Методы распространения товара

К началу 2011 года общее число центров мобильной связи «Связной» составило более 1500 в уже 200 городах Российской Федерации. Доля рынка сети центров мобильной связи «Связной» по итогам 2011 составлял - 15%.

В настоящее время партнерами компании являются: Nokia, Samsung, Siemens, Sony Ericsson, Voxtel, Philips, Motorola, Alcatel, Explay, Sony, BBK, Rover, Nec, Prolife и т.д.

Сегодня группа «Связной»  состоит: ЗАО «Группа компаний «Связной» - владелец акций одиннадцати операционных компаний группы, в том числе: ЗАО  «Связной» - распределительный и  финансовый центр; розничные торговые компании (ЗАО «Связной МС», «Связной ЦР», ОАО «Связной НН», ОАО «Связной СПБ», ЗАО «Связной Кзн», ОАО «Связной Юг», ОАО «Связной Урал», «Сибирь»; ЗАО «Связной Загрузка» - производитель контента. Такая структура позволяет группе «Связной» успешно сотрудничать с ведущими финансовыми институтами России.

«Связной» - это торговая сеть европейского уровня с отличным качеством обслуживания. Собственный  Учебный центр позволяет персоналу  компании постоянно повышать свою квалификацию и развивать мотивацию.

 «Связной» во многом  является новатором на рынке  мобильного ритейла: «Связной» первым с марта 2004 года стал принимать у населения за междугороднюю и международную связь по счетам «Ростелеком». «Связной» первым начал выпускать ежемесячный каталог мобильных телефонов под названием «Взрослые игрушки». Замена старого телефона на новую модель с доплатой, прием платежей без комиссии, оформление полисов автострахования, подключение к НТВ+, возможность покупки товаров в кредит и это далеко не все услуги.

Стратегия развития группы «Связной» направлена на увеличение рыночной доли, диверсификацию поставщиков, расширенность продуктового ряда, рост стоимости бренда и экспансию в новые сегменты рынка услуг высокой добавленной стоимости телекоммуникациях.

Адрес магазина «Связной»  в Архангельске: Архангельск, набережная Северной Двины, 27, ТК Морвокзал.

В настоящее время  «Связной» предлагает клиентам следующую  продукцию и услуги:

-средства мобильной связи и аксессуары;

-телефоны DECT - стандарта, персональная аудиотехника и аксессуары;

-цифровые диктофоны, фототехника и аксессуары;

-подключение к национальным и локальным сотовым операторам;

-прием платежей по оплате мобильной связи (без комиссии);

-прием платежей по оплате междугородних и международных переговоров (без комиссии);

-продажа карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;

-оформление полисов обязательного автострахования;

-оформление подписки на спутниковое ТВ;

-продажа мобильного контента.

Итоговый оборот группы компаний «Связной», включающий в себя выручку от реализации товаров и  услуг и платежи за мобильную связь, за год составил порядка $3 млрд.

 

2.2. Организационная структура  отдела маркетинга

Миссия ОАО «Связной» поднять Россию, вернуть уважение мира к нашей стране с помощью улучшения материального состояния наших сограждан и улучшения атмосферы вокруг нас - повышения открытости, честности и настроения у людей, которые нас окружают.

Цель организации - стать  сильной, богатой компанией, способно серьезно влиять на процессы вокруг. Нести  радость от работы, ощущение сопричастности и достойные деньги своим сотрудникам. Создавать отношения общего выигрыша с нашими партнерами. Нести хорошее настроение и лучшие в отрасли услуги нашим клиентам.

В «Связном» маркетинг  играет большую роль:

1. Различные акции  для покупателей, показывают на  телевидение;

2. Сильно заостренно внимание на POS-материалах, которые должны правильно оформляться в салоне, так как раз в месяц приходит проверка, и она проверяет от правильности расположения плакатов до листовок.

3. Каждый месяц выпускают  журналы, для привлечения покупателей  и т.д.

4. Проводят ежемесячно  тренинги, направленные на повышение  личной эффективности менеджеров  и сотрудников; по развитию  навыков, связанных с конкретными  бизнес-процессами; направленные на  повышение эффективности работы  команды и организации в целом.

