Заключение коммерческого договора

Сторона, получившая проект или предложение о заключении договора, нередко соглашается заключить  договор, но на иных условиях. Такие  контрпредложения должны быть ею высказаны. Когда договор заключается путем  подписания составленного проекта, то оправданным является порядок, который  прежде был установлен Положениями  о поставках продукции и товаров. Ими предусматривалось, что договор  подписывается с отметкой перед  подписью о наличии разногласий, т. е. перед подписью делается запись «с разногласиями». К возвращаемому  экземпляру договора прилагается протокол разногласий. Этот документ упоминается  в ст. 445 и 528 ГК РФ лишь по отношению  к договорам, заключаемым в обязательном порядке, и контрактам на поставку для  государственных нужд, хоп он может  составляться по любым договорам. На практике он оформляется как сопоставительная таблица текстов предложения  и ответа либо как изложение встречной  редакции договорных пунктов.

Несоблюдение изложенного  порядка может влечь отрицательные  последствия для нарушителей. Целесообразно  по аналогии применять данный порядок  при заключении любых торговых договоров.

При заключении договора путем  обмена письмами, телеграммами, факсограммами  и т. п. в даваемых ответах следует  указывать вносимые контрпредложения, выделять их в тексте ответа. Во избежание  осложнений работники договорной службы всегда обязаны сравнивать, сопоставлять текст посланного предложения и  полученного ответа.

По правилам ГК РФ акцепт должен быть полным и безоговорочным. Даваемое согласие на заключение договора не допускает расхождений с текстом  предложения.

Зарубежная законодательная  и внешнеторговая практика являются значительно более гибкими. Так, Венская конвенция 1980 г. в ст. 19 различает  содержащиеся в ответе дополнительные условия в зависимости от их значимости. Установлено, что дополнения, касающиеся цены, количества, качества товара и  некоторых других вопросов, считаются  существенно изменяющими условия  предложения. Ответ с такими дополнениями рассматривается как предложение  заключить договор на иных условиях. Контрагент в необходимый срок отвечает на эти предложения, в противном  случае договор считается незаключенным.

Что касается дополнений по любым иным вопросам, то они признаются Венской конвенцией менее существенными. Если контрагент, получивший ответ  с такими дополнениями, не заявит возражений против них, то дополнения считаются принятыми и вошедшими в контракт. Данное положение касается только внешнеторговых контрактов, заключаемых по правилам конвенции.

Особенностью, присущей зарубежному  торговому законодательству, является «незеркальный акцепт». Судебная практика в рамках торгового оборота признает допустимыми отступления от оферты, если в оферте не запрещены соответствующие  отступления и оферент не заявил своих возражений в разумный срок. Степень и порядок отступления  от оферты по законодательству разных стран различны.

Во внутреннем российском обороте дело обстоит по-другому. В силу ст. 443 ГК РФ ответ, содержащий иные условия по сравнению с предложенными, не считается согласием заключить  договор. Поэтому если агрофирма, получившая предложение о договоре на поставку огурцов, даст ответ, что заключить  договор согласна, а огурцы будут  отгружены зеленые, то такое подтверждение  не признается акцептом. Оно рассматривается  как встречное предложение заключить  договор на новых условиях, как  контроферта. Очевидно, что подобный порядок непригоден для торгового  оборота; он создает массовые затруднения, сдерживает заключение договоров.

В коммерческой практике сторона, получившая ответ о согласии заключить  договор, но на иных условиях, поступает  одним из следующих способов:

1) она может принять  меры к урегулированию разногласий.  Статьи 507 и 528 ГК РФ предусматривают  этот способ действий лишь  для договоров поставки и закупки  для государственных нужд, хотя  он актуален для всех видов  торговых договоров. 

Рассмотрение разногласий  проводится руководителями организаций  с участием специалистов. Результаты переговоров оформляются протоколом согласования разногласий, служащим приложением  к договору, либо составлением нового текста договора.

