Личные продажи в комплексе маркетинга предприятия в современных условиях

      Недостатки. Главный из них заключается в человеческом факторе. Если продавец, специализирующийся на привлечении новых клиентов, смог договориться с конкретным потенциальным клиентом, это не значит, что другой человек, которому он должен сразу же передать своего "подопечного", сможет так же успешно найти общий язык с ним. 

1.2.7 Организация по кластерам потребительского  поведения и торговым каналам 

      Кластер потребительского поведения - это группа торговых точек, в которой деятельность потенциальных покупателей одинакова.

      Торговый  канал - дальнейшее разделение кластера - группа торговых точек, в которых покупателям предлагается похожий ассортимент и уровень сервиса, а также одинаковый метод продажи.

      Данный  вид - симбиоз между организацией по типам клиентов и по отраслям. С той разницей, что здесь типология  ведется по разновидностям человеческого поведения. Соответственно речь идет о магазинах и объектах общественного питания. Далее, в каждом кластере можно сделать уже более подробное деление. К примеру, сами магазины тоже можно разделить на виды. Скажем, А - гипермаркеты, Б - супермаркеты, В - универсамы, Г - палатки.

      Во  втором кластере, можно применить  другое продолжение разделения на подвиды. Клиенты А - дорогие рестораны, В - бары, С - дискотеки, Д - летние кафе.

      Соответственно  при такой организации создается  возможность разделения по типам покупки. Практики прекрасно понимают, какая большая разница существует между способами работы с магазинами, с одной стороны, и общепитом, то есть барами, ресторанами и т.д., - с другой.

      Пример  другого деления - работа с коммерческими компаниями и работа с бюджетными компаниями. То есть по потреблению. И опять, далее, внутри каждого кластера можно разделить на подвиды по величине клиентов.

      Огромный  плюс заключается в том, что если, несмотря на сложности, удастся построить  такую схему, то очень многое становится понятным. Удается, например, обнаружить, где больше, какой именно товар подходит. Тем самым легче удается понять пути движения товара, прогнозировать возможность расширения этих путей, легче устраивать акции и получить информацию о том, в каком направлении воздействие дало больше отдачи.

      Основной  минус заключается в том, что  схема очень затратная и трудоемкая. Так что далеко не всегда удается  найти ресурсы для ее построения. 

1.2.8 Сочетание организационных принципов 

      В действительности многие фирмы используют ту или комбинацию каких-то из описанных структур.

      Таким образом, основа специализации - география, товар, рынок или их сочетание - в  каждой компании может быть своей. Главное  для обеспечения конкурентоспособности  компании специализация по тому или иному принципу обязательно нужна, и очень важно, чтобы выбор специализации происходил осознанно, с учетом всех возможных преимуществ и недостатков.

      Принимая  решения по организации отдела продаж, руководство компании по вопросам торговли обязано определить структуру службы сбыта, штаб и как различать специалистов в области торговли.

      Задачи  службы отдела продаж должны быть направлены на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений  с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.

      Торговый  персонал фирмы должен четко представлять стратегические цели и установки  фирмы.

      Обычно  в сферу деятельности руководителя отдела продаж или менеджера входят следующие основные функции:

      Планирование

      Координация

      Контроль

      Оценка

      Мотивация

      К основным функциям персонала службы сбыта относятся:

      Оценка  перспектив - поиск новых перспективных  направлений сбыта продукции.

      Постановка  целей - распределение времени между  актуальными и потенциальными потребителями.

      Коммуникации - квалифицированное распространение  информации о товарах и услугах  компании.

      Продажи - практическая реализация искусства  торговли - подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки.

      Услуги - оказание различных услуг потребителям - консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, организация  решения финансовых вопросов и обеспечение  доставки товара.

      Сбор  информации - участие в исследованиях  рынка и сборе информации для нужд компании.

      Распределение - решение о порядке получения  потребителями дефицитного товара.

      Комплекс  задач торгового представителя  зависит от состояния экономики. В периоды ее роста и высокого спроса торговые представители не имеют  никаких проблем с продажами, и некоторые компании приходят к поспешному выводу, что они обойдутся и меньшим число работников службы сбыта. Однако они упускают из вида, что торговые работники выполняют и ряд других функций:

      распределение продукции, обслуживание недовольных покупателей, коммуникация планов компании по устранению нехватки товаров, продажа не пользующихся особым спросом товаров компании.

      По  мере обострения борьбы за потребителя, компании все более придирчиво оценивают  способности своего торгового персонала по удовлетворению потребителей и обеспечению прибыли компании. Торговые работники должны уметь анализировать данные по результатам продаж, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию, разрабатывать стратегии и планы маркетинга.

      Торговые  представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, приобретающих особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента.

      Несомненно, первостепенное значение имеет кадровый вопрос.