В розничном подразделении «Связного» (сами салоны) действует структура управления с отсутствием как такового отдела маркетинга:

-управляющий магазином – руководитель одного магазина, в подчинение у которого находятся менеджеры по продажам, менеджеры по финансовым услугам и кассиры-учетчики;

-оперативный менеджер – курирует торговые точки, непосредственный руководитель управляющих магазинами;

-управляющий менеджерами – контролирует оперативных менеджеров;

-директор по торговым операциям.

Организационная структура маркетинга «Связной» является вертикально интегрированной. Маркетинговая служба «Связной» является двухуровневой. На первом (высшем) уровне федерального значения находится мощный отдел трейд-маркетингаинга, где происходит разработка единой стратегии и политика маркетинга, где формируется рекламный бюджет на каждый регион.

Отдел трейд-маркетинга компании «Связной» выполняет следующие  функции:

-увеличение продаж и стимулирование сбыта продукции посредством применения инструментов торгового маркетинга;

-разработка концепции и оптимизация бизнес-процессов торгового маркетинга в Компании «Связной»;

-формирование единой Базы Данных;

-организация системы сбора и анализа информации о розничных торговых точках;

-оптимизация системы управления ассортиментом;

-разработка концепции мерчандайзинга, внедрение стандартов мерчандайзинга в сети салонов «Связной»;

-увеличение лояльности потребителей посредством организации торгового пространства и создания стандартов рекламных и информационных форматов.

 

 

2.3. Разработка плана проведения маркетингового исследования

Для достижения поставленной цели руководство фирмы приняло  решение провести исследование методом опроса, при помощи анкеты, на тему «Удовлетворяет ли потребителей качество продукции, цена и качество обслуживания».

Для сбора информации сначала была изучена вторичная, а затем первичная  информация. Вторичная информация была собрана при помощи проведения исследования статистики продаж продукции за последние  годы работы в натуральном и стоимостном  отношении. Сбор первичной информации был организован путем анкетирования.

 

2.4. Разработка анкеты

Анкета

Вас приветствует «Связной»! Цель нашего анкетирования состоит в том, чтобы узнать Ваше мнение в отношении нашего предприятия и предлагаемой продукции и качества обслуживания

1. Покупали ли Вы товары в  «Связной».

а) Да

б) Нет

2. Устраивает ли Вас качество приобретенных  товаров?

а) Да, полностью

б) Нет

в) Не совсем

3. Если вас не устраивает качество нашей продукции укажите, пожалуйста, причину:…..………………………………………………. ………………………………………………………………………...........
4. Устраивает ли Вас качество обслуживания в «Связном»?

а) Да, полностью

б) Нет

в) Не совсем

5. Если вас не устраивает качество обслуживания «Связной» укажите, пожалуйста, причину:…..………………………………………………. ………………………………………………………………………...........
6. Считаете ли вы верным соотношение «цена – качество» на продукцию «Связной»?

     а) Да           

     б) Нет        

     в) Не совсем

7. Если Вас не устраивают наше обслуживание, то укажите, пожалуйста, почему:

   а)  отсутствие грамотной консультации

   б)  условия оплаты

 в) недостаточный  сервис

 г) ваш  вариант ……………………………………………………………..

8.  В каком ценовом диапазоне Вы выбираете обычно товар из представленных линеек?

а) минимальные цены

б) в среднем ценовом  диапазоне

в) одну из дорогих позиций

9.  Укажите Ваш возраст

10. Укажите Ваш ориентировочный доход

 

Благодарим Вас за заполнение анкеты

 

 

2.5. Анализ анкетирования

В ходе проведения анкетирования  было опрошено 400 респондентов. 95 % опрошенных считают, что соотношение «цена – качество» в магазине оптимально, ассортимент достаточен.

Потребителями салонов  являются все слои населения. В «Связном»  продаются телефоны как для VIP-клиентов, так и для покупателей, имеющий  средний доход.

Клиенты по достоинству  оценили большой выбор, высокий  уровень сервиса качество предлагаемой продукции, гарантию самой низкой цены и уникальные по дизайну и комфорту центры мобильной связи «Связной».

