Контрольная работа по "Психологии маркетинга"

В целях психодиагностики покупателя, в первую очередь, требуется следить за движением зрачков, направлением взгляда, жестами, употребляемыми словами — тем самым профессиональный продавец уже через 2—3 минуты разговора определит, к какому типу относится его клиент, и постарается «присоединится» к его внутреннему состоянию. Если продавец стремится установить доверительный контакт с клиентом, он должен использовать те же слова, что и он, подстроиться под темп его речи, частоту использовать те же слова, что и он, подстроиться под темп его речи, частоту дыхания.

Если же продавец хочет установить дистанцию, проще говоря, избавиться от надоедливого покупателя, он может просто употреблять слова из другой системы представлений, отличной от сенсорной системы своего клиента. В любом случае, важно помнить, что часто продавец не понимает, чего от него хочет покупатель, оттого что не совпадают их ведущие сенсорные системы: просто они по-разному воспринимают окружающую действительность[6].

8. Опишите психологические особенности потребителя, опираясь на концепцию психологических типов К.Г. Юнга. Приведите примеры поведения покупателя экстра- и интровертного типов. К какой психологической типажности Вы себя относите? Почему?

С точки зрения типологии К. Г. Юнга каждый человек имеет не только индивидуальные черты, но и черты, свойственные одному из психологических типов. Этот тип показывает относительно сильные и относительно слабые места в функционировании психики и тот стиль деятельности, который предпочтительнее для конкретного человека.

              Для описания наблюдений К. Г. Юнг ввел новые понятия, которые легли в основу типологии и позволили применить аналитические методы к изучению психики. Юнг утверждал, что каждый человек изначально ориентирован на восприятие либо внешних сторон жизни (внимание преимущественно направлено на объекты внешнего мира), либо внутренних (внимание преимущественно направлено на субъект). Такие способы осознания мира, себя и своей связи с миром он назвал установками человеческой психики. Юнг определил их как экстраверсию и интроверсию.

              Экстраверт более коммуникабелен с детства, ему легче подойти к другому человеку, он проще знакомится с людьми. Интроверты более замкнутые, вдумчивые

Экстраверт более активен и часто подавляет собеседника с самого начала беседы. Поэтому экстраверту следует:

- проявить искренний интерес к собеседнику;

- больше слушать, чем говорить.

               Интроверт часто бывает пассивен. Он хороший слушатель (суперкачество для продавца), но чтобы что-то продать нужно еще и говорить, рассказывать и убеждать.

Поэтому интроверту следует:

- не бояться высказывать свое мнение, считая его «не стоящим внимания» или «жалким» — предоставьте право оценивать его другим людям;

-   не только слушать, но и говорить самому;

- как можно больше знакомиться с людьми, чтобы выработать уверенность в себе.

               Замечая свои ошибки и следуя этим советам, продавец в магазине может стать более гибким, а это очень важно для продавца. Интроверт, который приобрел качества экстраверта, и экстраверт, который позаимствовал сильные черты у интроверта - самые сильные сочетания с точки зрения нахождения общего языка с другими людьми.

               Покупатели‑экстраверты сами сделают всю работу. Они распишут вслух все прелести товара и убедят самих себя, что его необходимо купить - а продавцу остаётся только выслушать их и вовремя поддержать. А покупатели‑интроверты легко установят контакт с продавцом‑интровертом и оценят его спокойствие и отсутствие давления; у них появится возможность все обдумать и самостоятельно решить, нужен ли им этот товар.

              Таким образом следует отметить, что интроверт, зашедший в магазин и заинтересовавшийся товаром может и не купить товар, т.к. постесняется спросить, уточнить у продавца про товар, здесь продавцу надо принять инициативу на себя уточнить нужна ли помощь, описать товар, рассказать о его сильных и слабых сторонах.

              В то же самое время, покупатель экстраверт, как было написано сам сделает всю работу за продавца.

              Что касается меня, то я не могу определить к какому психологическому типу я отношусь. Скорее, где-то по середине. Думаю, что многое зависит от ситуации и настроения.

9. Познакомьтесь с теорией когнитивного диссонанса Л. Фестингера, изложите её основные положения. Приведите примеры того, как эта теория может объяснить поведение потребителя в момент или после совершения покупки.

