Заповеди делового человека

Вместе с тем, в деловом  общении сохраняются и особенности  национальных стилей ведения переговоров, которые отражают национальные обычаи, традиции, культуру, этические стандарты, религиозный уклад, политическое и государственное устройство. Иногда различия между стилями партнеров бывают ощутимы, и это стоит учитывать каждой из сторон.

Можно выделить 3 г р  у п п ы   п а р а  м е т р о в, в которых  проявляется национальный стиль  ведения переговоров:

1. Характер формирования делегации и механизмы принятия решений.

2. Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия и мышления.

3. Особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы.

Интересным феноменом является проявление расположения к сотрудничеству при нахождении даже незначительных сходств с представителями далекой культуры, тогда как соседям порой предъявляются более жесткие требования.

Национальные  стили ведения переговоров  
представителями США и стран Европы¹²

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

Бизнесмены Великобритании – одни из самых квалифицированных  в деловом мире Запада. Они обладают высокой психологической устойчивостью  и  самодисциплиной. Самообладание  ценится у них одним из главных  достоинств человеческого характера. Как и всем англичанам, им присуща сдержанность, щепетильность, развитое чувство собственности, право на частную жизнь, независимость, граничащая с отчужденностью. Их неотъемлемым качеством является бережливость, проявляемая к деньгам, словам и эмоциям; они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств. Им свойственны консерватизм и приверженность многовековым устоям. У англичан развито чувство справедливости, они не приемлют фальши, сокрытия слабой подготовки, а тем более хитрости и обмана. Сильной стороной английских бизнесменов является их широкая эрудиция.

Для английского бизнесмена характерна постоянная деловая нацеленность. Английский бизнес выработал определенный ритуал общения, который помимо личного  и телефонного разговора предполагает проведение деловых ланчей и обедов, посещение симпозиумов и семинаров, членство и регулярное участие в деятельности престижных клубов. Важное значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, бейсбольные матчи, скачки и др.

Переговоры с английскими  фирмами следует начинать после  тщательной подготовки. Импровизации здесь недопустимы. Обмен рукопожатиями  принят только при первой встрече, в  дальнейшем достаточно ограничиваться устным приветствием.

Традиционно переговоры у англичан начинаются с обмена мнениями о погоде,  достопримечательностях,   других   общечеловеческих   ценностях (желательно избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, частная жизнь и денежные вопросы). При этом англичане ценят чувство юмора.

Переговорная позиция  английских фирм, как правило, бывает жесткая, подкрепленная тщательной проработкой фактического, справочного, статистического материала.

Английские партнеры умеют терпеливо выслушивать  собеседника: однако если они и не возразили ему, это отнюдь не означает их согласия. Возникающие при переговорах паузы не должны смущать. Искусство разговора у англичан сводится к умению молчать. Английские традиции предписывают избегать категорических утверждений или отрицаний. Поэтому они начинают с деликатных выражений, например: «мне кажется», «я бы полагал», «мне думается» и завершают фразы сомнением: «не правда ли?».

США

Американская культура сравнительно молода. Тем не менее, американцы, выработавшие свою систему  общения внутри страны, оказали значительное влияние на стили переговоров во всем мире, внеся в них элемент демократизма и прагматизма.

Каждый американец воспринимает себя как личность. Индивидуальность и права личности воспринимаются как важнейшие ценности. Американцы самостоятельны и независимы. С раннего детства они привыкают «крепко стоять на ногах», то есть надеяться только на себя. Они энергичны и настроены на интенсивную работу. Со школьной скамьи в детях одобряется напористость, умение ставить цели и добиваться их. Они обожают соревноваться, спорить, у них постоянно присутствует дух соперничества.

Демократизм американцев  в деловом общении проявляется  в стремлении к неформальной атмосфере  при ведении переговоров, в отказе от строгого следования протоколу. Они  ценят в людях прямоту, честность, откровенность, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности. Они игнорируют чопорность, предпочитают удобную повседневную одежду, обращаются друг к другу просто по имени, даже несмотря на разницу в возрасте и в общественном положении.

Аналогичное обращение  возможно и к зарубежным партнерам, означая дружеское расположение. В их среде ценится юмор, шутки, реакция на них. Они не любят перерывов  в беседе и активно заполняют  паузы.

Американцы предпочитают крупные сделки. Считая себя «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

Американцы берегут  время и ценят пунктуальность. Опоздания на переговоры считаются недопустимыми, особенно на Восточном побережье страны (на Западе, в Калифорнии к задержкам относятся терпимее). Сами переговоры могут быть очень короткими – около часа, а то и меньше. Слабостью американских бизнесменов является недостаточное знание иностранных языков.

В отношении с американской стороной партнерам желательно воспользоваться  рекомендациями общих знакомых бизнесменов. Целесообразно вручить американским партнерам помимо визитной карточки краткую справку о себе с информацией  об образовании, должностях и наиболее значимых моментах своей профессиональной деятельности. Представляя американской стороне свои предложения, полезно акцентировать их оригинальные черты.

При согласовании переговорных проблем американские бизнесмены сначала  обсуждают общие рамки, а затем детали, часто прибегая при этом к увязке группы вопросов – «пакетным» решениям.

Переговорные   группы   американцев,  как  правило,  немногочисленны (2–3 человека); их характеризует высокая  компетентность, причем между членами  делегации имеется четкое распределение обязанностей. Руководители американских переговорных групп имеют значительно большую степень свободы в принятии окончательного решения, чем их коллеги из европейских стран, Азии.

Согласовывая договоренность, американская сторона всегда делает акцент на деталях, связанных с ее реализацией.

