Исследование рынка пластиковых окон

 

 

Рисунок 12 – Использования элементов продвижения, %

Из диаграммы видно, что наибольшую долю расходов по реализации продукции составляют персональные продажи

 

Таблица 14 – Соотношение расходов на рекламу

и объема продаж в 2008-2010 гг.

 

Показатели	2008	2009	2010
1	2	3	4
Объем продаж, руб.	5875388	3064810	2633300
Продолжение таблицы 14
1	2	3	4
Темп роста объема продаж, %	-	52,164	85,920
Расходы на рекламу, руб.	15000	10000	12000
Прирост расходов на рекламу, руб.	-	-5000	2000
Темп роста расходов на рекламу, %	-	66,667	120

 

Политика продвижения  товаров является не эффективной, так  как расходы на рекламу не выдерживают следующее соотношение: темпы роста расходов на рекламу должны быть ниже темпов роста объемов продаж на период один год и более.

Коммуникативная политика в компании «Эталон» является не рациональной, так как  темп расходов на рекламу большой, а продажи от этого не увеличиваются.

 

2.6 Анализ потребителей продуктов организации

 

Одним из важнейших  направлений изучения рынка является исследование потребителей: их активности и предпочтений, определяющих развитие той или иной отрасли сферы производства.

Для целей маркетинга необходимо разделить рынок на сегменты в соответствии с наиболее существенными характеристиками потребителей. Этот процесс называется сегментированием. Предполагается, что потребители из одного сегмента будут примерно одинаково реагировать на один и тот же товар и набор побудительных стимулов к его приобретению.

 

Таблица 15 – Социально-демографический состав потребителей

Возраст	Доля, %
До 23	30
24-30	20
31-45	40
После 45	10
Продолжение таблицы 15
Пол:
Мужчины	35,6
Женщины	64,4
Географический регион проживания:
Город Кулебаки	60
Населенные пункты округа Кулебак	40
Образование:
Среднее	40,1
Среднее специальное	30,1
Высшее	25,4
Незаконченное высшее	4,4

 

К сожалению, в компании «Эталон» не проводятся опросы покупателей о  их предпочтениях в выборе окон и дверей, что не позволяет вовремя компании реагировать на изменения в рынке, что приводит к частичной потере клиентов.

 

2.7 Оценка конкурентов

 

Необходимо проанализировать конкурентов, предлагающих такую же продукцию и услуги и/или удовлетворяющих ту же потребность, работающих в этом же регионе сбыта.

Информацию о существующих и/или потенциальных предприятиях-конкурентах  можно собирать с помощью опроса клиентов, поставщиков, торговых посредников, наблюдения за предприятиями, тестовых закупок, посещений выставок-ярмарок или сравнительного анализа деятельности однотипных предприятий. 

 

Таблица 16 – Результаты  диагностики

Критерии диагностики	Краткое
	описание
1	2
1. Сколько конкурентов  у предприятия?	1.Зодчий;                                                             2.Мир окон и дверей;                                        3. Твой дом;
2. Какие продукты они  предлагают на рынке?	Пластиковые окна и двери
3. По каким видам  продуктов конкуренты считаются особенно компетентными?
Продолжение таблицы 16
1	2
4. Какой долей на  рынке владеет каждый конкурент?	1.Зодчий-33,3;                                                    2.Мир окон и дверей-33,3;                        3.Твой дом-33,3;
5. Каковы причины того, что именно продукты определенного конкурента пользуются спросом у тех или иных клиентов?

 

Таблица 17 – Сравнительный анализ продуктов организации и конкурентов

 

Показатели	Эталон	Зодчий	Мир окон и дверей	Твой дом
(атрибуты)
1.Качество сырья	10	9	8	10
2. Качество работ	9	5	7	9
3. Цена	7	8	6	10

Из таблицы видно, что  компания «Эталон» по показателям качества и цен наиболее рациональна, что будет влиять на репутацию компании и привлекать новых покупателей в будущем.

Оценка конкурентов описывает относительные преимущества и недостатки в конкурентной борьбе. Она должна служить основой для разработки будущей стратегии предприятия, вскрывая его сильные места и слабые стороны в сравнении с самыми сильными конкурентами.

 

Так как фирма «Эталон» вышла на рынок пластиковых окон в 2007 году ее плохо знает потребитель и поэтому продажи невысокие. Реализация продукции происходит только в Кулебаках, что так же влияет количество проданных окон и дверей. Компании нужно уделить особое внимание коммуникативной политике – она является не рациональной, так как расходы на рекламу достаточно большие, а продажи от этого не увеличиваются. Так же является рациональным расширение состава потребителей, и продавать продукцию не только физическим лицам, но и другим компаниям.

 

 

 

 

 

 

 

 

Повышение эффективности  маркетинга

3.1 SWOT-анализ

 

На основании проведенного анализа и выявленных недостатков необходимо разработать рекомендации, которые помогут организации преодолеть проблемы и укрепить свои конкурентные преимущества относительно других участников рынка.

Для изучения слабых и  сильных сторон компании «Эталон» проведем   SWOT – анализ.