      При планировании торгового персонала  необходима ориентация на цели, стоящие перед отделом продаж в настоящее время и с учетом тенденций развития бизнеса компании: выход на новые рынки, вывод нового продукта или новой группы товаров, расширение целевой аудитории. Далее проводится анализ функций и компетенций, необходимых персоналу для решения текущих и будущих задач, и определение потенциала уже имеющихся работников. При отсутствии необходимых умений или недостаточной компетентности сотрудников ставятся задачи по развитию или подбору персонала.

      Существуют  методы позволяющие сделать первоначальный расчет численности торгового персонала. Выбор определенного метода зависит от множества факторов. Довольно часто оптимальным становится комбинирование нескольких методов.

      Метод определения необходимой численности  торгового персонала, основанный на оценке видов торговой деятельности, является одним из самых дешевых и простых. Данный метод часто используется компаниями, которым нужно быстро получить ответы на ряд вопросов и у которых ограничены ресурсы для проведения такого рода исследований. Метод, основанный на оценке видов торговой деятельности, чрезвычайно эффективен при расчете оптимальной численности торгового персонала, который выполняет четко определенные рутинные задачи. Так как метод, основанный на оценке видов торговой деятельности, не связывает напрямую усилия торгового персонала с результатами продаж, он лучше всего подойдет для тех торговых организаций, которые не могут четко определить это соотношение.

 

2 УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ НА ООО «ZEPTER INTERNATIONAL» 

2.1 Краткая характеристика организации 

       В организационно-правовой форме компания Zepter International представляет собой общество с ограниченной ответственностью. В Беларуси филиал компании был основан 19 апреля 1994 г, а именно, в Бресте. Компания занимается производством, продажами и дистрибуцией товаров во многих странах мира.

       Помогает организовывать выставки талантливых художников в известных залах всего мира. Рабочий персонал компании, представленной в Беларуси, насчитывает 3.500 сотрудников, в Бресте – 116 сотрудников.

       Zepter сегодня выступает мощной мировой компанией с огромным количеством продукции, созданной в рамках пяти направлений. Zepter Medical. Инновационные медицинские приборы, применяются как для предотвращения заболеваний, так и для реабилитации. Zepter Cosmetics. Средства швейцарской косметики по уходу за кожей и декоративной косметики. созданы на основе активных ингредиентов. Zepter Luxury. Сделанные в Швейцарии наручные часы,

       Zepter Home Art. Посуда. Zepter Home Care. Бытовые приборы для быстрой уборки, экологической дезинфекции и чистки на профессиональном уровне.

     Система управления ООО «ZEPTER INTERNATIONAL» построена таким образом, что, в своей деятельности отделы, службы, отдельные исполнители руководствуются приказами, распоряжениями, инструкциями и другими руководящими материалами. Управление осуществляется на основе распределения прав и обязанностей между руководителями и должностными лицами и контролем за их деятельностью.

     Так как сфера деятельности предприятия  охватывает всю Беларусь, это вызывает необходимость определенной степени децентрализации в управлении его структурными подразделениями. Управление предприятием построено по линейно-функциональной системе, то есть каждый руководитель руководит в определенной области и дает распоряжения подразделениям, касающимся его компетенции (рис. 2.1).

     

       

     

     

     

     

       
 
 
 
 
 

     Рисунок 2.1 Организационная структура управления ООО «ZEPTER INTERNATIONAL»

     Директор  Общества:

     — обеспечивает выполнение планов деятельности Общества;

     — нанимает и увольняет работников в соответствии с условиями трудовых договоров (контрактов) и законодательством, применяет к ним меры поощрения и дисциплинарного взыскания;

     — представляет Общество без доверенности в отношениях с государственными органами Республики Беларусь и других государств, юридическими и физическими  лицами;

     — в пределах своей компетенции  распоряжается имуществом, в том  числе средствами Общества;

     — заключает договоры от имени Общества;

     — открывает в банках расчетный, валютный и другие счета;

     — выдает доверенности;

     — издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Общества;

     — извещает о созыве Общего собрания Участников Общества каждого Участника;

     — регулярно (не реже одного раза в год) отчитывается перед Собранием Участников Общества, а также предоставляет  документы и информацию, касающуюся деятельности Общества, в порядке, определяемом Собранием Участников.

     В непосредственном подчинении директора находятся главный бухгалтер, главный инженер и заместитель директора по производству, отвечающий за руководство производственным процессом.

     Главный бухгалтер назначается на должность  и освобождается от должности  руководителем организации в  соответствии с ее учредительными документами.

     В компетенцию главного бухгалтера входят:

     — постановка и ведение бухгалтерского учета в организации;

     — формирование учетной политики организации;

     — составление и своевременное  представление полной и достоверной  бухгалтерской отчетности.

     В функции управления главного инженера входит руководство проектным отелом предприятия. В его непосредственном подчинении находятся три проектировщика, два инженера-технолога, главный  инженер проекта. Указанный отдел  во главе с главным инженером выполняет весь комплекс работ по подготовке проектно-сметной документации, по разработке проектов, а также по составлению всей необходимой документации по фактически выполненным работам. Также в функцию главного инженера входит контроль за организацией складского учета и поставок материалов на объекты.