Теория когнитивного диссонанса (от англ. cognition - знание, dissonance -

несоответствие) - социально–психологическая теория, созданная американским психологом Л. Фестингером, в которой логически противоречивым знаниям об одном и том же предмете приписывается статус мотивации, призванной обеспечить устранение возникающего при столкновении с противоречиями чувства дискомфорта за счет изменения существовавших знаний или социальных установок. В теории когнитивного диссонанса считается, что существует комплекс знаний об объектах и людях, названный когнитивной системой, который может быть разной степени сложности, согласованности и взаимосвязанности. При этом сложность когнитивной системы зависит от количества и разнообразия включенных в нее знаний[7].

Под термином когнитивный диссонанс понимается любое несоответствие между когнициями (т.е. между любыми знаниями, мнениями или убеждениями, относящимися к окружению, кому-либо или чьему-либо поведению). Появление диссонанса, являясь психологически дискомфортным, заставляет человека пытаться уменьшить его и

добиться консонанса (соответствия когниций). Помимо этого при наличии

диссонанса человек активно избегает ситуаций и информации, которые могут

привести к его возрастанию.

Говоря о теории диссонанса Леона Фестингера, принято приводить пример с курильщиком: человек курит, но вместе с тем знает, что курение вредно. У него возникает когнитивный диссонанс, выйти из которого можно тремя путями:

1.     Изменить своё поведение, то есть бросить курить;

2.     Изменить знание, то есть убедить себя, что все рассуждения о вреде

курения как минимум преувеличивают опасность, а то и вовсе недостоверны;

3.     Игнорировать информацию о вреде курения.

В современной психологии теория когнитивного диссонанса нередко используется для того, чтобы объяснить поступки человека, его действия в различных социальных ситуациях. Эмоции же рассматриваются в качестве основного мотива соответствующих действий и поступков. Лежащим в их основе когнитивным факторам придается в детерминации поведения человека гораздо большая роль, чем органическим изменениям.

Доминирующая когнитивистская ориентация современных психологических исследований привела к тому, что в качестве эмоциогенных факторов стали рассматривать также и сознательные оценки, которые человек дает ситуации[8].

Полагают, что такие оценки непосредственно влияют на характер эмоционального переживания.

Таким образом, при покупке того или иного товара покупатель, для примера возьмем женщину лет 30, допустим, учительницу. Она может поддаться эмоции. «Ой, какая прикольная кофточка. Вся в блесточках, веселенькая такая! Хочу!» Когда же эта женщина показывает свою обновку подружке и говорит: «Смотри, супер, да?» Подруга напоминает ей о статусе, о том, что стиль должен быть более консервативным, и даже на вечеринку по случаю нового года надо было бы купить что-то менее броское и вызывающее. Женщина может разочароваться в своей покупке. Да, красиво, да блестит, но это же подруга, и в общем-то она права. Покупка улетит в дальний угол шкафа, и радость от ее приобретения сойдет на нет.

Второй вариант как может отреагировать женщина:  «Да, подружка! Я с тобой в общем-то согласна, но пойми. Это же вечеринка по случаю нового года! Ну и что, что я буду сливаться по твоему мнению с елкой, но я же живая и двигаюсь. Я буду звездой на этой вечеринке, и глубоко безразлично, что обо мне подумают другие!»

Третий вариант: «Дорогая! Ты посмотри на меня! У меня вся одежда такая! Ученики меня обожают – я двигаюсь с ними в одном темпе! Мы можем обсудить все веяния моды, и отказываться от этого я не хочу. Это ты – серая мышка, тебе надо добавить красок и яркости, давай вместе устроим шопинг и помогу тебе выбрать пару-тройку вещей.»

Т.е. все зависит от восприятия человеком ситуации, и отношения к себе и окружающему миру.

10. Как и когда возникла мода как явление? Можно ли с помощью моды манипулировать массовым сознанием? Какие психологические подходы к исследованию феномена моды Вам известны?

Хотя предположить наличие моды в первобытном обществе трудно - едва ли тогда особенно выделялись какие-то особенные пошивы шкур, - но по крайней мере с ан­тичных времен мода существует как достаточно развитый феномен. Соответственно, давно известно и понятие «мода».

