Анализ рынка платочной продукции и стратегическое маркетинговое планирование деятельности фирмы «Павлово-Посадская платочная мануфакту

 

Услуги при продаже:

• широта ассортимента товаров
• система скидок постоянным клиентам
• гарантия качества

 

3. Павлово-Посадский платок для выбранного сегмента относится к товарам потребительского назначения – товары бытового назначения, необходимые для удовлетворения потребностей человека.

 

7. Оценка спроса на продукцию  компании.

 

     Потенциальный спрос (ёмкость) рынка – максимально возможный спрос за определенный период времени. Потенциальный объем спроса на продукцию фирмы можно найти по формуле:

 

Опот.спроса=КПо*Н1(Н2+Н3)*dфирмы,  где

 

КПо – общее количество потребителей в сегменте;

Н1 – доля покупателей, имеющая необходимые доходы;

Н2 – доля покупателей, которые не имеют этого товара и собираются совершить 1-ую покупку;

Н3 – доля покупателей, у которых товар есть, но они собираются сделать 2-ую покупку (Н3= ).

Для оценки спроса на Павлово-Посадский платок в целевом сегменте необходимо знать:

• количество клиентов, заинтересованных в данном товаре, которое можно определить из опросов, а также из статистики продаж;
• срок носки данной продукции (норматив обновления или использования);
• -предполагаемую или фактическую долю фирмы на рынке, которую можно определить через коэффициент конкурентоспособности (п.4);

Полученная оценка подкрепляется методом экспертной оценки, который может быть проведен на основе опыта продаж товаров со схожими характеристиками.

 

 

8. Ценообразование и ценовая политика.

 

Цели ценообразования:

• ориентированные на получение прибыли: максимизация прибыли;
• ориентированные на обеспечение объема продаж: получение желаемой доли рынка.

Определяем нижнюю границу цены, исходя из себестоимости (метод безубыточности):     Объясните что это за метод.

Цmin = ИΣ = 2110 руб.

Цену на реализуемую продукцию целесообразно устанавливать с использованием  принципа ценообразования  на основе себестоимости, а именно как себестоимость изготовления товара + коэффициент рентабельности, отражающий желаемую организацией прибыль.

 

При установлении цены также можно использовать один из психологических факторов, например, установить некруглую сумму.

 Кроме того, ценовая  политика фирмы – политика  предоставления скидок:

• скидки за количество (кумулятивные и некумулятивные);
• скидки постоянным потребителям (дисконтные карты);
• сезонные и предпраздничные скидки;

 

А спрос надо ли учитывать при установлении цены? Как это сделать?

 

9. Разработка системы распространения  продукции фирмы.

 

9.1. Цель

Целью распространения продукции фирмы является удовлетворение потребностей с максимальной эффективностью. Потребности удовлетворяются, если в конце канала обеспечивается необходимый уровень сервиса. Он определяется следующими характеристиками:

• ассортимент продукции;
• качество продукции;
• соответствующий уровень цен;
• дополнительные услуги;

 

9.2.Задачи  системы распространения:

• транспортировка;
• хранение;
• создание торгового и потребительского ассортимента;
• оказание необходимых информационных услуг;

Мероприятия по решению задач (функции системы распространения):

• сбор информации для планирования производства и продаж;
• корректировка плана производства в случае необходимости;
• стимулирование продаж;
• установление контакта с покупателями;
• продажа;
• приспособление товара под требования покупателя;
• организация товародвижения;
• финансирование производства и сбыта;

9.3.Учитывая, что:

• продукция дорогая;
• рынок обширен (50 магазинов расположены на территории РФ);
• есть собственная сеть складов;
• продукция достаточно сложная;

выбираем прямой канал сбыта, что позволяет всю полученную прибыль оставить фирме и установить близкую связь с потребителями. Для этого в организации создан отдел сбыта, менеджеры которого осуществляют сбыт продукции потребителям.

 

 

 

10.Разработка  системы стимулирования продаж  фирмы.

 

    Фирма должна поддерживать продажи своего товара путем передачи информации о товаре. Потому и разрабатывается система стимулирования продаж. Исходя из того, что:

 

    Исходя из того, что:

• покупатели разбросаны;
• требуется демонстрация товара;
• формирование ориентированной на клиента политики;
• активизация сбыта оказываемых услуг (товаров);

 

выбираем метод личных продаж, положительной чертой которого является гибкость. Но с другой стороны является дорогим, поэтому целесообразней использовать его совместно с массовым методом продаж (реклама).

Используемые виды рекламы:

• в интернете (собственный сайт http://platki.ru/);
• баннерная реклама на различных интернет-сайтах;
• печатная реклама (каталоги от предоставляемых товарах, визитки, буклеты);
• в прессе (специализированные журналы);
• наружная реклама;

 

 

11.Оценка  по критерию ЧДД лучшей стратегии.

