Анализ коммерческой деятельности на примере ООО «Виктор»

3.1. Предложения по организации системы товароснабжения и по дальнейшей работе с поставщиками

Товароснабжение – это процесс реального доведения товаров до потре­бителя. Перебои с поставкой товара вызваны, прежде всего, неорганизован­ной работой фирмы поставщика. Так как организационную структуру пред­приятия поставщика мы поменять не можем вследствие отсутствия на то полномочий, то единственно верным решением в данной ситуации будет пе­ресмотр условий договора поставки. В частности, включить в данный дого­вор новые пункты, предусматривающие увеличение ответственности фирмы поставщика за просрочку поставок.

Закупочная деятельность торговой организации должна быть плано­мерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговая организация вела систематическое изучение источников за­купки и поставщиков товаров.

За время существования предприятия на рынке оно нашло оптималь­ных поставщиков товаров, которые формируют ассортимент для него и по­ставляют товары на своём транспорте в необходимом количестве, должного качества и точно в срок, согласно заключенным договорам. Это позволяет без использования собственного транспорта получать необходимые объемы товаров от поставщиков на выгодных условиях.

Выбор поставщиков – задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит благополучие предприятия, и, в конечном счете, - прибыль и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяй­ственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями.

ООО «Виктор» работает с достаточно большим количеством постав­щиков, но основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зареко­мендовали себя на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчерк­нуть, что у данных поставщиков довольно узкий специализированный ассор­тимент.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление по­стоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изме­нение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расши­рения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении ко­личества, качества, ассортимента товаров.

Главный механизм системы управления запасами, который необходимо внедрить в работу всех ее элементов, состоит в реализации принципа обрат­ной связи. Это классический принцип любой управляемой системы. Суть этого принципа заключается в том, что, если руководящее звено системы оказывает управляющее воздействие на рабочий элемент системы, то в сис­теме должна существовать «обратная связь», которая дает данные о новом состоянии всей системы и оценивает результативность ее функционирова­ния. Система будет управляема, если после воздействия на нее можно опре­делить ее новое состояние, оценить его, и с учетом полученных новых дан­ных о системе можно принять следующее корректирующее воздействие на систему.

Несмотря на всю очевидность этого классического требования к управ­ляемой системе, товарная система ООО «Виктор» не обладает этим свойст­вом. Решив проблему складского учета и выдавая в структуру сбыта управ­ляющие воздействия, главный бухгалтер не получает правильного представ­ления о том состоянии, в котором находится система.

Пословица - «знал бы, где упаду - соломки подстелил» не годится для торговой фирмы. Она не может ошибиться в своих выводах о целесообразно­сти поставок товаров и должна дать правильные расчеты объемов поставок, определить сроки завоза товара. Ошибки же влекут серьезные финансовые проблемы для фирмы.

Для планирования запасов фирма должна исследовать динамику про­даж в разрезе отдельных товаров. Эта динамика может быть представлена в виде графика, на котором кривая продаж будет совершать колебания относи­тельно некоторой усредненной кривой.

Рисунок 3. Кривая продаж.

Конечно, в простейших случаях пригодится Excel. Представив в виде электронной таблицы данные о продажах за ряд дней, можно применить про­стейшие методы прогнозирования (например, метод скользящего среднего) и рассчитать оценку продаж на ближайший период.

Для решения задачи управления необходимо знать прогнозы продаж отдельных товаров, их цены (закупочные и продажные), возможные сроки поставок. И конечно, учесть сумму вложений в резервы. Ответом будет ко­личество товаров, которое должно быть на складе всегда. Это означает, что ниже установленной величины уровень товара не должен опуститься. Эту ве­личину называют «нормой запаса». Такая задача решается оптимизацион­ными методами.

Правильно рассчитанная норма запаса есть формально высказанное правило управления запасами (рис.4). Это правило понятно каждому, даже тем работникам, которые и не слышали ни о каких прогнозах, ни о вероятно­стях. Следи себе за падением уровня запаса и начинай закупать, когда дос­тигнута норма. В этом-то и заключается «прямое» управляющее воздействие.

 

Рисунок 4. Правило управления запасами.

Целесообразно ли решать эту или иную, подобную, задачу управления запасами? Ответ на этот вопрос можно дать лишь тогда, когда будет принята к реализации руководством фирмы примерно следующая логика действий.

Во-первых, следует начать с самого простого и полезного. Следует на­чать с «макроанализа» товарных запасов. Для этого следует оценить их обо­рачиваемость, оборачиваемость денег, вкладываемых в товарный запас. Ана­лизу может быть подвергнут не только весь товарный запас, как единый объ­ект изучения, но и отдельные товарные группы, и даже бренды. Следует по­строить динамику этих показателей. Для этого следует поднять историю продаж.

