Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров потребительского назначения

2. Нормирование расходов материальных ресурсов по всем подразделениям;

3. Максимальное устранение потерь от брака в производстве (всеобщий контроль качества) и потерь при доставке ресурсов от поставщика (упаковка);

4. Сокращение отходов производства (соответствующие заказы поставщикам с указанием требуемых типов размеров на поставляемую продукцию);

5. Устранение промежуточного хранения ресурсов на пути от поставщика до потребителя (территориальное удаление);

6. Доставка ресурсов возможно большими партиями с учетом максимального использования грузоподъемности транспортных средств;

7. Минимизация запасов на всех этапах складирования.

Склад - центральный элемент логистической системы. Именно он выступает в качестве ключевого ее звена. От того, как он организован, зависит работа всех остальных элементов.

Быстрая разгрузка транспорта и приемка поступившего товара -- одна из первых задач, стоящих перед работниками склада. Скорость выполнения разгрузочных операций зависит от наличия и применения необходимого оборудования (авто - и электропогрузчиков, грузовых тележек и т. п.) и четкой организации работ.

Ключевое понятие, которое нужно использовать при организации разгрузочных и других складских операций, -- грузовая единица. Это некоторое количество товаров, которые погружают, транспортируют, выгружают и хранят как единую массу, и которая своими параметрами связывает технологические процессы на различных участках логистической цепи в единое целое.

Существенными характеристиками грузовой единицы являются соответствие ее размеров транспортному средству и способность к сохранению целостности и первоначальной геометрической формы в процессе осуществления транспортировки и последующих операций. Согласованные размеры грузовых единиц и оборудования для их обработки позволяют эффективно использовать материально-техническую базу различных участников логистического процесса на всех этапах движения материального потока.

В складской системе взаимодействуют материальные потоки, которые основаны на функциях транспортировки и хранения. Функции транспортировки определяют движение материалов, а функции хранения реализуют, кроме складирования, различные виды выравнивания хранимых запасов. Выравнивание во времени необходимо для тех отраслей, в которых функция времени и периодичности спроса не соответствует времени изготовления. Например, может возникать противоречие между изготовлением оптимальными партиями и сезонными изменениями спроса. Выравнивание по количеству относится к предприятиям, имеющим серийное производство, которое, учитывая задачи экономии затрат, изготавливают большее количество продукции, чем это нужно исходя из текущего спроса. Выравнивание объемов требуется там, где местоположение производства не соответствует нахождению потребителя продукции: Это вызывает необходимость привлечения транспортных средств. Путь к потребителю может следовать непосредственно или через промежуточный склад. Выравнивание ассортимента необходимо для предприятий, которые производят широкий ассортимент, требующийся в различное время и изготавливаемый как собственным, так и посторонними предприятиями. Поскольку потребители часто заказывают не только товары из спектра производственной программы, выравнивание спроса достигается при помощи склада, где складируется общий ассортимент продукции.

Функционирование снабженческого механизма требует достаточно большого по количеству документооборота. Естественное требование руководства предприятия, в частности, только бухгалтерии, вести строгий и детальный учет за приобретаемыми материальными ресурсами, привело объективно к заполнению большого количества различных документов.

Исходя из изложенного, вполне естественным представляется требование логистики о возможно более полной унификации документов у потребителя и поставщиков или, что более приемлемо в настоящее время, создание единой коммуникационно - компьютерной сети.

Главная задача логистики - минимизация внутренних затрат, заставили вспомнить недавнее прошлое: концепцию "управления цепями поставок". При этом не следует считать, что концепция управления цепями поставок должна рассматриваться только с точки зрения процесса перемещения ресурса из точки "А" в точку "В". Напротив, управления цепями поставок должно ориентироваться главным образом на проблему сокращения суммарных издержек всех звеньев этой цепи, конечно, не в ущерб каждому участнику процесса.