При невозможности переговоров, например, в случае отдаленного нахождения контрагентов, целесообразно направить  другой стороне письмо с мотивированным изложением причин, по которым ее предложения  не могут быть приняты. Такие действия во многих случаях ведут к снятию контрагентом выдвинутых возражений, к достижению единой позиции, способствуют установлению договорных отношений.

Урегулирование разногласий  представляет собой участок договорной работы, заслуживающий особого внимания. Важно умение вести переговоры: выбор узловых моментов, требующих согласования; умелая очередность их рассмотрения, определение предельных рубежей отхода; увязка «в одном пакете» требований к контрагенту и др.;

2) сторона дает письменное  подтверждение на включение контрпредложений  в договор. Сообщение о таком  согласии влечет признание договора  заключенным на условиях, заявленных  в качестве разногласий;

3) поступившие возражения  рассматриваются в качестве предложения  заключить договор на новых  условиях. Здесь субъекты как  бы меняются местами. Сторона,  получившая ответ с возражениями, в свою очередь сообщает приемлемую  для нее редакцию спорных условий.  Это только один из вариантов  действий лица на случай возникновения  разногласий. Однако в ГК РФ  он неосновательно закреплен  как единственный, вопреки зарубежному  положительному опыту и нашей  собственной правовой традиции;

4) передает спор по  условиям заключаемого договора  на разрешение арбитражного или  третейского суда.

Передача разногласий  на разрешение суда допустима в следующих  случаях.

Во-первых, когда сами стороны  заключили соглашение о передаче спора по условиям заключаемого договора на разрешение суда. Такая возможность  допускается законом, но по статистике арбитражных судов подобных дел  почти не встречается. Во-вторых, передача разногласий на разрешение суда предусматривается  законом, когда договор заключается  в обязательном порядке. Число таких  случаев невелико.

Так, ст. 429 ГК РФ устанавливает, что при уклонении стороны  по предварительному договору от заключения основного договора либо при отступлении  от согласованных условий возможно обращение в арбитражный суд. Сторона, заявившая возражения против дискриминационных условий публичного договора, вправе передать спор на разрешение суда (ст. 426 ГК РФ). Статьи 528 и 529 ГК РФ говорят  о возможности обращения в  арбитражный суд с разногласиями  по обязательно заключаемому контракту, а также по договору поставки товаров  для государственных нужд. Есть еще  ряд случаев обязательного заключения договоров, но они не актуальны для  торгового оборота.

Когда законом или соглашением  сторон предусмотрена передача возникших  разногласий в арбитражный суд, то необращение в суд с иском  об урегулировании разногласий влечет признание договора незаключенным. Таким образом, если сторона получила ответ с разногласиями и не смогла или не пожелала их урегулировать либо не обратилась в суд, когда была вправе это сделать, то договор признается незаключенным.

Один из серьезных недочетов  современного законодательства — неурегулированность  процедуры заключения долгосрочных договоров. Долгосрочные договоры вообще не упоминаются в ГК РФ, хотя они  представляют мощное правовое средство организации торговых и иных предпринимательских  отношений. Они характеризуются  более широким диапазоном возможностей, большими регулятивными способностями, нежели краткосрочные.

Более высокий эффект долгосрочных договоров создается за счет возможности  решения в них сторонами задач  долговременного характера, которые  не могут быть решены на основе годовых  и иных краткосрочных договоров. Длительные договоры сами по себе дают значительный выигрыш за счет сокращения трансакционных издержек, обеспечения  устойчивого получения прибыли. Однако главное в них — не просто срок действия, а включение обязанностей, для осуществления которых требуется  несколько лет. Таковы обязанности  освоения выпуска новых видов  товаров с принципиально иными  свойствами, улучшения качественных характеристик изделий, внесения в  них конструктивных усовершенствований и др. Для выполнения таких условий  требуются производственные и технологические  меры долговременного характера.

