Имидж делового человека

Довольно часто употребляемое  обращение "уважаемые присутствующие" достаточно бесцветно. На его основе можно сделать вывод о том, что слушатели всего лишь "присутствующие". Обращение не обязательно в начале речи, его можно использовать в  любой ее части. В особенно выразительных  местах оно служит для улучшения  контакта со слушателями. В ходе речи обращение нужно иногда варьировать.

Обращение всегда служит для  поддержания контакта со слушателями, причем, чтобы его правильно употребить, нужны еще некоторый опыт и  своего рода тонкое чутье.

Кроме того, очень важна  настроенность на слушателя, на аудиторию. Важно не допустить ни недооценки, ни переоценки ее. Всегда легче говорить, обращаясь к однородному составу  слушателей (специалисты, студенты, коллеги, люди одинаковой политической ориентации и т.д.). Перед неоднородным составом аудитории говорить гораздо труднее.

К сожалению, не многие ораторы  могут перенастраивать себя на различные  составы слушателей. Некоторые, блестяще овладев академической речью, не владеют популярным языком, что мешает им легко перестроиться и свободно общаться в любой аудитории.

Так, Гамильтон говорил: "Настройся  на своих слушателей. Подумай о  том, что больше привлекает их внимание, что они хотели бы услышать, что  у них вызывает приятные воспоминания, и намекни на вещи, которые они  знают "⁴.

Нужно всегда ставить себя в положение слушателя, особенно если в речи выражается определенное мнение. Оратору важно не только представить слушателя, но и почувствовать  его.

Каковы эти люди, которые  меня слушают? Что они думают, что  они чувствуют, что они знают, что хотели бы услышать и что я  должен им сказать? То, что я хочу сказать, будет ново для слушателя  или же я ломлюсь в открытую дверь?

Поучителен анекдот о  добропорядочном гражданине, который  однажды захотел почитать умную  книгу. И попала ему в руки книга  И. Канта "Критика чистого разума ". Через три минуты он захлопнул  книгу и подумал, качая головой: "Дружище Кант, мне бы твои заботы!" Оратор тоже может оказаться в  положении Канта.

Все, что говорит оратор, может быть и хорошо, и правильно, однако слушателю это неинтересно. Слушателю всегда интересны факты  и мысли, которые относятся к  нему самому.

Обычно вступление способно захватить и увлечь слушателей. Но как сохранить и поддержать их внимание в течение всего выступления, чтобы, как справедливо замечал  О. Эрист, "избежать ситуации, когда  четверть слушателей занята "перевариванием" содержания выступления, а три четверти борются со сном"?

Важнейшее условие поддержания  внимания к выступлению — его  содержательность, т.е. новая. Неизвестная  слушателям информация или оригинальная интерпретация известных фактов, свежие идеи, анализ проблемы.

Изложение должно быть доступным, необходимо учитывать культурно-образовательный  уровень слушателей, их жизненный  опыт.

Никогда не следует забывать следующее: многие люди слышат именно то, что хотят услышать. Прав был  Квинтилиан, когда говорил: "То, что  оскорбляет уши, не может проникнуть в душу человека".

Поддерживает внимание сопереживание, которое возникает, когда оратор увлеченно описывает события, затрагивающие  чувства и интересы аудитории. В  зале при этом наступает заинтересованная тишина.

Не остаются равнодушными слушатели и к доверительности, когда оратору удается связать  предмет речи с собственным опытом, собственными размышлениями.

Разговорная речь обычно сочетается с естественной, непринужденной манерой  изложения, которая хорошо действует  на слушателей, приглашает к совместному  размышлению и разговору. Манера изложения проявляется в позе, жестикуляции, выражении лица, звучании голоса. Жесты, идущие "от сердца", усиливают эффект речи, делают ее более  выразительной. Помогают убедить слушателей.

Многие начинающие ораторы  задаются следующими вопросами: "Что  делать со своими руками?", "Как  сделать, чтобы руки не выдавали моего  волнения?" Но лучше вопрос сформулировать по-другому: "Как руки могут мне  помочь?".

Нельзя руки держать в  карманах, это говорит о плохих манерах. К тому же, держа руки в  карманах, вы не сможете научиться  пользоваться ими. Пользуйтесь руками, чтобы создать образы своих друзей.

По мнению некоторых исследователей, жест в выступлении несет около 40% информации. С этим утверждением можно согласиться или не согласиться. Но попробуйте во время выступления  держать руки "по швам", забыв  о жесте, и Вы сразу же ощутите "деревянную" сухость голоса, скованность  мыслей.

Лучше всего, когда поза при  выступлении спокойная, а жесты  свободные и естественные, а не небрежные и вызывающие. Когда  слушатель видит перед собой  мечущуюся фигуру, у него возникает  раздражение. Жестикуляция может и  должна сопутствовать ходу мыслей. Шаблонных жестов не существует, есть жесты приглашающие, отвергающие, повелительные, вопросительные.