 

Фирма, как правило, разрабатывает несколько привлекательных стратегий, но поскольку на осуществление всех не хватает ресурсов, то необходимо выбрать лучшую. Оценим по критерию ЧДД (чистый дисконтированный доход) какая стратегия лучше:

- стратегия целевого маркетинга,

- стратегия модифицированного  целевого маркетинга.

 

Стратегия  модифицированного целевого маркетинга заключается в следующем:

 В течение года  фирма провела:

- дополнительное исследование  рынка, затратив на это 1300 тыс. руб.,

- рекламную кампанию – 900 тыс. руб.,

- доработку продукции  – 2200 тыс. руб., для этого дополнительно  приобретено оборудование на  сумму 10000 тыс. руб.

Это позволит увеличить долю фирмы на рынке до 70%. При этом  технологические издержки увеличатся до 600 руб./ед.

Считаем, что эта стратегия будет использоваться в течение 3 лет, амортизационные отчисления составят 33 %  в год от капитальных вложений. Инфляция – 10% , номинальная процентная ставка - 19%.

 

Критерий ЧДД базируется на показателе эффективности, называемом «чистый дисконтированный доход»:

 

ЧДД= (Выручкаt – Издержкиt + Амортиз.отчисл.t – Кап. Вложенияt – Ифинt) t; где t – коэффициент дисконтирования

 

t= ; где ЕНП – норма дисконтирования

ЕНП = % инфляции + min % прибыли + % за риск + ∆% дохода от альтернативных вложений = 0,1 + 0,03 + 0,01 + 0,05 = 0,19

 

Найдем t для данной задачи:

- в 1-й год  1=1

- во 2-й год  2= = = 1,23

 

- в 3-й год  3= = =1,52

Необходимые для расчета данные отразим в таблице:

Параметры комплекса маркетинга	Целевой маркетинг
Издержки условные (технолог.) руб./ед.	525
Затраты на транспортировку и сбыт руб./ед.	165
Затраты на стимулирование продаж руб./ед.	2 637 500
Цена руб./ед.	2 110
Административные расходы тыс. руб./год	288 000 000
Количество потребителей на рынке, чел./год	520 000
Доля тех, кто может купить, %	75
Доля продукции фирмы, %	60

 

Как определить эти показатели?

 

Доля фирмы увеличится с 60% до 70%.

Количество покупателей, приобретающих товар:

N = 520000*0,75*0,6 = 234 000 чел. /год

Новое количество покупателей:

N= 520000*0,75*0,7 = 273 000 чел./год

 

Рассчитаем ЧДД по годам для модифицированного целевого маркетинга:

 

ЧДД1=(273000*2110-273000*(600+165)-1300000-900000-2200000-2637500-

-288000000+0,33*10000000)*1 = 75 447 500 руб.

 

ЧДД2=(273000*2110-273000*(600+165)-2637500-288000000+0,33*10000000)**1,23 = 98 212 425 руб.

 

ЧДД3=(273000*2110-273000*(600+165)-2637500-288000000+0,33*10000000)*

*1,52 = 121 368 200 руб.

 

Суммарный ЧДД: ЧДД = ЧДД1+ЧДД2+ЧДД3 = 295 028 125 руб.

 

Рассчитаем ЧДД по годам для целевого маркетинга:

 

ЧДД1=(234000*2110-234000*(600+165)-2637500-288000000+0,33*10000000)**1 = 27 392 500 руб.

 

ЧДД2=(234000*2110-234000*(600+165)-2637500-288000000+0,33*10000000)**1,23 = 33 692 775 руб.

 

ЧДД3=(234000*2110-234000*(600+165)-2637500-288000000+0,33*10000000)**1,52 = 41 636 600 руб.

 

 

Суммарный ЧДД : ЧДД =ЧДД1+ЧДД2+ЧДД3 = 102 721 875 руб.

 

По результатам подсчета критерия ЧДД фирме лучше использовать стратегию модифицированного маркетинга, при которой суммарный ЧДД составит 295 028 125 руб.

 

 

12.Заключение

 

     В данной работе был проведен маркетинговый анализ деятельности «Павлово-Посадской платочной мануфактуры» с целью повышения конкурентоспособности предприятия. Исходя из анализа, мы выясняли, что положение «Павлово-Посадской платочной мануфактуры» предпочтительнее, чем у фирм-конкурентов. Это свидетельствует об устойчивом положении данного предприятия.

     Изделия, изготавливаемые на предприятии, поступают в розничную и оптовую продажу, а также распространяются по каталогу «Шали-почтой», постоянно обновляемому и функционирующему как в печатном, так и в электронном виде.

     Предприятие развивает свою розничную торговую сеть. Более 50 магазинов уже обслуживают покупателей по всей России, и их количество непрерывно увеличивается.