В порядке заключения долгосрочных договоров имеется ряд существенных особенностей. На Западе распространенной является практика заключения двухуровневых  договоров. Первый уровень составляет рамочный (основной) договор. Рамочный договор заключается на продолжительный  срок, и в нем урегулируются  основные вопросы взаимоотношений, обычно не подлежащие изменению в  период действия обязательства. Условия, носящие изменяющийся характер, оставляются  открытыми — они подлежат урегулированию в отдельных договорах.

В рамочных договорах крайне важно определять, кто и в какие  сроки высылает проект отдельного договора, как и в какие сроки сообщаются и урегулируются возникающие  разногласия. Здесь можно предусматривать  обязанность передачи споров по условиям отдельных договоров в арбитражный  суд, устанавливая срок для этого. В  рамочном договоре может быть предусмотрен молчаливый акцепт поступившего проекта  отдельного договора. Без определения  таких вопросов основной договор  становится неисполнимым.

Второй уровень — отдельные  договоры, заключаемые на соответствующие  краткие периоды либо на поставку разовых партий товара. В отдельных  договорах определяются условия, относящиеся  к особенностям деятельности в такие  частные периоды. В России все  чаще применяется подобное построение отношений, ибо это экономично и  юридически удобно.

Если сторона уклоняется от заключения договора, а закон  либо основной или предварительный  договор предусматривают обязанность  лица заключить договор, то может  быть заявлен иск об обязании заключить  договор. В основном или предварительном  договоре должны быть определены существенные условия договора либо указан порядок  их определения. К исковому заявлению  следует прилагать проект договора, второй его экземпляр высылается ответчику. При удовлетворении иска суд обязывает ответчика заключить  договор на условиях имеющегося проекта. До вынесения решения по делу ответчик может заявить разногласия по проекту договора, и суд обязан принять решение по спорным вопросам.

Независимо от факта подписания ответчиком договора он считается заключенным  на условиях проекта, имеющегося в судебном деле. Это правило касается всех случаев понуждения к заключению договора (по продажам с торгов, по выкупу приватизированного имущества и  др.).

С развитием торговой деятельности субъекты вырабатывают и используют все новые способы установления торговых связей, в наибольшей степени  отвечающие потребностям торгового  оборота. Даже традиционные для гражданского права договорные процедуры приобретают  разнообразные отличия, специфику  при применении в торговых отношениях.

В зарубежной коммерческой практике широко распространен такой  способ заключения договоров, как принятие продавцом к исполнению заказа покупателя. Согласно ему покупатель направляет продавцу письменный заказ на товары и от продавца не требуется подтверждения  согласия на установление договорных отношений. Он обязан известить покупателя в определенный законом или заказом  срок лишь в случае частичного или  полного отказа от исполнения заказа.

В США до 85% поставок товаров  оптовиками в розничные торговые организации производится по принимаемым  заказам. В советский период Положения  о поставках продукции и товаров  предусматривали принятие поставщиком  к исполнению заказа покупателя как  способ установления договорных отношений. Таким способом заключались многие миллионы договоров, каждый третий договор  на поставку, что свидетельствует  о его удобстве и эффективности. В нынешнем ГК РФ указанный способ оказался потерян, не получил закрепления. И это серьезный просчет, который замедляет товарное обращение.

Пункт 3 ст. 438 ГК РФ предусматривает  особый случай признания договорных отношений установленными. Согласно названной норме совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный  для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товара, предоставление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей  суммы и т. п.) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте.

В юридической литературе встречаются утверждения, что указанная  норма фактически предусматривает  возможность заключения договора путем  принятия продавцом к исполнению заказа покупателя. Такое мнение ошибочно. Принципиальное отличие здесь в  том, что в силу п. 3 ст. 438 ГК РФ товар  должен быть отгружен продавцом частично или полностью в пределах срока  для акцепта, причем при частичной  отгрузке срок поставки остальной части  товара остается неопределенным, тогда  как при заключении договора путем  принятия заказа к исполнению товар  подлежит отгрузке в сроки, указанные  в заказе. Это совершенно не сопоставимые друг с другом условия исполнения обязательств.