Исследование сбытовой политики на рынке мясных изделий г. Красноярска

     

       По таблице 8 видно, что объем сбыта увеличился на 3696 рублей. Это связано с увеличением объема поставок. В общей структуре характерно увеличение таких клиентов, как торговые организации и индивидуальные предприниматели,  что связано с увеличением спроса данных организаций  на мясных изделий.

   Директор торгового предприятия  самостоятельно принимает решения,  осуществляет и контролирует  всю коммерческую деятельность  предприятия, принимает на работу  персонал и заключает с ними  трудовые договора, директор обязан обеспечить выполнение всех обязательств перед государственным бюджетом, поставщиками, заказчиками, банкам, заключает договора на поставку товара, контролирует выполнение поставок и т.д

   Организацию сбыта на предприятии  складывается следующим образом,  во главе стоит генеральный директор, в его подчинении находятся: зам. директора по сбыту, зам. директора по маркетингу, зам.директора по финансам и коммерческий директор. Рассмотрим функции  работников по должностям и распределение прав и ответственности в системе сбыта торгового предприятия «Дымов».

Таблица 9 - Организация сбыта на предприятии «Дымов»

Специалисты предприятия «Дымов» ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. При организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают путь от производителя до потребителя.  
 
 

Таблица 10 – Метод распределения прав и ответственности в системе сбыта торгового предприятия «Дымов»

Условные  обозначения матрицы определяющих степень детализации управленческих действий:

Р –  принятие решения;

П –  подготовка решения;

У –  участие в подготовке решения;

С –  обязательное согласование на стадии подготовки решения или его принятия;

И –  исполнение решений;

К –  контроль за исполнением решений.

 Для  увеличения сбыта необходимо  производить качественную подготовку персонала. Необходимо активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. [21] 

5. Стратегия выбора канала сбыта.

В соответствии с целью деятельности выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя. Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении. [8]

Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции. [5]

       Выбор каналов сбыта и вся последующая организация, распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

       Проанализируем данные факторы  относительно:

1)    Особенности товара. Продукция «Дымов» занимает следующее место в классификации видов товаров:

·        по назначению – это продукция потребительского назначения;

·        по потребительским привычкам –  продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих  специфических требований:

·        по способу хранения, необходимо в  каждой торговой точке, равно как и

у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара;

·        по срокам хранения  возникают дополнительные проблемы, т.к. товар

 является  скоропортящимся, что является  одним из его недостатков, срок

хранения  достигает до  месяцев при особом температурном режиме;

·        по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно

большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут

возникнуть  проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов.

      Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт  можно сделать  следующий  вывод  по сбытовой  политики:  направленность   на массового потребителя. [11]

2) Производственные  ресурсы являются   материальной основой  принятия  всего   комплекса   решений   по   организации   сбытовой деятельности,  т.е.  учитывается  возможность  обеспечения  её  финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами,  так  и  экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

3) Потребители. В данном случае руководство «Дымов» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка - недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – мясная продукция, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее. «Дымов» разработал товар, который  показался  привлекательным возможно  большему  числу  покупателей,   полагаясь   на   метод   массового распределения и массовой рекламы.

      Мясная продукция это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода.

4) Посредники — напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками «Дымов» являются розничные сети, супермаркеты, магазины, торговые павильоны, учебные заведения и больницы. Компания «Дымов» использует косвенный канал сбыта, так как данная система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, потому что этот канал обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. 

   Косвенный канал сбыта «Дымов» построен по принципам и стратегиям «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство «Дымов» выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции). [14]

Компания  «Дымов» использует стратегию проталкивания, которая характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом.

Рис 6. Зоны эффективности для различных видов канала сбыта товара  

    А также стратегию втягивания, которая концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу. [15]  
 
 
 
 

6.Анализ  сбытовой политики  предприятия.

       Задачами сбытовой политики торгового предприятия «Дымов» являются: активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и в пространстве; определять пути перемещения товаров в крае; оперативно маневрировать материальными ресурсами; сокращать излишки запасов продукции на всех уровнях сбыта;  устранять товарный дефицит.

      Раскроем основные элементы сбытовой политики «Дымов»:

1.транспортировка продукции « Дымов» происходит следующим образом:

• торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов) забирают продукцию собственным автотранспортом;