При этом необходимо считаться  со следующими правилами⁵.

1. Около 90% жестов необходимо  делать выше пояса. Жестикуляция  ниже пояса часто имеет значение  неуверенности, неудачи, растерянности.

2. Локти не должны находиться  ближе чем на 3 см от корпуса.  Меньшее расстояние будет символизировать  незначительность и слабость  вашего авторитета.

3. Жестикулируйте обеими  руками. Самое трудное — начать  пользоваться жестами, которые  вы считаете приемлемыми.

Жесты — первооснова любого языка. Не бойтесь пользоваться ими.

Наконец, очень важны убежденность и эмоциональность оратора. Если он искренен, эти качества не только удерживают внимание слушателей на проблеме, но позволяют ему заразить собравшихся  своим отношением к ней. Восточная  мудрость гласит: "Ты, говорящий, никого не убедишь, когда нет в сердце у тебя того, что сходит с языка".

Необходим умеренный темп речи, такой, чтобы слушатели успевали следить за ходом мыслей оратора, усваивать сказанное, записывать. В  речи необходимы паузы. Именно во время  пауз идет осмысление сказанного, появляется возможность задать вопрос. Нужно  помнить, что человек активно  может слушать в среднем 15 минут. Затем необходимо сделать паузу  или небольшое отступление, привести какой-нибудь любопытный факт.

О. Эрнст советует применять  и драматизацию речи: эмоциональное  и наглядное изображение относящихся  к теме событий. Опытные ораторы, прекрасно владеющие темой, иногда прибегают к провокации: заявляют нечто, что вызывает несогласие аудитории (а следовательно, привлекает ее внимание), а затем вместе с ней приходят к конструктивным выводам.

Чем сложнее выступление, тем больше усилия приходится прилагать  слушателям для концентрации своего внимания. Классическим приемом, с помощью  которого можно снять эмоциональную  напряженность, является юмор. Благодаря  юмору создается естественная пауза  для отдыха интеллекта.

Однако чувство юмора  — природный дар. И если оно  не развито, надо хотя бы это осознавать. Неловко становится, когда видишь человека на трибуне, который усиленно смешит сам себя. Более безопасны  в этом смысле юмористические зарисовки  — парадоксальные примеры, забавные истории из жизни великих людей, исторические анекдоты и т.п. Впрочем, их тоже нужно уметь рассказывать.

Например, характеризуя особенности  формального общения, лектор привел историю из жизни Марка Твена, большого любителя подшутить. Как-то раз  писатель опоздал на званый ужин. Извинился  перед присутствующими и виноватым  тоном продолжал: "Я просто вынужден был забежать к моей тетушке и  задушить ее". Его выслушали с  любезными улыбками и стали утешать: "Ну, ничего, не стоит так оправдываться".

Однако, прибегая к шутке, не следует забывать того, что в  свое время Д.И. Писарев сказал: "Когда  смех, игривость и юмор служат средством, тогда все обстоит благополучно. Когда они делаются целью —  тогда начинается умственное распутство"⁶.

Постоянный зрительный контакт  позволяет следить за реакцией слушателей и управлять их вниманием. "Глаза  не только "слушают" • они и "отвечают", — замечает Р. Хофф. Если почувствуется непонимание  или равнодушие в ответном взгляде, есть возможность спасти положение, пояснив сказанное или сказав нечто, что заденет слушателей за живое.

Если контакт установлен с какой-то частью зала, по закону эмоционального заражения он охватывает всех. А  контакт без взгляда не устанавливается. "Ваши глаза должны помочь в претворении  в жизнь главной цели: ваши мысли  должны достичь слушателей, ваши глаза  должны соединиться с глазами  слушателей, как твердое рукопожатие  друзей", — советует Ф. Снелл.

 

Глава 2 Выступления Стива Джобса.

«У человека может быть величайшая в мире идея — совершенно новая и способная многое изменить, но если этот человек не может убедить других людей, это ничего не значит». - Грегори Бернс.

Стив Джобс — самый  выдающийся коммуникатор на мировой  сцене. Никто не может даже приблизиться к нему. Выступления Джобса приводят к выбросу тонн дофамина в мозги его слушателей. Некоторые люди, чтобы присутствовать на его выступлениях, преодолевают тысячи километров, а некоторые проводят всю ночь на морозе, чтобы занять в зале места получше. Когда их лишают такого удовольствия, они отказываются от присутствия. Как иначе объяснить тот факт, что некоторые из фанатов угрожали устроить беспорядки из-за отсутствия Джобса на конференции, на которой он задавал тон в течение многих лет? Именно это произошло, когда Apple объявил, что Джобс не будет выступать на Macworld Expo 2009. (Apple также сообщил, что последний раз примет участие в этой ежегодной выставке, организуемой бостонской компанией IDG World Expo.)