Этимологически оно ведет свое происхождение от латинского modus, что переводится как «мера, способ, правило». В значительной сте­пени такого рода трактовки сохраняют смысл и до нашего времени.

Согласно здравому смыслу, мода - это не что-то особенно выдающееся: это свое­го рода именно мера уникального и привычного, старого и нового. Это, безусловно, и способ быть соответствующим чему-то общепринятому. Наконец, это, конечно, и не­которое правило, нарушать которое не вполне прилично. Из всего сказанного следу­ет, что само понятие «мода» никогда точно не определялось с эстетической точки зре­ния, хотя именно к ней, по наиболее распространенному мнению, наиболее близка мода, связываемая с модной одеждой. Ближе всего это понятие при анализе оказыва­ется к социальной психологии, к тем ее разделам, которые связаны с массовым пове­дением и массовой психологией. Не случайно Б. Д. Парыгин определял моду именно как особое социально-психологическое явление. Он писал: «Мода - это специфичес­кая и весьма динамичная форма стандартизированного массового поведения, возни­кающая преимущественно стихийно, под влиянием доминирующих в обществе на­строений и быстроизменяющихся вкусов, увлечений и т. д.» (Парыгин, 1969).

              Согласно еще одной из также не слишком многочисленных социально-психоло­гических попыток определения, мода - это некоторое «массовидное явление, свой­ственное группе личностей как форма объективизации их мнения о престиже. Мода формируется на основе подражания и в значительной степени является эстетическим вкусом тех, у кого нет собственного. Такие личности следуют моде слепо, не умея при­способить ее к своим индивидуальным особенностям. В этом смысле мода - отражен­ное, субъективное явление» (Платонов, 1984).[9]

Психологические подходы к исследованию феномена моды:

1.      Массовизация человеческой психики.

2.      Повышение престижа. Приобщаясь, хотя бы внешне, к наиболее богатой и обла­дающей модными вещами публике, человек резко повышает свой престиж как внешне, так и внутренне. Не случайно до сих пор верна и популярна известная народная пословица: «Встречают по одежке, а провожают по уму».

3.      Регуляция эмоциональных состояний. Известно, что обладающий модной одеждой,предметом, идеей и т. д. человек чувствует себя значительно лучше, чем не обла­дающий такими вещами. Особенное значение фактор модности в виде моднойодежды имеет для женщин.

4.      Приобщение к новому. Следя за модой, стремясь к модному в одежде, в идеях, вобразе жизни, человек неизбежно развивается, обогащаясь новыми знаниями,чувствами и представлениями. Он подражает новому, легко перенимает его и темсамым делает как бы «своим», формируя собственный вкус и предпочтения.

5.      Самоутверждение личности. Следуя моде, человек утверждает себя в своих соб­ственных глазах. Понятно, что самоутверждение может касаться различных сфер. Для женщин модная одежда всегда связана с сексуальным самоутверждением. Для мужчин модная идея связана с интеллектуальным самоутверждением. Какой бы ни была сфера моды, за ней стоит одно и то же - стремление к выделению и утверждению себя. Однако говоря объективно, этот подход проти­воположен подходу массовизации психики. Самоутверждение отдельной лично­сти, становясь массовым, как бы захватывая большинство, всегда нивелирует эту отдельную личность согласно действию законов психологии масс.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1.      Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Зарубежная социальная психология ХХ столетия. Теоретические подходы /Аспект пресс, издательсвтво,  2002 г. – 286 с

2.      Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Серегина Т. К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. — 3–е изд., перераб. и доп. — М.: Информационно–внедренческий центр «Маркетинг», 2001. — 364 с.

3.      Тертель А. Л. Психология. Курс лекций. Учебное пособие: - М. : ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. - 248 с.

4.      Шуванов В. И. Психология рекламы/ Серия «Высшее образование». Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс», 2003. – 320 с.

5.      Ольшанский Д.  Психология Масс  http://www.syntone.ru [электронный ресурс]

6.      http://ru.wikipedia.org Википедия [электронный ресурс]

7.      http://www.hobos.ru/  Книги по бизнесу. Руководство по продажам: Лекция продаж. Покупатель, кто он? [электронный ресурс]

8.      http://market-pages.ru  - информационный бизнес-портал [электронный ресурс]

9.      http://www.slovochel.ru Энциклопедический словарь "Слово о человеке" [электронный ресурс]