Деловое обшение с представителями арабских стран

Деловое обшение с представителями арабских стран.

Арабский мир состоит из многих стран, имеющих свои ярко выраженные национальные особенности. В то же время, можно выделить ряд характерных  черт, присущих в большей или меньшей  степени бизнесменам арабских стран.

При установлении деловых контактов  с арабскими партнерами обязательно  следует учитывать то, что их этические  нормы во многом отличны от европейских. При недостаточном понимании этих различий возможны недоразумения, зачастую приводящие к конфликтам и недоверию.

Исламские традиции оказали огромное влияние на формирование характера  арабов. Во многих западных странах  церковь отделена от государства, а  в большинстве арабских государств этого нет общественное поведение, политика и бизнес определяются религиозными нормами. Например, иностранцев поражает обилие нищих на улицах арабских городов. Но благотворительность является одним  из основных постулатов ислама. Мусульмане считают нищенство помощью состоятельным  гражданам в исполнении их религиозного долга. Благодарят за милостыню не подающего, а Аллаха.

Групповые связи в арабских странах  весьма сильны. Только в группе человек  приобретает чувство уверенности  в себе, надежности и безопасности. Одиночества здесь опасаются. Модели поведения заранее предопределены групповыми связями и не оставляют  свободы выбора. Свои поступки постоянно  соизмеряются с реакцией на них других. Стремление любым способом сохранить  лицо выражается в чувствительности к мнению окружающих. Боязнь потерять лицо не позволяет публично признавать своих ошибок. Самокритика является редким исключением из общих правил. Поэтому критерии правды и лжи  по отношению к сохранению лица будут  второстепенными. Ложь во спасение вполне допустима.

Основной национальной единицей у  арабов считается семья. Они высоко ценят надежный семейный очаг. В  понятие семьи обычно принято  включать многочисленных родственников  по мужской линии. Во главе ее находится  самая пожилая супружеская пара. Уважение к возрасту является традиционным и определяет степень воспитанности  человека. В основе семейных отношений  лежит кодекс чести - "ассабия". Поэтому в социальном плане более сильным считается человек, принадлежащий к большой семье. Настоящие доверительные отношения могут существовать только среди родственников.

В арабских странах зависимость  от коллектива проявляется с особой силой.

Авторитет отца в арабских странах  определяет социальную значимость его  сына. Независимость детей даже в  экономическом плане крайне непопулярна. Решающее влияние на выбор супруга  имеют родители. Правоверному разрешается  иметь до четырех жен, но во многих странах, например в Египте и Турции, преобладает моногамия.

Арабы убеждены в том, что мужчины  и женщины обладают различными личностными  качествами. Социальное самоутверждение  женщины возможно только внутри семьи. Чем больше у женщины сыновей, тем выше степень уважения к ней. Даже в больших городах работающая женщина - большая редкость. Неприличным  в мусульманском мире считается  прямое обращение иностранца к женщине  с вопросами и просьбами. Женщины, посещающие общественные места, должны носить чадру, чтобы спрятать свое лицо. Иностранки могут носить европейскую  одежду, желательно скромную, и не закрывать  лица. Однако посещение общественных мест с вывеской "только для мужчин" запрещено и для них. Принимая зарубежных гостей, хозяин обычно не представляет им женщин своей семьи, и они не выходят из внутренних комнат. В Саудовской Аравии женщинам запрещено водить машину.

Арабы менее замкнуты, чем европейцы. Они любят ходить в гости и  принимать гостей, вести долгие беседы. Гостеприимство считается одной  из основных черт жителей арабских стран. Позором считается скупость. По традиции двери дома всегда открыты, даже для иностранцев. Гостя всегда ждет щедрое угощение. Бедуины готовы даже зарезать последнего верблюда, чтобы  накормить гостя.

При общении с арабскими партнерами следует быть готовыми к их свободным  отношением к времени. Общественные мероприятия или деловые встречи  обычно не имеют точного времени  начала или окончания. Жители сельской местности отличаются большим трудолюбием. Но в условиях высоких темпов жизни  современного города существуют серьезные  проблемы адаптации. Трудовая дисциплина, обязательность в исполнении сроков договоренностей требует ломки  традиционной психологии, направленной не на любовь к труду как к таковому, а на плоды труда. Очень ценится  возможность уменьшения трудозатрат. Приказы редко выполняются с  точностью и в срок. В случае хорошо проделанной работы арабы  ждут безусловной похвалы и крайне болезненно воспринимают критику.

