Мелкорозничная торговая сеть: её роль обслуживании покупателя,пути повышения её работоспособности

     Для продажи товаров по месту работы сельских жителей, а также жителям  населенных пунктов, где отсутствует  стационарная торговая сеть, используют передвижные средства торговли. К ним относятся автомагазины, автоприцепы и разные развозки.

     Автомагазины  выпускаются на базе автомобилей  ГАЗ, ЗИЛ и др.

     Салон автомагазина оснащают изотермическим шкафом, горками, шкафами и подшкафниками  со съемными дверцами с запорами и  прижимами, предохраняющими товары от смещения при транспортировании. Для демонстрации готового платья и других товаров служат вешала, свободная площадь под которыми может быть использована для перевозки крупногабаритных товаров, доставляемых по заказам покупателей, или товаров в таре-оборудовании.

     В зависимости от ассортимента реализуемых товаров различают следующие типы автомагазинов: «Продукты», «Промышленные товары», «Товары повседневного спроса», «Книги». Ассортимент товаров в автомагазине «Продукты» состоит из следующих важнейших товарных групп: хлеб и хлебобулочные изделия; кондитерские изделия; бакалейные товары; консервы; гастрономические продукты; безалкогольные напитки; табачные изделия и спички; сопутствующие непродовольственные товары.

     В автомагазинах «Промышленные товары» реализуют ткани, одежду, головные уборы, белье, обувь массового пошива, галантерейные и парфюмерно-косметические товары, некоторые культтовары и хозяйственные товары.

     Продовольственными  и непродовольственными товарами примерно тех же групп торгуют и автомагазины «Товары повседневного спроса», но ассортимент товаров в них отличается от ассортимента автомагазинов первых двух типов как по широте, так и по глубине.

     Автомагазины  «Книги» имеют в своем ассортименте литературу различных направлений, а также периодические издания и сопутствующие (в основном канцелярские) товары. Торгово-технологический процесс в автомагазине состоит из следующих основных операций: отборка и приемка товаров на оптовой базе; размещение и укладка товаров в салоне автомагазина; выезд автомагазина в пункты обслуживания; подготовка автомагазина к торговле; предложение и продажа товаров, включая расчетные операции; прием предварительных заказов и оказание других услуг; возвращение автомагазина на стоянку и его осмотр; санитарная обработка кузова; опломбирование автомагазина и сдача его под охрану; составление отчета и сдача выручки.

     Товароснабжение автомагазинов осуществляют оптовые  базы и другие поставщики. При этом они должны обеспечивать выделение  автомагазинам максимального количества фасованных товаров и первоочередную их загрузку, возможность предварительной отборки и комплектования товаров по заявкам водителей-продавцов.

     Оптовые базы и склады, снабжающие автомагазины, должны беспрепятственно принимать  от них товары, не нашедшие покупателя.

     Хранение  товаров в автомагазине должно осуществляться с соблюдением товарного соседства, закрепления за товарами постоянных мест. Своевременно должно проводиться  санитарное обслуживание автомагазина.

     В автомагазинах самообслуживания особое внимание уделяют предварительной подготовке товаров к продаже, рациональному их размещению в салоне и выкладке на торговом оборудовании.

     Торговля  через автомагазины все более  широкое распространение получает в крупных городах, чему способствовало развитие сети автомагазинов при предприятиях, производящих молочные, мясные и некоторые другие продовольственные товары.

     Это современные, хорошо оснащенные холодильным  и кассовым оборудованием автомагазины, имеющие привлекательный вид. Их устройство и оборудование позволяют покупателям беспрепятственно ознакомиться с ассортиментом продаваемых товаров. Они ведут торговлю в наиболее оживленных местах.

     К числу услуг, предоставляемых автомагазинами сельским покупателям, относятся: информация о времени приезда автомагазина в пункт обслуживания и о наличии в нем товаров; прием заказов на товары; комплектование I подарочных наборов товаров; упаковка товаров; доставка I заказанных крупногабаритных товаров на дом покупателя; сбор стеклотары. Для упорядочения движения и работы автомагазин составляют маршруты и графики работы. Это позволяет покупателям заранее подготовиться к приезду автомагазина. Маршруты и графики могут меняться в зависимое от изменения климатических условий, особенностей проведения сельскохозяйственных работ и с учетом других факторов.

     Торговля  через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары (напитки, растительное масло, мороженое кондитерские, табачные изделия), а также видеокассеты, газеты, журналы, почтовые открытки и др.

     Размещение  торговых автоматов вне магазинов (на площадях, улицах, вокзалах и т.п.) позволяет осуществлять торговлю в  любое время суток.

     Розничную посыпочную торговлю осуществляют базы, отправляя посылки на основании заказов покупателей. Чтобы оформить заказ, покупатели заполняют специальные бланки, имеющиеся в почтовом отделении или высылаемые базами по запросу покупателей. Информацию о наличии товаров на базах посылочной торговли можно получить из специальных каталогов или перечней товаров в местном почтовом отделении. В каталогах и перечнях помещают также правила покупки товаров посредством посылочной торговли.

     Продажа товаров на ярмарках и базарах позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров.

     Ярмарки представляют собой периодические  крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различные  предприятия и организации торговли, культурно-просветительные учреждения.

     Базары тоже представляют собой периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне каких-либо знаменательных событий (праздников, начала нового учебного года и т.д.).

     Проведению  ярмарок и базаров предшествует большая подготовительная работа: выбирается место и определяется время их проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, подбираются соответствующие работники. Необходимо также предусмотреть возможность посещения ярмарок и базаров жителями отдаленных сел и деревень.