Принцип минимизации суммарных затрат, абсолютно уверенно показывают, что подобная минимизация может успешно существовать только и исключительно при наличии либо единого управления всей цепью поставок, либо нацеленностью на единый (общий) финансовый результат работы такой цепи, что, по сути, одно и то же. Очевидно, что эти принципы достаточно легко продекларировать, но крайне сложно воплотить в жизнь. По-видимому, это можно сделать, если придерживаться (т.е. никогда не забывать) нескольких основополагающих принципов:

- единственным, кто вкладывает деньги в любой бизнес-процесс, в том числе и цепи поставок, является конечный потребитель продукции. Все остальные участники только делят эти средства;

- каждое звено цепи поставок (от производителя сырья и до сбытовика готовой продукции) должен обязательно получить свою прибыль. Любое ущемление прав поставщика любого уровня, т.е. перекладывание на него своих внутренних проблем последующим звеном, практически сразу приводит к нарушению всей цепи, всех взаимоотношений. Именно поэтому нормально функционирующие цепи поставок - это цепи, в которых возникающие проблемы решаются только за счет внутренних ресурсов того звена, где проблемы возникли, и где конечный получатель дохода от продаж конечной продукции справедливо делится полученными выгодами с остальными участниками цепи поставок;

- удовлетворение требований и ожиданий конечного потребителя - есть основа существования компании на рынке. Поэтому концепция "Управления цепями поставок" не должна замыкаться только на проблеме сокращения издержек, она одновременно должна быть направлена на сам продукт, предлагаемый рынку, а именно, на качество товара или услуги, на оптимальный вариант доставки товара, на пред- и послепродажное обслуживание, на применяемые технологии при производстве или при оказании услуги, т.е. на весь спектр современных логистических понятий.

1.2 Продукция производственного и потребительского назначения

Отнесение товаров к продукции производственного назначения или к потребительским товарам осуществляется по признаку их фактического использования. В продукцию производственного назначения включается вся продукция, направляемая для производственного потребления в промышленность, строительство, сельское хозяйство, транспорт и другие отрасли материального производства. К потребительским товарам относятся виды товаров, идущие непосредственно в непроизводственное потребление - населению или отраслям непроизводственной сферы. К потребительским товарам относятся: продовольственные товары, товары легкой промышленности, товары культурно-бытового и хозяйственного назначения и другая продукция потребительского спроса, а также те виды товаров, которые могут потребляться как на производственное, так и непроизводственное потребление, в части, относящейся к непроизводственному потреблению.

Товары производственного назначения - это товары, которые используются промышленными предприятиями и организациями для производства товаров и услуг. При этом речь здесь идет о широком спектре товаров; иногда под товарами понимается комплекс, состоящий как из материальных товаров, так и из услуг.

              Виды товаров производственного назначения:

1) стандартизированная продукция:

· Сырье;

· Компоненты;

· отдельные агрегаты.

2) программное обеспечение;

3) промышленные системы (комплексное оборудование).

Товары потребительского назначения - это товары, непосредственно удовлетворяющие потребности человека, предназначенные для семейного или личного потребления. Существуют следующие виды товаров потребительского назначения.

Выделяют следующие виды товаров в зависимости от длительности использования:

- товары кратковременного пользования - материальные товары, которые будут полностью потреблены за один или несколько раз, в течение короткого времени (например: продукты питания, косметические товары). Для сбыта этих товаров характерны высокая частота покупок, широкая дистрибуция, маркировка.

- товары долгосрочного пользования - материальные товары с долгим сроком службы, т. е они не могут быть потреблены за несколько раз (например: бытовая техника, автомобили). Для сбыта этих товаров характерен длинный цикл повторных покупок.

1.3 Выводы

Рассмотрев основные виды товаров производственного и потребительского назначения, а так же задачи логистики запасов и сбыта по снижению издержек в процессе продвижения товаров производственного и потребительского назначения, можно сделать следующий вывод: с точки зрения сокращения издержек, необходимо управлять не только своим внутренним бизнесом, но и всей цепью взаимоувязанных поставок. При этом следует понимать термин "управление" не только как командно-административный инструмент, а как осознанное и целенаправленное участие в получении общего экономического эффекта от протекающего процесса. По сути, организация должна участвовать в управлении комплексом фирм, расположенных в начале потока материальных ресурсов (которые приходят в компанию), и фирм, расположенных на другом, выходном, потоке, т.е. компаний, которые осуществляют доставку товара потребителю и проводят послепродажное обслуживание. Конечно, здесь речь идет, прежде всего, о взаимозависимых компаниях и организациях, которые работают в сфере "бизнес-ту-бизнес" (В2В), т. е. производство для производства. Очень трудно, практически невозможно управлять сбытовой частью цепи поставок, если речь идет о таком, например, продукте, как спички. Вариант, когда на продукте (или на его упаковке) указывается его ориентировочная продажная цена, почти никогда не срабатывает: конечный продавец всегда завысит продажную цену товара безо всякой компенсации предыдущим звеньям цепи поставок.

