сбору средств (см. пункт 7), или если ваши работники используют индивидуальную агитацию или работают по схеме "бизнес для бизнеса". Существует множество способов осуществления такой программы с минимальными затратами на ее запуск: с использованием отрывных купонов, перфокарт или книжек купонов. И еще в придачу: Быстрый отклик аудитории и хорошая отдача от затрат на маркетинг - основная цель каждого владельца и управляющего автомойкой, рекламирующего свои услуги. Однако, привлечение новых клиентов в автомойку - только часть задачи. Не менее важно их удержать. Один из принципов маркетинга, помогающий поддерживать в клиентах желание возвращаться к вам вновь и вновь - это принцип "и еще в придачу". Если этот принцип укоренится в сознании персонала, и если они всегда будут неуклонно следовать ему, то из множества конкурирующих автомоек на одной улице автомобилисты всегда будут выбирать вашу.  Принцип этот прост: что бы ни делали работники автомойки, они должны проявлять максимум старания... и еще немного в придачу. Они должны работать усердно... и еще сверх того. Они моют машины добросовестно... проявляя при еще немного старания в придачу. Они чистят дверные косяки... и еще что-то в придачу. Резина и диски колес без единого пятнышка и сияют на солнце... и еще сверх того! Если ваша работа превысит ожидания клиентов, они не только будут толпиться у вашей автомойки, но и своим друзьям и родственникам ее посоветуют. Удержание клиентов - вот название и основная цель этой игры. Используйте эти инструменты маркетинговых коммуникаций для быстрого привлечения посетителей. Используйте принцип "и еще в придачу" для их удержания. 

Заключение

Нами была проведена исследовательская  работа, которая помогла нам вывить факторы, способствующие эффективному продвижению товара на рынок, а именно, автомойку со всеми к ней прилегающими (шиномонтаж, кафе).

В современных условиях в  России происходит усиление конкуренции, вследствие чего руководители компаний находятся в постоянном поиске новых (адекватных условиям конкуренции) инструментов управления предприятиями и рычагов  повышения конкурентоспособности.

Каждая фирма, предприятие  или организация пытается выделиться на фоне остальных. Зачастую, одним  из самых важных является положение  фирмы или самого объекта эксплуатации. Производство и продажа товара должны соответствовать потреблению покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании. Также, нельзя забывать про единство стратегии и тактики для быстрого и своевременного реагирования на изменяющийся спрос.

Итак, рыночная экономика  основывается на свободе выбора граждан. Каждый может решить сам, как ему  поступить. Кроме того, человеку представляется свобода заключения соглашений с  другими людьми (др. организации). Все  это стараются учитывать предприятия, предлагая широкий набор товаров  и услуг.

Свободная игра спроса и  предложения в условиях рыночной экономики стимулирует появление  таких товаров и услуг, которые  необходимы потенциальному потребителю. Свобода ценообразования, выраженная в тарифных ставках на услуги автоклининговой  службы, создает условия для конкуренции  между предпринимателями.

Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских  нужд, разработка подходящих товаров  и установление на них соответствующей  цены, налаживание системы распределения  и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке.

Предлагаемый комплекс услуг, цены и грамотный промоушн – святая всех святых успеха поставщика услуг.

Также есть 3 немаловажных фактора  для эффективного продвижения товара или услуг на рынок. А именно, информирование – люди не могут купить или воспользоваться  услугами не зная о них, убеждения  – большинство людей нуждается  в мотивации выбора того или иного  способа удовлетворения своих потребностей и наконец, напоминание – возможность  приобрести тот или иной товар  и его достоинствах также необходимо, т.к. это стимулирует доп. спрос.