Личные продажи в комплексе маркетинга предприятия в современных условиях

    2.2 Характеристика маркетинговой деятельности организации 

      Товарная  политика 

      Маркетинг как совокупность сложившихся в мировой практике методов изучения рынков, выявления идей, новых потребностей покупателей и их материализации в виде новых товаров, маркетинг как инструмент умелой организации системы сбыта товаров, проведения рекламных мероприятий и т. д. представляет интерес и для экономической науки, и для хозяйственных организаций нашей страны. Программа маркетинга позволяет прогнозировать изменения потребностей и колебания рыночной конъюнктуры и с той или иной степенью вероятности определять требуемый ассортимент товаров, производственные возможности, структуру товаропроизводящей сети, рекламные мероприятия, необходимые изменения структуры предприятия как целого. Кроме того, опираясь на принципы маркетинга, можно формировать рынок для будущих товаров фирмы, организовать в сознании покупателей прямую связь между решением их проблем и товарами фирмы.  

    Ценовая политика организации 

      Для привлечения покупателей предприятие  придерживается методов ценовой  конкуренции. За счет наличия нескольких торговых точек ООО «Zepter International»  имеет возможность закупать значительные партии товаров со скидкой, что позволяет рассчитывать цены товаров исходя из отпускной цены предприятий-изготовителей или оптовиков с учетом установленных торговых надбавок на социально-значимые товары.

      Розничные цены на товары (продукцию, реализуемую  населению) формируются предприятием исходя из отпускной цены, сформированной в соответствии с Положением о порядке формирования применения цен и тарифов, или цены импортера, и торговой надбавки, определяемой предприятием, исходя их конъюнктуры рынка, взимаемой к отпускной цене или цене импортера (если не установлено ограничение по уровню взимаемой оптовой надбавки на всех участвующих посредников), но не выше 30 %, с учетом надбавки независимо от количества участвующих посредников. 

    2.3 Характеристика сбытовой политики и основных конкурентов. Анализ организации личных продаж в системе сбыта ООО «Zepter International» 

      При выборе каналов товародвижения предприятие  придерживается политики ограничения  участия посредников. Маркетинговые  посредники – это фирмы, помогающие предприятию в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся:

• торговые посредники – деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и непосредственно продавать им ее товары;
• фирмы-специалисты по организации товародвижения – помогают предприятию создавать запасы своих изделий (товарные запасы) и продвигать их от места производства до места назначения;
• агентства по оказанию маркетинговых услуг – фирмы маркетинговых исследований, рекламные агентства организации средств рекламы и консультационные фирмы по маркетингу – помогают предприятию точнее нацеливать и продвигать его товары на подходящие для них рынки;
• кредитно-финансовые учреждения – банки, кредитные, страховые компании и прочие организации, помогающие предприятию финансировать сделки и застраховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров.

      Необходимость прибегать к их услугам возникает  в тех случаях, если требуется  накопление, подсортировка партий, преобразование производственного  ассортимента в торговый, предварительная  подготовка товаров к продаже, когда места производства значительно удалены от мест потребления и наблюдается сезонность производства или потребления.

      Главным действующим лицом в процессе осуществления личной продажи является торговый агент (мерчендайзер, презентант).

      При ориентации на спрос менеджеры и  сотрудники Zepter выполняют следующие действия:

• предоставляют исчерпывающую информацию о своей продукции и основных ее  особенностях, используя СМИ, бигборды, буклеты и т.д.;
• разъясняют отличительные преимущества перед товарами конкурентов;
• стремятся превратить потенциальных потребителей в реальных;
• осуществляют продажу сопутствующих товаров;
• выявляют причины неудовлетворительности и принимают меры по устранению предубежденности;
• обеспечивают доставку, установку и другие работы по послепродажному обслуживанию.

      Подбор  торгового персонала. В ходе подбора оцениваются личностные параметры кандидатов – умственные (интеллект, способность к самоорганизации), физические (внешность, дикция, манеры), опыт предпринимательской или сбытовой деятельности, образование, тип личности (амбициозность, энтузиазм, предприимчивость), желание учиться и т.п.

      Обучение  торгового персонала. Весь торговый персонал компании Zepter регулярно проходит переподготовку с целью изучения новых методов продажи, а также новых товаров фирмы.