ФРАНЦИЯ

В прошлом Франция  оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета, а французский язык долгое время был языком международного общения. Еще И. Кант отмечал, что француз «учтив, вежлив, любезен… склонен к шутке и непринужден в общении».

Однако, по мнению английского  дипломата Г. Никольсона, «средний француз  так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в  преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны».

В деловой жизни страны большое значение имеют личные связи  и знакомства. Проявляется щепетильность  в ведении деловых контактов  на надлежащем иерархическом уровне. Важным фактором переговоров считается использование языка в качестве официального, включая составление всей документации.

Французские предприниматели  не любят сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в  позициях, поэтому полезны предварительные  консультации и договоренности.

Французы с изяществом отстаивают тот или иной принцип, позицию, но не склонны к торгу. Таким  образом, они достаточно жестко ведут  переговоры, проявляя конфронтационный подход. Они досконально изучают  поступающие предложения, в связи с чем переговоры с ними проходят в более медленном темпе, чем с американцами.

ГЕРМАНИЯ

Для немецких бизнесменов  характерны трудолюбие, пунктуальность, организованность, рациональность, педантичность  и обязательность. Они тщательно  прорабатывают заранее свою переговорную позицию и последовательны в ее обсуждении. Они держат себя официально, соблюдая протокольные формальности, и строго относятся к выбору делового костюма. При заключении сделок немецкие предприниматели жестко настаивают на неукоснительном соблюдении партнером своих обязательств, требуя высоких штрафов в случае их невыполнения.

ИТАЛИЯ

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты и отличаются большой  общительностью. Для налаживания  связей используются неформальные отношения, обращаются к услугам посредников. Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел.

Проявление знаний в  этой сфере всегда производит благоприятное  впечатление и помогает создать  на переговорах атмосферу доверия и благожелательности. Практика деловых переговоров в целом отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран.

ФИНЛЯНДИЯ

Особенности национального  характера финнов – трудолюбие, основательность, упорство. Финны имеют  репутацию сдержанных, замкнутых и не очень коммуникабельных людей. Но это не совсем так. В действительности они дружелюбны, обладают чувством юмора, любят подшутить над собой. Современная финская этика коммерческой работы отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях. Специфика переговорной практики в Финляндии состоит в том, что многие деловые вопросы решаются в неформальной обстановке – в сауне или ресторане.

ВЕНГРИЯ

По мнению видного  деятеля внешней торговли Венгрии  Я. Нергеша, венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Он отмечает, что «венгерский коммерсант, вольно или невольно, считая себя «венгерским аристократом», часто стыдится того, что на определенной фазе переговоры вступают в мелочный торг. В таком случае он склонен к тому, чтобы аристократическим жестом пойти на великодушные уступки только потому, что его собственная система ценностей требует этого».

Привычным делом при  серьезных контактах становится посещение ресторанов, однако детали торговых соглашений там обсуждать не принято. Эти вопросы должны обсуждаться в офисе. Венгры весьма восприимчивы к шику и элегантности, в частности, в одежде, поэтому следует обращать внимание на манеры и внешний вид.

СТРАНЫ ВОСТОКА

В странах Ближнего и  Среднего Востока, странах Азии торговля всегда относилась к престижному и почитаемому занятию. Средневековые мыслители Востока рассматривали торговлю как род искусства, а успех в торговых делах считался одним из важнейших жизненных достижений.

Деловое общение в  этих странах следует глубоко укоренившимся культурным, религиозным, историческим традициям и отличается значимостью и изысканностью протокольного ритуала¹³.

АРАБСКИЕ СТРАНЫ

В арабском мире большое  значение имеют исламские  традиции. Даже обычное приветствие – это  целая процедура с расспросами о здоровье, делах, многочисленные и искренние пожелания благополучия, обращение к Аллаху с упованиями на его помощь в предстоящих делах. Большое значение придается уровню и возрасту лица, ведущего переговоры, высоко ценится проявление дружбы, гостеприимства и хорошего настроения. Бизнесмены ближневосточных стран предпочитают «торг» иным типам взаимодействия с партнером.

Торговая сделка у  арабов – всегда маленький спектакль, где европейские и арабские понятия  могут существенно различаться. Приглашая совершить сделку, арабский купец – само радушие и любезность. Первая называемая им цена зачастую многократно завышена. Затем хозяин товара начинает всячески расхваливать его достоинства. Торгующиеся могут расходиться, вновь сходиться и обсуждать сделку, пока не ударят по рукам. Процесс продажи, как правило, сопровождается угощением прохладительными напитками, кофе, чаем.

При переговорах арабские собеседники избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Вместо этого следуют уклончивые обороты, вроде: «Если Аллаху будет угодно».

Арабское понимание  этикета не позволяет деловому человеку быть прямолинейным, категоричным; не одобряется также поспешность, суетливость.

Арабские предприниматели  во всех случаях стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Даже отказ от сделки сопровождается оговорками и похвалами в пользу обсуждаемого предложения: оставляется возможность для последующих контактов.

Нужно помнить, что поскольку  в мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами  и просьбами к женщине, то все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами.

КИТАЙ

В Китае придается  важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами, а в сложных ситуациях принято  искать «обходные пути». При деловых  встречах китайские участники переговоров особенно внимательны к двум вопросам: сбору информации о предмете переговоров и партнерах и формированию «духа дружбы», то есть хороших личных отношений с партнерами.

Приветствуя китайскую  переговорную делегацию, следует обмениваться рукопожатиями, прежде всего, с наиболее высокопоставленным лицом. Со своей стороны китайские партнеры ориентируются на людей с высоким статусом и на тех, которые проявляют симпатии к китайской стороне.