Наиболее престижным занятием по исламским  канонам считается торговля. Для  рекламы своих товаров продавцы нанимают зазывал с громким голосом. Часто покупателя затаскивают в  лавочку почти насильно. Сложились  традиционные правила купли-продажи. Продавец сразу запрашивает заведомо большую цену, а покупатель должен возмутиться и назвать свою, явно заниженную цену. Происходит длительный торг, пока обе стороны не сойдутся где-то посередине между первоначально  запрошенной и предложенной покупателем  ценой. Процесс продажи сопровождается угощением кофе, чаем, прохладительными напитками. Если вы выпили предложенную чашечку кофе и передали ее хозяину, он сразу наполнит ее вновь. Показать, что вы больше не хотите, можно покачиванием чашечки из стороны в сторону, или перевернув ее вверх дном. Предложение  прохладительных напитков говорит  о том, что время встречи подходит к концу. Отсутствие длительного, эмоционального торга делает процесс покупки  неинтересным. Ругать товар тоже нельзя, так как это может сильно оскорбить  продавца.

Приветствие в арабском мире превращается в церемонию, призванную установить теплые доверительные отношения. Оно  очень тепло окрашено, сопровождается расспросами и рассказами о здоровье, родственниках и детях. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать  арабского собеседника и поблагодарить  за многочисленные пожелания благополучия. Искреннее внимание и встречные  вопросы будут восприняты очень  благосклонно. Вы должны регулярно  справляться о здоровье всех представленных вам родственников. Это поможет  добиться симпатии арабского партнера.

Очень распространенным элементом  речевого этикета здесь считается  поздравление. Поводами для поздравления могут быть не только праздники, но и другие события: встречи, покупки, отъезд или приезд. Обычной формулой вежливости считаются постоянные обращения  к Аллаху. Нормальным явлением в  разговоре станут клятвы. Следует  помнить, что арабы не любят обсуждать  неприятные моменты: болезни, неудачи, несчастные случаи, смерть.

Комплименты воспринимаются весьма положительно. Поэтому в разговоре с арабскими  партнерами не надо скупиться на похвалы  их стране, искусству, одежде и пище. Но к женщинам обращаться с комплиментами  считается неприличным.

"Культурная дистанция" между  беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Собеседники едва не касаются  друг друга, что должно свидетельствовать  о доверительных отношениях. Поэтому,  если вы будете держаться своей  привычной дистанции, араб может  подумать, что вы находите его  присутствие физически неприятным  или что вы слишком холодный  человек.

При знакомстве арабский собеседник демонстрирует любезность и радушие, как этого требуют мусульманские  традиции. Это не означает, что последующая  беседа пройдет гладко. Прямой и  откровенный разговор весьма труден. Собеседник, прежде всего, старается  узнать о ваших планах, убеждениях, чтобы затем уверить вас, что  согласен с ними. Арабские собеседники  всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Арабское понимание этикета не предполагает прямолинейности и категоричности. Стремясь сохранить свое лицо, они  стараются не задеть и собеседника.

Ораторское искусство высоко почитаемо  в мусульманских странах. Оно  считается признаком образованности и утонченности человека. Арабы стараются  говорить красиво и легко и  ценят это в собеседниках. При  этом речь их выразительна и эмоциональна. Сдержанность, краткость, осторожность не подойдут для беседы с арабскими  партнерами. Встречаясь с ними, нужно  говорить больше и громче обычного. Это будет восприниматься как  выражение искренности с вашей  стороны.

Для арабских народов присуще чувство  юмора, которое помогает преодолевать жизненные трудности, разряжать  конфликтные ситуации. Поэтому они  ценят и хорошие шутки собеседников. Главное, чтобы они не задевали их национальное и личное чувства достоинства.

Большое значение арабы придают  контакту взглядов, поэтому при разговоре  нужно смотреть в глаза собеседника  и обязательно снять солнечные  очки.