            Недостатками мелкорозничной торговой сети являются узость ассортимента, отсутствие удобств для покупателей при выборе товара, сложность в создании надлежащих условий для хранения товаров и для торгового персонала. Разновидностью мелкорозничной торговой сети являются торговые автоматы. Торговые автоматы могут быть использованы для продажи штучных, фасованных товаров, жидких продуктов, напитков в местах скопления людей: в школах, в местах отдыха, на предприятиях, крупных фермах, на территориях рынков, центральных улицах и площадях городов и поселков. 
 
 
 

Пути  повышения эффективности  работы мелкорозничной

торговой  сети 
 

    Любое предприятие торговли, начиная с  овощного лотка на рынке и заканчивая фешенебельным бутиком, борется за внимание покупателя, следовательно, и за уровень продаж. Удачливые предприниматели давно поняли, что формула успеха — это не только качественный товар и приветливый персонал. В условиях жесткой конкуренции уже недостаточно просто выложить товар на полку и время от времени подносить его с мест хранения. Чтобы объект работал с прибылью, надо правильно представить товар покупателю.

    Вопрос  «Как продавать?» на сегодняшний  день самый актуальный. Исследования подтверждают, что:

    — 2/3 всех решений о покупке потребитель  принимает в торговой точке;

    — 9 из 10 покупателей принимают решение  в пользу той или иной марки  или упаковки непосредственно в  торговом помещении;

    — 30-40% покупателей, не нашедших желаемый продукт, выберут другой продукт той же группы, 20 прекратят этот продукт покупать, 40–50% покупателей купят в другом месте;

    — покупатели оставляют на 13% больше денег  в тех торговых точках, где выкладка и оформление продукции безупречны, т.к. в них легче найти и выбрать необходимое.

    — приёмы акцентирования, например, по цвету, и учёт психологии потребителей поднимают  доход в среднем на 25%.

    Основными целями совершенствования мелкорозничной торговли или другой торговли являются:

    - увеличение   числа   покупателей   (в   том   числе   постоянных)   и количества приобретаемых ими товаров;

    - ускорение  оборачиваемости товаров;

    - устранение  излишних товарных запасов;

    - увеличение  розничного товарооборота.

    Большинство принципов выкладки товара должны быть основаны на знании психологических  или чисто физиологических свойств человека.

    «FIFO». Это аббревиатура от американского выражения «first in – first out», или «первым пришёл — первым ушёл». Ближе к покупателю должен оказаться тот товар, который вы хотите продать быстрее.

    «Ценник». Иногда он оказывается главным фактором при выборе товара. Уже сам облик торгового объекта сигнализирует покупателю о ценах. Правда, некоторые торговые точки ориентируются на покупателей с разным уровнем дохода. В любом случае, покупателю просто необходим не намёк, а точное представление о цене продукта. 

    Типичная  ошибка – ценник есть, но понять, к  какому товару он относится, просто нереально. Неправильное расположение ценника, как  и его отсутствие, недопустимы. Практика показывает, что покупатель, который  не видит цену товара, скорее переведет свое внимание на другой товар, чем возьмет его.  А это уже потеря прибыли!

    «Объемное представление». Я считаю, что чем больше товара одной марки представлено на стеллаже, тем больше шансов увеличить продажи. Следуя этой логике, чтобы продать партию чипсов, достаточно заполонить ими торговое помещение. Во-первых, покупатели будут думать, что эти чипсы пользуются успехом. Во-вторых, стоят «смешные» деньги.

    «Лицом  к покупателю». Увидев упаковку, покупатель получает о товаре информацию и принимает решение о его приобретении. Даже яркую коробку бывает сложно отыскать на стеллаже, где пестрят плоды дизайнерского творчества. Поэтому я советую размещать товар фронтально. Не стоит оставлять одни торцы упаковок в надежде, что сообразительный покупатель додумается перевернуть коробку и прочитать название. Он станет разыскивать товар только если покупатель – от природы очень упрямый человек и никуда не спешит; ему очень нужен именно этот товар; товар подходит по своим свойствам (например, по цене).

    «Совместимость». Товары, которые располагаются рядом, должны совпадать по имиджу и потреблению. Незнание покупательской психологии сказываются на экономических показателях.

    «Льготное влияние». Это правило еще известно как «принцип локомотива». Суть его в том, что рядом с раскрученной маркой выкладывают товар «попроще». Взгляд покупателя обязательно захватит лидера, а вместе с ним – и менее известных соседей. Главное не переусердствовать, так как неудачное окружение может плохо сказаться на имидже даже самой популярной марки.

    «Обратные часы». Специалисты утверждают, что покупатели двигаются против часовой стрелки и советуют учитывать эту психологическую особенность человека при зонировании торгового помещения. Так, например, в нашем случае узел расчета можно оборудовать левее своего нынешнего месторасположения.

    «Золотая  полка». Замечено, что покупатели обделяют своим вниманием нижние и верхние полки стеллажей. Поскольку средняя полка находится примерно на уровне глаз, взгляд падает именно на нее. Таким образом товар оказывается в привилегированном положении. Верхнюю полку я предлагаю отводить под дорогой товар хорошего качества, но с низкой оборачиваемостью. А нижнюю полку — самое неудачное место — будет занимать товар, который редко находит своего покупателя. Эту  проблему можно решить по-разному. Так, например, на нижних полках можно разместить товарные запасы или крупные упаковки, целые блоки например, упаковки с сухими завтраками и т.д.

    Также можно применить такой метод  улучшения продажи через мелкорозничную сеть, как продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого.

    Существуют  также скидки с определенной суммы  покупки: чем больше стоимость приобретенных  товаров, тем выше скидка. Например, правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели киоска.

    Продажа товаров по сниженным  ценам. Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков.