Убеждение как новая форма влияния

Выполнила студентка группы ДММ-103 Туруханова Е.И.

Проверила : доцент КЛиМК Зверева Елена Николаевна

 

Московский  государственный университет экономики статистики и информатики  (МЭСИ)

 

Реферат по дисциплине культура речи и деловой  общение

 

На  тему «убеждение как новая форма влияния»

 

 

Москва 2013

Содержание

 

• Введение
• Глава 1 Убеждения и факторы…....................стр.4-8
• Глава 2 Позиция коммуникатора…………...стр.9-13
• Глава 3 Способы убеждения………………стр.15-20
• Глава 4 Эффективность убеждения……….стр.21-22
• Глава 5 Методы убеждения………………...стр.23-25
• Глава 6 Цитаты великих людей……………….стр.26
• Список литературы…………………………….стр.27

 

2

У человека может быть величайшая в мире идея — совершенно новая и способная многое изменить, но если этот человек не может убедить других людей, это ничего не значит.

 

 

 

Грегори Бернс

 

3

• Убеждение — это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

 

 

4

• Убедить кого-либо — значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения и такого изменения по сравнению с прежним сознания тех, кто убежден, что они были готовы защищать эту точку зрения и действовать в соответствии с ней.

 

 

5

6

• Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного.

 

7

Факторы

 

• 1. доверие слушателей
• 2. Обаяние и харизма оратора
• 3. уверенность

 

 

8

• Коммуникатор, выдвигая систему аргументов, должен соблюдать по крайней мере, следующие правила: аргументы должны быть логичными, правдивыми, правдивость - очевидна, а их количество - достаточным для доказательства основного тезиса.

 

9

Позиции коммуникатора

 

• открытая (коммуникатор открыто излагает свой взгляд, оценивает факты, которые его подтверждают);
• закрытая (коммуникатор умалчивает свою точку зрения, даже использует определенные приемы, чтобы ее скрыть);
• отстраненная (коммуникатор держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоположные мнения).

 

 

10

Что сильнее подействует  — логика изложения или обращение  к эмоциям и чувствам человека?

 

• 1. какой состав аудитории
• 2. Окрас убеждений
• 3.эффект первичности
• 4. эффект новизны

 

11

12

13

Убеждать людей можно не только путем логических доказательств истинности нового знания, но и путем внушения.

 

14

способы убеждения.

 

15

• Прямой способ убеждения имеет место тогда, когда тот, кто слушает (или слушают), заинтересован в информации и сосредоточил все свое внимание на логических, благоприятных, правдивых, очевидных аргументах.
• Косвенный способ убеждения характеризуется тем, что люди, которые подвергаются воздействию средствами убеждения, подвержены случайным факторам, в частности, таким как привлекательность коммуникатора.

 

 

16

Cсовокупность определенных мероприятий, направленных на повышение эффективности речевого воздействия, получила название «убедительная коммуникация»

 

17

• кто передает сообщение (коммуникатор);

 

• что передается (сообщение, текст);

 

• как осуществляется передача (канал);

 

• кому направлено сообщение (аудитория);

 

• с каким результатом отправлено сообщение (эффективность воздействия).

 

18

Специальные составляющие коммуникативно-личностного  потенциала индивида, который осуществляет коммуникативное влияние: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника, социальный интеллект

(В. Погольша).

 

19

• Как психологический феномен- убедительное влияние, является системным образованием, что имеет собственную структуру, основная функция которой - регуляция поведения реципиента с последующей саморегуляцией его деятельности.

 

20

Эффективность убеждения

 

Структура убедительного  влияния состоит из ряда иерархически организованных связей и элементов: «восприятие» - «понимание» - «принятие». Исследователь утверждает, что систем образовательным фактором структуры является «акцепция» (принятие), поскольку регулирование собственного поведения осуществляется благодаря субъективным ценностям, т.е. таким, которые «приняты» личностью и которые образовались в результате соотношения ценностей сообщения (внешних ценностей) с собственной системой ценностей .

 

21

 требования

 

• содержание и форма убеждения должны соответствовать возрастным особенностям личности (в частности, исследователи обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны);
• убедительная коммуникация должна учитывать индивидуальные особенности человека;
• убеждению следует быть логичным, последовательным, доказательным, аргументированным;
• убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические сведения, так и конкретные факты, примеры;
• пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет. 

 

 

22

Методы убеждения

 

• Фундаментальный
• Противоречия
• Извлечения выводов
• «Кусков»
• Игнорирования
• Акцентирования
• Двусторонней аргументации
• «да, но…»
• Кажущейся поддержки
• «Бумеранга»

 

 

23

При убеждении целесообразно:

 

•       показать важность предложения, возможность  и простоту его осуществления;

•       представить различные точки  зрения и сделать разбор прогнозов (при переубеждении — включая  и отрицательные);

•       увеличить значимость достоинств предложения и уменьшить величину его недостатков;

•       учитывать индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирать наиболее близкие и понятные ему аргументы;

 

•       никогда прямо не говорить человеку, что он не прав, таким образом  можно лишь задеть его самолюбие  — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть  может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

 

•       для преодоления негативизма  собеседника создать иллюзию, что  предлагаемая идея принадлежит ему  самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую  мысль и предоставить возможность  сделать вывод);

 

 

 

24

•       не парировать довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

•       критиковать  в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные  или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику  предварить признанием правоты убеждаемого  в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

•       аргументировать  максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивать, так как  это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и  простые по конструкции фразы  строить не по нормам литературного  языка, а по законам устной речи; использовать между аргументами  паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

•       включить субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают  участие;

•       противопоставлять  свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

 

 

25

Человек бесхитростный, но увлеченный страстью, может убедить скорее, чем красноречивый, но равнодушный.

Ф. Ларошфуко

 

Часто убеждением можно сделать больше, чем насилием.

Эзоп

 

Не навязывай никому того, чего не хочешь для себя: вкусы различны

. Б. Шоу

 

26

Список литературы и интернет ресурсы

 

• Борг Д. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей –Питер.,2007
• Шелл Р. и Мусса М. Как убедить, что ты прав- Альпина Паблишер., 2013
• Психология, социальная психология URL http://psyznaiyka.net/
• URL http://tr-powercofirminvolvment.htm
• URL:http://www.gramma.ru/

 

 

27

 

1

 

2