Джобс — магнетический  агрессивный продавец, который продавал свои идеи с энергией, превращающей перспективных покупателей в клиентов, а клиентов — в миссионеров. У него есть харизма, которую немецкий социолог Макс Вебер определяет как «определенный набор индивидуальных характеристик, которые отличают его от обычного человека и заставляют считать его наделенным сверхъестественными, сверхчеловеческими или по меньшей мере исключительными качествами и могуществом». Самые лояльные фанаты считают Джобса сверхчеловеком.

Он превращает обычное, скучное, техническое, монотонное слайд-шоу в театральное представление, наполненное героями, злодеями, кордебалетом, — в поражающих воображение декорациях. Люди, которые впервые видят выступления Стива Джобса, описывают их как удивительный опыт и переживания.

Выступление Стива Джобса задумано так, чтобы создавать новые  переживания — «поле искривления  реальности», — которые оставляют его аудиторию вдохновленной, воодушевленной и возбужденной.

Выступление Стива Джобса — прекрасно подготовленное и тщательно отрепетированное представление, которое информирует, развлекает и вдохновляет. Когда Джобс представлял видео iPod 12 октября 2005 года, он выбрал для этого сцену театра «Калифорния» в Сан-Хосе. Такая обстановка оказалась вполне подходящей для того, чтобы Стив разделил представление продукта на три действия — как в любой классической истории. В первом акте он представил новый iMac G5 со встроенной видеокамерой. Второй акт был посвящен выпуску iPod пятого поколения, который был впервые наделен функцией воспроизведения видео. В третьем акте он говорил о iTunes 6 и о том, что ABC сделает свои телешоу доступными для iTunes и нового iPod. Джобс даже пригласил джазовую легенду Винтона Марсалиса — «на бис».

Пока вы работаете над  ключевыми идеями и поддерживающими  их пунктами, вам стоит задуматься над тем, какие риторические приемы сделают ваш сценарий более привлекательным. Аристотель, например, чрезвычайно  важным инструментом считал метафору. Метафора — это слово или фраза, использующая название одной вещи для  описания другой вещи, в том числе  с целью сравнения. Метафора часто  становилась самым убедительным средством в лучших маркетинговых, рекламных и PR-кампаниях. Джобс использует метафоры в разговорах и выступлениях. В одном своем знаменитом интервью Джобс сказал: «Для меня компьютер  — самый замечательный инструмент, когда-либо имевшийся в распоряжении человечества. Это эквивалент велосипеда для мозга».

Выступления Стива Джобса следуют классическому плану  Аристотеля для создания убедительных аргументов:

1. Расскажите историю или сформулируйте утверждение, которое захватит внимание аудитории.

2. Изложите проблему или вопрос, которые должны быть решены.

3. Предложите решение поднятой вами проблемы.

4. Опишите выгоды, которые сулит ваше решение.

5. Сформулируйте призыв к действию. (У Стива это получается очень просто, он говорит: «Идите и купите себе это».)

Джобс говорит на простом, ясном и понятном языке, свободном  от технического жаргона, такого обычного в бизнес-коммуникациях. Джобс —  это один из очень немногих лидеров  бизнеса, которые могут уверенно назвать продукт «удивительно шустрым». В интервью журналу Fortune его попросили  описать интерфейс новой операционной системы Apple OS X. «Мы сделали иконки на экране такими красивыми, что вам  захочется их лизнуть», — ответил он. Даже если вы думаете, что Джобс время от времени пускает пыль в глаза, его выбор слов все равно вызовет у вас улыбку. Он использует веселые, осязаемые и необычные слова во всех своих бизнес-выступлениях.

Слова, которые Джобс выбирает для анонсирования нового продукта, имеют три характеристики: они  просты, конкретны и эмоциональны.

— Просты. Свободны от жаргона и не длинны.

— Конкретны. Очень точные фразы. Короткие и отчетливые описания вместо длинных и абстрактных дискуссий.

— Эмоциональны. Описательные дополнения.

Примеры каждой из этих трех характеристик присутствуют в представлении  Джобсом MacBook Air: «Это MacBook Air. Вы можете почувствовать, насколько он тонок. (Конкретность.) У него клавиатура полного  размера. (Простота.) Это ли не удивительно? (Эмоциональность.) Вот так он выглядит. Замечательно, не правда ли? (Эмоциональность.) Это самый тонкий ноутбук в  мире. (Простота.) У него великолепный 13,3-дюймовый широкоэкранный дисплей. (Эмоциональность  и конкретность.). Я просто потрясен, что наши инженеры сумели сделать  такое. (Эмоциональность.)».