Концепции управления маркетингом

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. 25. Личная продажа и управление сбытом

Личная продажа отличается от безличностного обращения тем, что практикует двустороннее личное общение между торговым агентом и покупателем, которое еще называют прямыми продажами (directmarket). Виды личных продаж: лицом к лицу; по телефону; уличные продажи; продажи на дому. Личные контакты помогают «прощупать» потребителя и узнать больше о его проблемах, вкусах и предпочтениях, а также учесть его замечания, жалобы и предложения. Торговые агенты могут как контактировать с конечными потребителями напрямую, так и иметь дело с посредниками: дилерами и оптовиками, розничной торговлей.

Структура службы сбыта

 Территориальная структура.  Здесь каждый агент закрепляется  за определенным географическим  регионом. Преимущества такой структуры  в том, что за каждый район  отвечает конкретный агент, который  хорошо знает свой район и  нужных людей. Кроме того, он  имеет рациональный маршрут посещений,  что снижает транспортные расходы.

• При товарно-ориентированной  службе сбыта каждый торговый агент  специализируется на продаже только некоторых товаров или продуктовых  линий.

• Служба сбыта, ориентированная  на потребителя, предусматривает специализацию  агентов только по определенным категориям клиентов или только для одной  отрасли промышленности.

• Комплексная структура  службы сбыта. Если компания продает  разную продукцию разным потребителям в разных регионах, то ей часто приходится комбинировать разные типы структуры  службы сбыта.

• Командная торговля. Большинство  современных компаний при обслуживании больших и сложных заказов  переходит к командной торговле. Эти команды могут объединять специалистов по торговле, маркетингу, инжинирингу, финансам, техническому сопровождению, логистике.

• Фирма может набирать торговых сотрудников на постоянную работу или на контрактной основе. Постоянный торговый персонал состоит  из внутренних торговых агентов, которые  работают не выходя из офиса (телефон, приемы клиентов), и полевых торговых агентов, которые сами выезжают к клиентам. Контрактный торговый аппарат включает торговых агентов или брокеров, получающих комиссионные за работу.

 

 

 

 

 

Постановка задач  торговому персоналу фирмы:

1. Поиск и привлечение  новых клиентов.

2. Распространение информации  об услугах и товарах фирмы.

3. Совершение продажи,  включая установление контактов,  ответы на вопросы и завершение  сделки.

4. Оказание консультаций  по техническим или финансовым  вопросам.

5. Проведение маркетинговых  исследований, анализ данных и  составление отчетов.

6. Служба сбыта может  организовывать для представителей  компании-заказчика торговые семинары, посвященные новейшим техническим  достижениям.

 

Компания может ставить  конкретные цели торговым представителям. Например, уделять 80 % времени уже  существующим клиентам, но не менее 20 % – потенциальным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1 Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л.Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: Экономика, 1999. – 703 с.

2 Коротков А.В. Маркетинговые  исследования: Учеб. Пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 304 с.

3 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. – СПб. : Питер, 2004. – 800 с.

4 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. Изд. – М.; СПб.; К.: Издат. Дом «Вильямс», 1998. – 1056 с.

5 Кузьмина Е.Е. Шаляпина  Н.М. Теория и практика маркетинга: учебник под ред. д-ра экон. наук Е.Е. Кузьминой. – М.: КНОРУС, 2005. – 224 с.

6 Минаев Д.В. Маркетинг  в схемах и моделях/ Серия  «Высшее образование». – Ростов  н/Д: Феникс, 2004. – 480 с.

7 Панкрухин А.П. Маркетинг образовательных услуг в высшем и дополнительном образовании. Учебное пособие. - М.: Интерпракс, 1995. - 240 с.

8 Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие./ Под общей редакцией профессора Т.Н. Парамоновой. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. – 224 с.

9 Парамонова Т.Н., Рамазанов  И.А. Мерчендайзинг: Учебное пособие. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. – 144 с. Приморский край: Статистический ежегодник. Приморскстат, Владивосток, 2005. - 280 с.

10 Соловьева Ю.Н. Маркетинг  взаимодействия: промышленные сети, бенчмаркетинг, конкурентоспособность. СПб.: Изд-во СПбГУЭиФ, 2001. – 84 с.

11 Таганов Д.Н. SPSS: Статистический  анализ в маркетинговых исследованиях.  – СПб.: Питер, 2005. – 192 с.