Заповеди делового человека

Китайцы предпочитают вести  переговоры у себя дома и, ссылаясь на свой обычай, что «гость говорит первым», ведут дело к тому, чтобы партнер первым открыл свою позицию, тогда как сами ограничиваются лишь общими высказываниями. Уступки они делают обычно под конец переговоров, причем одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно.

РЕСПУБЛИКА  КОРЕЯ

Корейское общество строго иерархично и весьма  авторитарно. Престиж человека сильно зависит  от его должности и возраста. Одним  из важных условий переговоров является соблюдение должного уважения к статусу каждого члена корейской делегации. Со своей стороны, они тщательно изучают положение каждого участника команды-партнера.

Контакты могут завязываться только при личной встрече (письменные обращения и телефонные согласования недостаточны). Договориться о встрече и переговорах лучше через известного обеим сторонам посредника, который мог бы рекомендовать партнера корейской стороне. При решении любых деловых проблем в Южной Корее играют роль неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские отношения. Большое значение имеет наличие родственников или друзей в высших эшелонах власти и бизнесе. Поэтому выяснение степени реальной влиятельности местной фирмы очень важно для оценки перспективности любого начинания, так как зачастую лишь неформальная поддержка может решить дело.

Обычно переговоры с  корейцами (особенно первоначальные) имеют  довольно длительную протокольную часть. Вместе с тем корейцы не склонны  вести общие рассуждения и  долго обсуждать второстепенные моменты и быстро переходят к существу вопроса. Если лицо, прибывшее на переговоры с ними, не полномочно принимать решения и прибегает к уклончивым ответам (надо подумать, согласовать и т. п.), корейцев это сильно охлаждает.

Корейцы – это общительные, очень вежливые и хорошо воспитанные люди. Они гостеприимны и устраивают своим гостям очень теплый прием. К нормам их деловой жизни следует отнести благодарственные письма, которые после визитов направляются всем, с кем были проведены встречи; извещения о перемещениях, рассылаемые постоянным партнерам. На первой встрече принято обмениваться сувенирами – в качестве рекламы и для оказания внимания потенциальному партнеру.

Корейцы щепетильны в  вопросах одежды – для мужчин и  женщин обязателен строгий деловой  костюм. Не принято выходить за рамки указаний, полученных от начальника, а также курить в присутствии старших по возрасту или должности.

ЯПОНИЯ

Япония является второй после США промышленной и  торговой державой мира. Вместе с тем деловая  этика японских бизнесменов имеет  свою специфику. Она определяется традициями и чертами национального характера, среди которых выделяются трудолюбие, пунктуальность, самокритичность, приверженность авторитету, вежливость, чувство долга, самообладание, любознательность, эстетическое восприятие, а также стремление к согласованным действиям в группе.

Японец с детства  воспитывается в духе «групповой солидарности», учится подавлять свои индивидуалистические порывы, соблюдать  верность своей фирме, государству.

Японцы проявляют тщательность уже при завязывании деловых контактов, которые, как правило, налаживаются не по переписке или телефонным звонкам, а лично, желательно сначала через посредника, который может охарактеризовать партнера. Скрупулезно относясь к принимаемым обязательствам, японские предприниматели даже проведение переговоров рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. В свете этого партнеру важно выгодно подать «имидж» своей фирмы, проиллюстрировать его официальными годовыми отчетами, рекламными и информационными материалами, брошюрами и т. д.

Первые впечатления, установление отношений доверия имеют в  Японии решающее значение. Скромность, достоинство и уважение к старшим  ценятся высоко. В Японии не приняты  рукопожатия, зато взаимные поклоны являются непременным атрибутом уважительного приветствия. Темп переговоров медленный. Они начинаются с беседы о посторонних предметах и постепенно переходят к существу. Чем серьезнее и сложнее проблемы, подлежащие обсуждению, тем больше внимания уделяется малозначительным деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить отношения сотрудничества для принятия главного решения.

Терпение считается  в Японии одной из основных добродетелей. Японцы приучены контролировать свои эмоции. Поэтому в переговорах с ними не следует спешить, а тем более раздражаться, выходить из себя.