Под "цепью поставок" следует понимать все компании и виды деятельности, связанные с перемещением и преобразованием товара от сырьевой стадии до доставки товара конечному потребителю. Обязательным является наличие сопутствующего информационного потока.

Цепь поставок - это последовательность взаимосвязанных поставщиков и потребителей, в которой каждый потребитель является поставщиком для последующего потребителя (кроме конечного в цепи), а каждый поставщик (кроме начального) является потребителем относительно предыдущего.

Целью организации и управления цепями поставок является достижение конкурентного преимущества всех участников цепи при оптимальной минимизации внутренних издержек на обеспечение всей совокупности поставок.

Организация единой цепи поставок происходит, прежде всего, за счет специфического информационного обмена между всеми компаниями, входящими в соответствующий поток (договоры о поставках со всеми соответствующими атрибутами, выпиской соответствующих поставке документов, обмена офертами и контрофертами, совместном отслеживании процесса поставки, выходным и входным контролем качества поставляемой продукции, финансовыми расчетами и т. п.).

Полные цепи поставок формируют конечную стоимость производимого товара. Конечная, продажная стоимость товара всегда является наиболее важным показателем конкурентоспособности. Представляется важным определение конкретного места возникновения максимальной части суммарной стоимости товара, с целью изучения возможности оказания какого-то влияния на ее величину. Если путем анализа конкретной ситуации устанавливается, что происходит серьезное увеличение стоимости на уровне поставщика сырьевого компонента или, напротив, на уровне оптового посредника-сбытовика, то для сохранения и упрочения конкурентоспособности своего товара всегда есть реальная возможность тем или иным способом повлиять на конкретное "выпадающее" звено цепи. В условиях современного рынка такой подход к формированию товарной стоимости оказывается решающим.

Основные результаты исследования:

- обобщены и уточнены основные теоретические положения управления сбытовой деятельности, введена оценка эластичности с учетом нелинейного характера зависимости потребительского спроса от цены;

- предложен метод получения зависимости объема продаж от цены товара при многономенклатурной реализации по данным аналитического учета предприятия, а также методы корректировки и прогнозирования поведения этой зависимости в ближайшем будущем;

- модифицирован на основе зависимости "цена-объем продаж" метод равновесного анализа;

- разработана оценка устойчивости реализации, которая может быть применена как для предприятия в целом, так и для отдельных групп товаров;

- сформирован механизм нормирования и управления товарными запасами и заказами на основе оптимального объема продаж.

Практическая значимость работы определяется тем, что содержащиеся в ней теоретические разработки и рекомендации могут быть применены как в сбытовых подразделениях производственных предприятий, так и в самостоятельных сбытовых предприятиях. Внедрение предлагаемых методов позволит повысить эффективность управления данными структурами. В условиях рыночной экономики и высокой конкуренции применение разработанных методов позволит снизить цены на потребительские товары, благодаря сокращению затрат на их хранение и реализацию.

Глава 2. Аналитическая часть

2.1.Теоретические аспекты проблемы, её важность и значения

На современном этапе развития российской экономики рынок смещает предпринимательские акценты с проблем производственно-технического характера на проблемы управления сбыта и запасов. В настоящих условиях трансформированной экономики, когда произошел переход от старой, регламентированной сверху системы управления сбыта и запасов к рыночной, у производителей возникает жесткая необходимость с высокой степенью эффективности решать стоящие перед ними проблемы сбытовой деятельности. Именно поэтому сбытовая политика, традиционно считавшаяся второстепенной, вышла на первый план и для большинства предприятий стала весьма актуальной. У промышленных предприятий возникает потребность в экономическом обосновании формирования и функционирования систем и каналов сбыта, разработки их стратегии.

В современных экономических условиях сбытовая политика при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, выверенная концепция и четкая организация сбыта способны значительно увеличить объем продаж и принести доход.

Разрабатывая структуру каналов сбыта, предприятию необходимо учитывать, что существует две основные формы сбыта товаров:
 - прямой_сбыт;
 - непрямой(косвенный)сбыт.
               При прямом сбыте производитель направляет свой товар непосредственно конечному потребителю или переработчику. Эта форма сбыта чаще всего используется предприятиями, которые стремятся к тесному контакту с потребителями, имеют ограниченные целевые рынки и хотят контролировать всю сбытовую программу. Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные средства за счет наценки выше издержек, связанных с организацией собственной сбытовой структуры.