Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров

   ЗАО  ТД «Марка 88» сотрудничает со  многими компаниями-поставщиками. К  основным относятся:

- ООО «Фруктовый  Дом» (договор поставки - Приложение 2);

- ООО «Багира»;

- Агрокомбинат  Горьковский и др.

С целью  укрепления позиций на рынке компания:

• предоставляет скидки клиентам;
• ведет политику разумных цен;
• гарантирует качество поставляемой продукции;
• осуществляет доставку товара собственным транспортом.

Проанализировав сильные и слабые стороны деятельности предприятия можно определить стратегию  развития предприятия, соответствующую  рыночной ситуации. Наиболее оптимальной  представляется стратегия ограниченного  роста, так как для нее характерно установление целей от достигнутого, скорректированных с учетом инфляции. Руководство, в основном, удовлетворено  положением фирмы.  

3. Организация поиска  оптовых покупателей  и проведение переговорного  процесса с ними.

  

   В процессе продвижения товаров  от изготовителей до потребителей  предприятия оптовой торговли, как  известно, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых  покупателей.

   Коммерческая работа по оптовой  продаже товаров предполагает  осуществление различных операций, основными из которых являются:

• выбор оптовых покупателей;
• установление хозяйственных связей с ними;
• согласование условий и заключение договоров;
• контроль исполнения договорных обязательств.

   Оптовыми покупателями могут  быть как розничные торговые  предприятия, так и структуры,  осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают  влияние следующие факторы:

- место  расположения (чем ближе к оптовому  предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы  по доставке товаров);

- ассортимент  реализуемых покупателем товаров  и численность обслуживаемого  населения (от этого зависит  размер оптимальных партий товаров,  частота их завоза);

- сложившееся  на рынке мнение о покупателе, т.е. его репутация.

   В процессе поиска покупателей  оптовым предприятиям желательно  исходить из возможности установления  длительных хозяйственных связей  с ними, так как это выгодно  обеим сторонам.

   Поиск оптовых покупателей может  происходить:

1. путем мониторинга потенциальных клиентов как оптово-розничного сегмента так и посреднических структур;
2. путем качественной презентации продукции;
3. путем аудита всех потенциальных клиентов без исключения с целью выявления нужд и потребностей каждого клиента.

Проведение  переговорных процессов с потенциальными клиентами включает в себя следующие  этапы:

1. Подготовка к переговорам.

а) сбор информации о клиенте (рынок сбыта, юридическая чистота, финансовое состояние, структура компании и др.)

б) исследование добытой информации (выявление плюсов и минусов, которые при проведении переговорного процесса будут учитываться  и по возможности будет найден компромисс)

в) анализ всей полученной информации и вывод  о необходимости дальнейшего  продвижения мероприятий в адрес  данного клиента

   2.  Переговоры.

         а) презентация идеи сотрудничества;

         б) презентация компании и продукта;

         в) ведение протокола бизнес-встречи  с точной фиксацией всех               ключевых моментов;

         г) обмен необходимой документацией  и сопроводительными актами.

   3. Заключение контракта и дальнейшее  соблюдение его условий.

   4. Анализ бизнес-встречи и проделанной  работы в целом. 

4. Порядок заключения договоров  с оптовыми покупателями. Учет выполнения договоров  по поставке товаров  покупателю.

 

   Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

   До перехода к рыночным отношениям  договорные отношения оптовых  баз с обслуживаемой розничной  сетью носили формальный, малодейственный  характер. Учет выполнения этих  договоров розничными предприятиями  практически не осуществлялся,  вопросы  поставки товаров  в розничную сеть решались  по усмотрению оптовых баз.  Как правило, розничные торговые  предприятия не предъявляли штрафных  санкций к оптовым звеньям,  боясь испортить отношения.

   Рыночные отношения привели к  коренным изменениям договорных  отношений между поставщиками  и покупателями товаров. Оптовые  базы и покупатели товаров  превратились в самостоятельных,  равноправных партнеров, руководствующихся  в хозяйственных взаимоотношениях  исключительно своими интересами  и финансовой выгодой. Покупатели  товаров теперь имеют право  свободного выбора поставщиков  и сами определяют формы хозяйственных  связей с ними. При разовых,  эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

   Договоры купли-продажи заключаются  при стабильных хозяйственных  взаимоотношениях сторон и достаточно  крупных регулярных объемах поставок.   В договоре купли-продажи следует  предусматривать количество, ассортимент  и сроки поставки товаров, порядок  поставки, качество и комплектность  товаров, имущественную ответственность  сторон.

   В частности, в договорах важно  предусмотреть порядок представления  заявок на текущий завоз товаров,  ответственность оптовых предприятий  за каждый случай невыполнения  заявки на доставку в магазины  товаров, предусмотренных ассортиментным  перечнем, а также ответственность  розничных торговых предприятий  за каждый случай непредставления  или несвоевременного представления  заявки на доставку в магазины  товаров. В договоре следует  предусмотреть возможность централизованной  доставки товаров в подсортированном  виде непосредственно в розничные  торговые предприятия, порядок  расчетов, цены, порядок оказания  оптовых торговых услуг и их  стоимость и другие условия

   Так же как и при оптовых  закупках товаров, важно организовать  регулярный учет оптовой продажи  товаров с помощью ЭВМ и  современной компьютерной техники,  обеспечивающих непрерывный постоянный  учет продажи товаров в ассортиментном  разрезе по каждому покупателю.

   Учитывая, что Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи, к нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи.

Основной  особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно - правовой формы или граждане - предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли- продажи могут заключать и некоммерческие организации.

   Как правило, договор оптовой купли-продажи заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

   Разумеется, что существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а  также товара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязанность продавца при  этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать  сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

   Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

• принять товары, соответствующие условию об ассортименте, и отказаться от остальных товаров;
• отказаться от всех переданных товаров;
• потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором;
• принять все переданные товары.

   В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

   В соответствии с законом существенным условием договора является также условие о количестве товаров. Поэтому, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче, то такой договор считается незаключенным. Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

   В случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, либо потребовать передать ему недостающее количество, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, а если товар оплачен - потребовать возврата уплаченной суммы.

   Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанных условиях не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

   Несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи, в Гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется.

   Продавец и покупатель, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи, с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

   Договором должен быть определен срок передачи товара. Он может быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор был признан заключенным с данным условием, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

   В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

• момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;
• момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);
• момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено договором.