Существующие условия  сервиса (наличие доставки, расчет по картам, кредит) полностью устраивают только 80% покупателей, 10% - не устраивают платные услуги настройки телефонов, а 10% - наличие некоторых встроенных функций (часто платных. Которые потом необходимо отключить) в телефоне. 15% покупателей приобретают товары в низком ценовом диапазоне, 60% - в среднем, а 25% - в дорогом.

Сильной стороной деятельности «Связной» можно назвать широкий  ассортимент.

 

2.6. Определение целевого  рынка

Из производителей мобильных  телефонов позиции лидера занимает Nokia, Samsung, намечается ослабление позиции Motorola и Siemens; видится попытка войти в четверку лидеров Sony Ericsson; сохраняет среднюю позицию LG. Остальные игроки разделят рынок в примерно равных малозначимых долях. Что касается стоимости мобильных телефонов, то наблюдается увеличение доли дорогих телефонов в диапазоне 300 $ и выше. Связано это в основном со структуризацией рынка и увеличением доли реплейсмента (замены телефонов на новые более дорогие модели), а также развитием схем потребительского кредитования. Явно заметны тенденции изменения свойств продукции основными производителями: стремление к утончению аппаратов, работа над дизайном (уклон в сторону fashion индустрии) и улучшение технологий при сохранении цены.

Все большее количество розничных сетей стали работать непосредственно с производителями, минуя уровень посредников. В настоящее время розничные сети продаж могут рассчитывать на наиболее благоприятные условия поставок от производителей. Формат розничных сетей становится всё более привлекательным для потребителей с ростом их благосостояния.

Выбор потребителей по характеристикам телефонов будет прежде всего продиктован производителями и их предложением.

Для сегментирования рынка руководство  фирмы предусматривает проведение следующих мероприятий:

1. Сегментирование рынка и выбор  целевых сегментов:

-по производителям сотовых телефонов: Nokia - 35%, Samsung 25%, LG 7-8%, Sony Ericsson 5% прочие.

-по типу телефонов: touch-screen пользоваться большой популярностью у потребителей -30%;

-по ценовому диапазону  (низкий – 15%, средний – 60% и высокой -25% ценовой сегмент).

2. Позиционирование товара.

Ценовая политика компании «Связной» основана на стратегии быстрого товарооборота, а не повышения наценок на товары. Благодаря большим объемам закупок компания получает лучшие рыночные цены и, таким образом, может предложить покупателям высокотехнологичные товары по доступным ценам. Однако, четко прослеживается в ценообразовании «стратегия снятия сливок» на новые модели, однако данная стратегия – стратегия поставщика-производителя.

Ценовую   политику  для своих интернет-магазинов «Связной» определяет как дисконтную. «Связной» среди конкурентов занимает долю рынка на рынке сотовых телефонов в г.Архангельске порядка 15 %.

 

2.7. Расчет емкости  целевого сегмента рынка

Для того чтобы определить, какое  количество товара необходимо, чтобы  конкретный рынок мог его потребить за определенный период времени при определенных условиях необходимо рассчитать емкость рынка.

Ер = Ч потр. * Н потр,

где  Ер - емкость рынка

Ч потр. - число потенциальных потребителей

Н потр. - среднее количество покупок совершенных одним потребителем за определенный период времени

Население г.Архангельска составляет около 355 тыс. чел. По статистике каждый второй с учетом возрастного и районного аспекта в России имеет сотовую связь.

В среднем обновление сотового телефона у активных пользователей происходит 1 раз в 5 лет. Средняя стоимость покупки составляет 5000р.

Значит, 355 000 /10 *5000 =  178 млн.р. в год.

Учитывая, что доля на рынке г.Архенгельска «Связной» 15%, то по сотовым телефонам сегмент составляет 27 млн.р. в год.

 

2.8. Разработка схемы  канала распределения

Товародвижение «Связной» происходит по следующей схеме. Часть товара приобретает на склад для продажи в розницу. Так как товар небольшого формата, то большей частью он храниться на витринах салонов-магазинов. Именно «Связной» впервые в практике российских сетей сотовой розницы предложил вариант, где потребитель получает открытый доступ к витринам.