Оценка организации и пути повышения эффективности личной продажи

Применение данных путей повышения эффективности личных продаж позволит выйти магазину на новый уровень обслуживания покупателей, увеличение количества покупателей, в том числе и постоянных, увеличение товарооборота.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

На основании исследования, проведенного в курсовой работе можно сделать следующие выводы:

1. Программа маркетинговой  коммуникации компании, называемая  комплексом продвижения, представляет  специфическое сочетание  средств  рекламы, личной продажи, стимулирования  сбыта и связей с  общественностью.

2. Продажу товара можно  рассматривать как донесение  его ценности до потребителя. Личная продажа особенно важна, когда потребитель не уверен  в выборе товара и нуждается  в дополнительной информации. Имидж  магазина может стать более положительным, если продавцы помогают потребителям удовлетворять их запросы, устанавливая с потребителями отношения с учетом их индивидуальных особенностей.

3. Процесс личной продажи  в виде последовательности классических  стадий:

1) прием покупателя и  установление контакта;

От расположенности и  открытости покупателя, с одной стороны, и способности продавца привлечь его внимание — с другой, зависит установление и (или) сохранение взаимоотношений.

2) выявление потребностей  покупателя;

Выявление потребностей покупателя — важная стадия в процессе личной продажи.

3) представление товара;

Представление товара — важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будет представлен товар, в значительной мере носит его имидж, отношение к нему покупателя, а следовательно, заинтересованность последнего в его приобретении.

4) преодоление возможных  возражений;

Попытка повлиять на выбор покупателя, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснованна она или нет, обязательно должна приниматься во внимание продавцом и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений покупателя — важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

5) осуществление продажи;

6) последующий контакт  с покупателем.

4. Законы личной продажи.

- Клиент всегда прав.

- Мы существуем ради клиента.

- Желание клиента – закон.

- Необходимо продавать  не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре.

- Не продавать, а помогать.

- Знание целей и задач клиента является необходимой информацией для продаж.

5. Пути улучшения эффективности личной продажи.

✓ Для улучшения процесса личной продажи есть смысл приглашать раз в неделю представителей компаний, которые поставляют товар в магазин для проведения консультаций, пропаганде новых товаров, воспитанию у покупателей эстетических вкусов.

✓ Отправление продавцов на семинары по личным продажам.

✓ Регулярное проведение аттестации продавцов на знание товаров, которые они продают: состав продукции, способ обработки, возможное использование при приготовлении, поставщика, наличие товаров-аналогов и т.д.

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Беляев, В.И. Маркетинг: основы  теории и практики: учеб. / М. : КНОРУС, 2010.

2. Бендина, Н.В. Маркетинг. М.: «Приор-издат», 2013.

3. Голубков, Е.П. Основы маркетинга  М.: Фин-Пресс, 2012.

4. Егорова, М. М. Маркетинг. / М.: Инфра – М, 2014.

5. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / М.: Издательство АСТ, 2014.

6. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. / M.: Прогресс,2010.

7. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. – 2-е изд., испр. – М.: Омега-Л, 2013.

8. Маркетинг: Учебник. / Под  ред. Проф. Т. Н. Парамоновой. – 5-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2011.