Японские бизнесмены избегают прямолинейных отрицаний. Вместо «нет» они скорее скажут, что «это трудно», или зададут контрвопрос, или переведут разговор на другую тему; они могут сослаться на плохое самочувствие,  ранее  данные  обещания  и  т. п.  В  то  же  время японское «да» («хай») отнюдь не означает согласия. Это скорее подтверждение готовности выслушать или знак понимания того, что было сказано. По нормам японской деловой этики одобряется не тот, кто твердо стоит на своем, а тот, кто проявляет готовность к компромиссу. Правда, компромисс в представлении японцев имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых он достигнут. Японец считает, что раз обстановка изменилась, то должна быть пересмотрена и прежняя договоренность.

Японцы весьма чувствительны  к общественному мнению. На переговорах  они стремятся избегать риска, который  может привести к ущербу их репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание выиграть. Японские представители на переговорах не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством, другими подразделениями фирмы, членами переговорной группы, что задерживает принятие окончательных решений.

Японские представители  на переговорах могут прибегать  к различным способам «ухода». Так, во время одного из ежегодных совещаний  специалистов по состоянию запасов  промысловых рыб (в рамках российско-японского  межправительственного соглашения по рыболовству), проводившегося в Токио, российская сторона поставила вопрос об оплате Японией лова симы – редкого и ценного вида лососевых рыб Японского моря, запасы которой образуются в дальневосточных реках России. Японцы дали понять, что они готовы выслушать соображения российской стороны. Наши специалисты сделали обстоятельный доклад с доказательствами японского промысла симы российского происхождения, что обосновывало наши претензии об оплате. Японцы заявили, что они поняли наше мнение, однако возражать или обсуждать его не стали. При составлении же итогового Протокола они категорически отказались вносить вопрос о симе, ссылаясь на то, что в Протокол вносятся только итоги дискуссии, а совместного обсуждения данного вопроса не было. Спорить было сложно. И потребовалось еще несколько раундов переговоров, чтобы японская сторона приняла нашу аргументацию.

Можно выделить такие  о с о б е н н о с  т и ведения переговоров японскими  партнерами:

1. Японские партнеры  очень тщательно проводят «домашнюю работу» до переговоров, изучая предмет переговоров, состояние рынка, а также историю вопроса, прецеденты, сведения об организации-партнере, главе и членах переговорной делегации вплоть до особенностей их характера, темперамента, привычках, слабостях и т. д. Следовательно, выходить на переговоры с японцами можно только после аналогичной подготовки.

2. Излюбленной тактикой  ведения переговоров японской  стороной является стремление, не  открывая своей позиции, выявить  предел возможностей противоположной стороны, нащупать ее болевые точки и особые интересы. Обычным методом при этом является бесконечное повторение своей изначальной позиции, чтобы тактикой проволочек утомить партнера и вынудить его на «раскрытие карт». Даже на заключительной стадии переговоров, когда контуры соглашения уже вырисовываются, японская сторона путем выдвижения неожиданных требований (зачастую надуманных) стремится вырвать у партнера дополнительные уступки или по крайней мере убедиться, что противная сторона «выжата» до конца. Порой японские бизнесмены, выбивая уступки, дотягивают подписание контракта до самого последнего критического момента. Следовательно, в переговорах с японской стороной нужно запастись терпением и до последнего момента сохранять резервы для торга, идя на уступки только по принципу «око за око», ни одного шага навстречу не делая даром.

3. Такой общепринятый  в международной практике метод  достижения соглашения как «пакетная  сделка» в Японии, как правило,  не проходит. Из «пакета» они  возьмут лишь то, что нужно им, а в окончательные предложения вряд ли поверят.

4. В Японии переговоры  ведутся на основе принципа  консенсуса между всеми заинтересованными  участниками с японской стороны.  Поэтому глава японской делегации  ведет переговоры с оглядкой  на членов делегации и не идет дальше того, что было с ними согласовано. В этой ситуации полезны неофициальные беседы «с глазу на глаз» между главами или членами делегаций, в которых можно нащупать компромисс.