Во-вторых, следует сопоставить свои стратегические и тактические решения по управлению запасами с фактами колебания динамики оборачи­ваемости запасов. Можно считать, что решения оправдали себя, когда уро­вень оборачиваемости постоянно улучшался.

В-третьих, принятие решения о введении новых правил формирования запасов и правил работы с клиентурой следует оценить на модели торгового процесса. Как это следует сделать? Сначала необходимо изучить параметры торгового процесса и на основе этих параметров следует построить модель торгового процесса. Например, в нашем случае следует смоделировать вос­полнение запасов при достижении их нормативов. Следует сопоставить рас­четные показатели оборачиваемости, доходности торгового процесса, с теми величинами, которые наблюдаются в реальности. Конечно, не следует ожи­дать полного совпадения. Можно считать, что моделирование дало положи­тельные результаты, если полученные расчеты объяснят существующие про­блемы и дадут оценку возможных аварийных ситуаций. Убедившись в ре­альности модели и ее полезности, следует постепенно ввести ее решения в повседневную практику. Конечно, здесь следует сказать еще об одном логи­ческом шаге. Модель должна оценить то, насколько решение, принимаемое в реальности, отличается от «предлагаемого моделью». Эта оценка может быть дана не только в процентах. Процентам должен быть поставлен в соответст­вие денежный эквивалент. Другими словами, можно сказать, что предлагае­мые решения можно принять лишь в том случае, когда предлагаемые оценки дадут ощутимый финансовый результат.

3.2. Выбор выгодных сегментов рынка и разработка направлений ас­сортиментной и сбытовой политики

В целом ассортимент соответствует основным предъявляе­мым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, недостаточная пло­щадь для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые вы­двигает данный рынок.

Стабильность ассортимента - наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся ус­тойчивым спросом.

Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребно­стей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового то­вара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распре­деления.

Оптимизация ассортимента не приведет к ощутимым результатам, если ее не рассматривать в контексте решения других задач, связанных с ассорти­ментом. Бессмысленно выбрать наиболее ходовые продукты и установить цену, которая отпугнет потребителей, или расположить их в таком месте, где они не будут видны. Работа с ассортиментом должна базироваться на про­стом принципе - предпочтения потребителей. Это единственное «руково­дство к действию» при ответе на вопросы, стоящие перед руководством тор­гового предприятия.

Таблица 14. Вопросы, стоящие перед руководством торгового предприятия.

Работа по оптимизации ассортимента включает несколько этапов:

-         общий анализ исходного состояния;

-         выявление «черных дыр» - товарных позиций или мероприятий, отвлекаю­щих ресурсы торгового предприятия. В качестве упомянутых ре­сурсов могут рассматриваться как денежные средства (показатель обора­чиваемости товаров), так и показатели, пока не традиционные для россий­ского розничного рынка:

a)     эффективность использования 1 м2 выкладки товаров (товарообо­рот / прибыль на 1 м2 выкладки),

b)    эффективность работы с товарной позицией (товарооборот/прибыль на одну товарную позицию/торговую марку);

-         выбор ключевых позиций для формирования ассортимента;

-         планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассор­тимента и оптимизация размещения товаров.

Исследования ассортимента показывают, что «черные дыры» есть во всех категориях товаров. Они не только отвлекают оборотные средства, но и занимают «драгоценные» места, требуют до­полнительных и, как правило, высоких затрат на осуществление коммерче­ской работы по данным позициям.

Оптимизация ассортимента связана с постепенным выведением из реа­лизации марок и сортов, не пользующихся спросом или недостаточно рента­бельных.

Рассмотрим подробно некоторые товары, наиболее подходящие для размещения в кассовой зоне.

Даже при идеальной организации работы кассы здесь покупатели в среднем задерживаются на некоторое время, и предлагаемые к продаже про­дукты находятся сравнительно долго в поле их зрения.

Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сла­дости, жевательную резинку, сигареты и другие товары. Обычно импульсив­ным спросом пользуются те товары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары «карманного формата».

Сладости и жевательная резинка. Как показывает практика, именно сладости - по-прежнему гарант успеха для импульсивной покупки. Именно на них приходится значительная часть оборота.

Табачные изделия. Табачные изделия - это товар с самым большим оборотом в кассовой зоне. Тот факт, что для него требуется мало места, а оборачиваемость его высока, предопределил место сигарет в кассовой зоне. ООО «Виктор» не на полную мощность использует потенциалы обо­рота из-за слишком узкого ассортимента в группе. Предложение должно со­ответствовать новым тенденциям спроса. Так, например, легкие сигареты особенно популярны среди женщин.

Также следует обратить внимание на процесс планирования товаро­оборота – определение ключевых факторов экономической ситуации (внеш­ние и внутренние факторы), подбор исходной информации, анализ развития товарооборота (продаж) в прошлом периоде.