Автор: Пользователь скрыл имя, 17 Марта 2012 в 10:51, курсовая работа
Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определённый уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе и маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распределения, установление цен, рекламу и личную продажу.
Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, компания должна определить конкретные задачи, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу, апробировать ее, провести и оценить эффективность мероприятий.
Постановка задач
Выбор инструментов стимулирования сбыта. Основные средства стимулирования потребителей приведены (таблица 3). Мы различаем стимулирование со стороны производителей и со стороны розничной торговли. Примером первого является стимулирование покупателей производителями автомобилей - это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку новых моделей. Стимулирование со стороны розничной торговли включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей. Можно также выделить средства стимулирования сбыта, воздействующие или не влияющие на усиление марочных предпочтений. Так, сообщения, которые прилагаются к бесплатным образцам товаров или к купонам, предлагающие потребителям особые привилегии и премии, связанные с покупкой определенного товара, усиливают лояльность к торговой марке. Ко второй группе относятся такие средства стимулирования как поощрения, не предусматривающие льгот, премии, не связанные с товаром, конкурсы и тотализаторы, торговля по сниженным ценам и скидки розничной торговле.
Разработка программы
Средства |
Описание |
Купоны |
Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара |
Денежные компенсации (скидки) |
Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом; Сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий. |
Товар по льготной цене на упаковке |
На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены |
Премии (подарки) |
Товары, предлагаемые по довольно низкой
цене или бесплатно в качестве
поощрения при покупке |
Призы (конкурсы, лотереи, игры) |
В результате розыгрыша призов покупка
предоставляет возможность |
Поощрения постоянных клиентов |
Денежные или иные скидки, пропорциональные степени приверженности определённому продавцу или группе продавцов |
Бесплатные пробы |
Стимулирование потенциальных |
Гарантии |
Письменное или устное заверение продавца, что товар будет годен к употреблению в течение определённого времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернёт покупателю деньги |
Совместное стимулирование |
Две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы |
Перекрёстное стимулирование |
Одна марка товара используется для рекламы другой |
Реклама и демонстрация в местах продажи |
Реклама и демонстрация товаров проводятся непосредственно в магазинах или отделах сбыта |
Предварительное тестирование программы. Несмотря на то что большинство программ стимулирования сбыта разрабатывается на основе имеющегося опыта, необходимо предварительно убедиться, что выбранные средства соответствуют поставленным целям, избранные стимулы оптимальны, а способ представления товара эффективен. Предварительное тестирование кампании можно провести быстро и с низкими затратами, крупным фирмам до реализации программы в национальных масштабах следует опробовать альтернативные стратегии на разных рынках.
Реализация и контроль над программой. План проведения программы должен состоять из двух частей: подготовительного периода (времени, необходимого для подготовки всех составляющих программы) и периода продаж, который длится с момента начала мероприятия и заканчивается, когда компания реализует приблизительно 95% подготовленного товара. После реализации программы по стимулированию сбыта предприятия-производители могут измерить ее эффективность, пользуясь данными по объемам продаж, опросами потребителей и другими методиками.
Информация о работе Формы стимулирования продажи товаров и эффективность их применения