Маркетинг промышленного предприятия

- государственные  органы и организации; 

- некоммерческие  организации; 

- частные  лица, имеющие лицензии с правом  осуществления раз личной коммерческой  деятельности (агенты, брокеры, маклеры,  нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные  покупатели характеризуются своими размерами:

- по  количеству занятых ;

- по  товарообороту или валовому доходу;

- по  объему закупок ресурсов и  т.п. 

Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала , репутацией и т.п.

Продавец  должен четко представлять себе своих основных клиентов , их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

В промышленном маркетинге также действует правило  Парето, которое гласит, что 20% покупателей  обеспечивают 80% прибыли. По другому его называют "80/20".

Главная ценность анализа, проводимого на основе эффекта Паре-то, состоит в том, что он может способствовать выявлению  направлений деятельности, которым  компания должна уделять наибольшее внимание.

Следующий момент, на который стоит обратить внимание при организации маркетинговых  исследований - это выявление "рыночных ниш" неудовлетворенного спроса.

Варианты  решения:

1)  Обсуждение подобных вопросов с фирмами, представляющими наиболее перспективные сегменты рынка.

2)  Разработка перечня проблем, с которыми сталкивается использование данного типа продукции, затем 100-200 фирм-заказчиков (или индивидуальных потребителей) просят ранжировать выявленные проблемы по степени их важности и в соответствии с таким ранжированием принимаются меры по совершенствованию продукта.

3)  Анализ структуры требуемых качеств и степени их наличия у поставляемого продукта.

Учет  интересов покупателей зачастую не только способствует вы явлению  потребностей, но и позволяет получить новые пути их удовлетворения. В  некоторых отраслях большая часть  новых моделей продукции разрабатывается  самими потребителями.