5. Следует учитывать  церемониальную или протокольную  сторону, которой японцы придают огромное значение. Необходимо проявлять вежливость и выдержку. У японцев иное, специфическое понимание юмора, и они не воспринимают в серьезных делах шуток и анекдотов. В отношении с ними лучше оставаться немного недовольным и разочарованным.

6. Японцы тщательно  записывают весь ход переговоров,  следя при этом за интонацией  и мимикой. Поэтому партнеру  всегда целесообразно просматривать  запись предыдущих встреч.

7. Полезно иметь свое  «лобби» среди влиятельных представителей  японской стороны (о чем можно поставить в известность своего японского контрагента).

РОССИЯ

На формирование отечественного стиля оказали влияние нормы  делового общения и ценностные ориентации, унаследованные от советского периода, черты русского национального характера и культуры, экономический уклад.

Центрально-планируемая  система и существовавший порядок  согласования всех действий с руководством породили скованность, закрытость, настороженность, желание не рисковать. Тактика советских  участников переговоров заключалась в значительном завышении первоначальных требований и отношении к компромиссу как к нежелательной мере, на которую шли неохотно. Отмечалась быстрая смена установок в отношении зарубежного партнера: от крайне дружеского расположения к официальности, исключающей любые личные симпатии, причем эмоциональная сторона являлась важной составной частью тогдашнего стиля ведения переговоров. Западные авторы отмечали¹⁴: «работая с советскими партнерами, набирайтесь мужества терпеть табачный дым. Если вы не выносите запаха табака, бизнес в странах СНГ не для вас». «Надо быть готовыми часами говорить об искусстве и о политике, пытаясь при этом отказаться от невероятного количества водки и коньяка, которые советские партнеры выпивают не моргнув глазом».

Вместе с тем профессиональные переговоры советской стороны оценивались зарубежными партнерами как весьма квалифицированные, а обязательства надежно выполнялись, подкрепленные гарантией государства.

Современный российский предприниматель многочислен и  многолик. Его образ простирается от высоких стандартов взаимоотношений до некомпетентности, а порой и непорядочности. Следует отметить недостаток опыта делового общения многих российских предпринимателей, дефицит «переговорной культуры», умения торговаться. Этим часто пользуются зарубежные партнеры.

В о п р о с   к   к л а с с у:

· Какие черты национального характера американцев, англичан, немцев, французов, арабов, японцев, русских и др.¹⁵  следует учитывать, вступая в деловые взаимоотношения?

Для коммуникативной  сферы, в частности делового общения, важно уметь распознавать невербальные средства выражения языка: мимику, жесты, походку, одежду, прическу и др.. Так, в акте коммуникаций непосредственно слова занимают лишь 7 %, 38 % – звуки и интонации и 55 % уходит на невербальные коммуникации. Вербальный компонент разговора занимает 35 %, а невербальный – 65 %.

Одна из самых серьезных  ошибок, которую можно сделать  – неправильная интерпретация отдельно взятого жеста без учета других жестов или обстоятельств, например, почесывание головы может значить и то, что у человека чешется голова, и то, что он в чем-то неуверен. Существует, например, распространенная поза критической оценки ситуации. Это сочетание жестов. Главный жест – это рука к лицу, когда указательный палец идет вверх по щеке, а другие пальцы покрывают рот и большой палец поддерживает подбородок. О том, что слушателю не нравится то, что он слышит, говорят также его ноги – нога лежит на ноге и руки скрещены на груди, что означает защиту; голова и подбородок опущены, что означает враждебность. Такое невербальное предложение можно перевести так: мне не нравится то, что ты говоришь, и я не согласен с тобой.

Было проведено исследование жестов, которые применяет человек  в зависимости от его социального  или служебного положения. Человек, находящийся на вершине служебной лестницы, в разговоре больше использует слова, в то время как менее образованные люди больше полагаются на жесты.

Как правило, чем выше служебное положение (общественное), тем менее он делает жестов и различных  движений тела.

Скорость некоторых  жестов и то, насколько явно они  видны окружающим, соотносится также  с возрастом человека. Например, если 5-летний ребенок лжет, то он весьма явно прикрывает рот одной или  обеими руками немедленно после того, как он сказал ложь. Этот жест продолжает преследовать человека практически на протяжении всей жизни. Обычно изменяется только скорость, с которой он делается.