В арабских странах с глубоким пиететом относятся к печатному слову, поэтому нельзя ничего заворачивать в газету - на ней может быть напечатано имя Аллаха. Корану принято демонстрировать  глубочайшее уважение.

Арабские бизнесмены ценят искренность  в переговорах и рассчитывают на взаимное уважение. Они не увлекаются логическими выводами, отдавая предпочтение в аргументации настойчивым призывам и убеждениям. Одним из важнейших  элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Представители арабских государств, как в обыденной обстановке, так  и во время деловых контактов  стараются создать дружелюбную  обстановку, ценят юмор, используют личные имена. Очень важно показать ваше желание иметь дело именно с  этим партнером, проявить свой глубоко  личный интерес. Для решения сложных  вопросов арабы предпочитают использовать не официальные каналы, а личные связи.

Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются  оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается похвалами в адрес  партнера и отвергнутого соглашения.

Организация переговоров в арабском мире отличается от европейской. Традиционное гостеприимство распространилось и на сферу деловых отношений. Возникла концепция "открытого офиса". Если в европейских странах во время переговоров секретари не позволяют беспокоить руководителя, то в арабских офисах, следуя традициям гостеприимства, новых посетителей проводят прямо в кабинет. Это может вызвать раздражение у западных партнеров, привыкших проводить переговоры без помех. Для продолжения беседы в деловом русле руководителю делегации гостей рекомендуется занимать место рядом с арабским коллегой и настойчиво привлекать внимание к своим предложениям.

Арабские бизнесмены стараются  закрепить личный контакт любезностью  и радушием. Застолье является одной  из составляющих традиционного арабского  гостеприимства. Есть можно только правой рукой, и только те блюда, которые  предложат хозяева. Они будут  предлагать лучшие кусочки, от которых  нельзя отказываться. Нахваливая приготовленные кушанья, не стоит слишком много  внимания уделять тому, кто их приготовил, и просить познакомить с поваром. Скорее всего, это будет жена хозяина, а ее не будут представлять иностранцу. Длительные застольные беседы не приняты.

Основными продуктами для приготовления  блюд в арабских странах служат баранина, козлятина, птица и дичь. В меньшей  степени распространена говядина. Свинину  арабы не едят. В прибрежных районах  широко используют рыбу. Большинство  блюд включают овощи: помидоры, баклажаны, кабачки, тыква, перец, бобовые. Яйца также  широко представлены в рационе. В  кондитерских изделиях используют орехи, финики, арбузы, дыни, ананас. На столах всегда стоят виноград, апельсины, лимоны, гранаты. Из молочных продуктов наиболее любимыми считаются мягкие овечьи сыры, кислое густое молоко, а из круп - рис, являющийся основой многих блюд. Арабская кухня острая и пряная, при готовке  используют перец, лук, чеснок, имбирь, зелень и приправы. К столу подается пшеничный хлеб в виде лепешек. Чай  пьют перед едой. Очень популярен  крепкий черный кофе. Предлагается много различных прохладительных  напитков. Спиртные напитки во многих арабских странах запрещены.

В арабских странах существует настоящий  культ подарков. Так как семья  играет первостепенную роль в жизни  арабов, следует привезти подарки  для всех родственников арабского  партнера. Наиболее приятными подарками  считаются произведения искусства, авторские картины, чеканки. Не нужно  обижаться, если подарок не будут  распаковывать в вашем присутствии. Кстати, упаковке нужно уделить серьезное  внимание. Для арабов оскорбительным считается сочетание белого и  голубого цветов (цвета национального  флага Израиля). Подарки надо преподносить, сопровождая приятными словами  и краткими пожеланиями. Недопустимо  протягивать подарок левой рукой. В мусульманских странах левая  рука считается нечистой, и этим вы можете нанести оскорбление партнеру. Такое же отношение у мусульман  и к ногам, поэтому неприличным  считается сидеть нога на ногу.

Несмотря на многочисленные различия, существующие в арабской и европейской  деловых культурах, можно добиться успеха в отношениях с арабскими  партнерами, проявляя искренний интерес  к ним и их близким, используя  похвалу и комплименты, уважая их национальные и религиозные чувства.