 

Таблица 18 – SWOT-анализ компании «Эталон»

 

	Р1 - продукт	Р2 - цена	Р3 - сбыт	Р4 - продвижение
	- широкий, глубокий ассортимент; - разнообразие форм  и размеров; - подкрепление товара: москитная сетка; - своевременная доставка  и установка; - индивидуальный заказ  окон	- гибкая система скидок, наличный и безналичный расчет; - оформление кредитов; - достаточно высокий уровень доходов населения; - снижение цены на  товар вне сезона.	- повышение покупательской  активности в летний период; - обеспечение доставки  на дом и в организации; - возможность заказа  по каталогам фирмы; - расположение фирмы  вблизи автобусной остановок.	- наружная реклама; - POP и POS материалы. - предпродажные консультации; - индивидуальный подход  к каждому заказу; - наличие маркетингового  отдела
W – слабости	- неизвестность марки;		- на рынке много конкурентов: «Твой дом», «Зодчий» и другие	- высокая стоимость  продвижения товара; - малое количество  выставок- демонстраций в городе
O-возможности	- расширение дизайнерских  новинок; - прием заказов от  крупных строительных компаний;	- повышение цен у  конкурентов; - снижение себестоимости  за счет использования более  дешевого сырья; - рост доходов покупателей; - завоевание других  сегментов покупателей с более  низким уровнем дохода.	- организация выбора  и заказа через Интернет; - выход на рынки  других городов области;	- стимулирование персонала  фирмы; - расширение стимулирования  сбыта.
Т - угрозы	- расширение ассортимента  у конкурентов; - стереотип о небезопасности  пластиковых окон	- рост цен у поставщиков; -высокие расходы на  рекламу; - рост курса доллара; более гибкая система скидок у конкурентов.	- рост числа фирм-конкурентов; - завоевание рынка  других областей фирмами-конкурентами.	- рост цен на услуги  рекламных агентств; - реклама фирм-конкурентов  более эффективная.

 

На основе этого анализа  можно сделать вывод, что компания еще не очень хорошо укрепилась на данном рынке и влияние конкурентов на нее весьма значительное. Компании необходимо расширять свой ассортимент, выходить на новый уровень цен, охватывающий  людей с небольшими доходами, что позволит в дальнейшем укрепиться на рынке.

 

В настоящее время фирма «Эталон» по производству пластиковых окон осуществляет свою деятельность в условиях довольно жесткой конкуренции.

Для того, чтобы выиграть конкурентные позиции, руководство фирмы «Эталон» приняло решение о расширении и углублении ассортиментной номенклатуры товаров потребительского назначения.

Целесообразно начинать исследование со сбора вторичной  информации, в которой необходимо описать сильные стороны конкурентов и доступность информации для потребителей. А также другие силы, существующие на рынке.

Причина, которая подтолкнула  к кабинетному исследованию рынка: недостаточность информации о фирмах-конкурентах.

 

В связи с этим, фирме  «Эталон» рекомендуется:

- информировать потребителей  о появлении на рынке новой фирмы с помощью средств массовой информации.

- провести дополнительное  исследование по предпочтению  окон различных форм, а также  определить место жительства  потребителей (собственный дом, квартира)

- информировать потребителей  о выполнении пластиковых конструкций и витражей любой сложности в средствах массовой информации, а точнее в печатных изданиях.

 

3.2 Разработка и проведение анкетирования

 

Анкета

Уважаемые жители и гости города Кулебак!

Фирма «Эталон» проводит исследование с целью определения уровня удовлетворенности потребителей. Просим Вас ответить на вопросы анкеты. Это не займет много времени. Анонимность гарантируется. Нужный ответ пометьте любым знаком.

1. В какой фирме Вы приобретали пластиковые окна?

• «Зодчий»;

• «Фаворит»;
• «Евроокно»;
• «Имидж»;
• «Эталон»;
• «Твой дом»;
• «REHAU»;
• «VEKA»;
• Свой вариант_____________________

2. Оцените уровень удовлетворенности приобретенными пластиковыми окнами.

Таблица 19 – Уровень удовлетворенности пластиковыми окнами

Характеристика	Полностью удовлетворены	Удовлетворены	Неудовлетворенны
1	2	3	4
Качество(звуконепроницаемость, прочность, пыленепро- ницаемость, безопасность)
1	2	3	4
Быстрота выполнения заказа
Дизайн
Цена
Послепродажное обслуживание (установка, гарантийное  облуживание)

 

Если нет, то почему_________________________________________________

3. Насколько важны для Вас следующие характеристики при выборе пластиковых окон? Отметьте квадрат, соответствующий вашим представлениям.

Таблица 20 – Важные характеристики пластиковых окон

Характеристика	Крайне важно	Очень важно	Довольно важно	Важно	Не очень важно	Не важно
Качество(звуконепроницаемость, прочность, пыленепроницаемость, безопасность)
Быстрота выполнения заказа
Дизайн
Цена
Послепродажное обслуживание (установка, гарантийное  обслуживание)

 

4. Каким способом Вы  расплачивались за покупку пластиковых  окон?

• наличным платежом;
• в рассрочку;
• в кредит.