      Нет более важной задачи для сотрудников, чем предоставление качественного  обслуживания покупателям и поддержание  с ними хороших деловых отношений. Высказывание «покупатель всегда прав»  – это не просто фраза их маркетинга, а настоящий деловой лозунг для ежедневной работы сотрудников. Следует отметить, что из перечисленных ранее типов организационно-управленческих структур, предприятие можно отнести к простой структуре отдела продаж:  

      Рисунок 2.2 Простая структура отдела продаж 

      На  определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым  эффективным средством. Техника  личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

      Однако  самым распространенным видом личных продаж компании Zepter являются презентации товаров непосредственно в офисе фирмы в специально отведенном для этого мероприятия зале.

      Задача  любой презентации – демонстрация товаров в их непосредственном применении. Немаловажной является задача заинтересовать покупателя, убедить его, что ему нужен именно этот и никакой другой товар, что презентант не ищет выгоду в сбыте продукции, его главная цель – удовлетворить потребности потенциального клиента.

    Особенностью  сбытовой политики компании Zepter является значительное преобладание личных продаж над розничными. Личная продажа – сложный многоэтапный процесс, требующий тщательной подготовки со стороны торговых агентов (презентантов).  Для мерчендайзера очень важно, не смотря ни на что, сохранять спокойствие и помнить о главной цели: любыми средствами удовлетворить желания потребителя и на выгодных для обеих сторон сбыть продукцию, оставив о компании в своем лице приятные впечатления с перспективой на дальнейшее сотрудничество. 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

      Личная  продажа - это часть продвижения  товаров и услуг, представление  товара одному или нескольким потенциальным  клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

      На  определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым  эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

      Личная  продажа самое дорогое из средств  стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

      В личной продаже используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.

        В организационно-правовой форме компания Zepter International представляет собой общество с ограниченной ответственностью. Это мультинациональная компания со штаб-квартирой в Швейцарии. В Беларуси же филиал компании был основан 19 апреля 1994 г, а именно, в Бресте.

      Головной центр компании в Беларуси находится в г. Минск. Функции отдела маркетинга, а также взаимодействие с другими отделами осуществляет маркетолог центра.

      Главным действующим лицом в процессе осуществления личной продажи является торговый агент (мерчендайзер, презентант).

      Торговый  персонал Zepter четко представляет стратегические цели и установки компании. Именно из них вытекают основные задачи для торгового персонала.

      В качестве основных перед торговым персоналом поставлены цели, ориентированные на создание спроса и благоприятного образа фирмы.

      В заключение следует отметить, что  в настоящее время руководители многих отечественных предприятий, особенно представителей мелкого и  среднего бизнеса, считают прямой маркетинг  весьма перспективной формой торговли. Прямые продажи способствуют быстрому формированию дистрибьюторской сети с минимальными затратами со стороны предприятия. При этом независимые дистрибуторы выступают в роли и продавцов, и рекламистов, обходясь без услуг магазинов и рекламных агентств. Именно поэтому прямые продажи становятся все более значимым фактором в экономике многих стран. 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 

1. Академия  рынка: Маркетинг / Пер. с фр. М.: Экономика, 2003. 89 с.
2. Балабанов И. Т. Внешнеэкономические связи. — Москва, ЮНИТИ, 2008, 263 с.
3. Т. С. Бронникова, А. Г. Чернявский. Маркетинг. Учебное пособие. М.: Юнити, 2006. 154 с.
4. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Интерэксперт, Экономика, 2005. 426 с.
5. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М.: Азимут-центр, 2002. 265 с.
6. Гаврилова Т. В. Международная экономика. Москва, Дело, 2009, 569 с.
7. Герчикова И. Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2004. 236 с.
8. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. М.: Дело, 2005. 509 с.
9. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. М.: Финпресс, 2008. 405 с.
10. Гольцберг М. А. Международная торговля: финансовые операции, страхование и другие услуги. Киев, ИМО, 2004, 320 с.
11. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие /Пер. с нем. М.: Высшая школа, 2005. 356 с.
12. Жаров А. И., Изосимова Н. Н. Стратегия и тактика маркетинга, М.: «Финансы и статистика», 2006. 302 с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга, М.: Ростинтер, 2006. 608 с.
14. Левкович О. А. Бухгалтерский учет: Учеб. Пособие. 2-е изд., перераб./О. А. Левкович, И. Н. Бурцева; Под общ. ред. О. А. Левковича. – Мн.: Амалфея, 2007. – 576 с.