Ценовая стратегия предприятия

Содержание.

Введение

Глава 1. Понятие дохода.

1.1 Формирование и распределение доходов предприятия.

Глава 2. Ценовая стратегия предприятия

2.1 Стратегия ценообразования.

2.2 Ценовая эластичность спроса

Глава 3. Пути повышения доходов предприятия

Глава 4. Практическая работа

Заключение

Список  литературы

  

Введение

Рыночная экономика, при  всем разнообразии ее моделей, характеризуется  тем, что представляет собой социально  ориентированное хозяйство, дополняемое  государственным регулированием. Россия, вставшая на путь трудных реформ, сталкивается с множеством проблем. Одна из них  – непрофессионализм в сфере  управления, преобладание неквалифицированных  руководителей на предприятиях всех уровней, стремление управлять методами, свойственными административно-командной  системе. Рыночные отношения, предусматривающие  плюрализм форм собственности, право  на полную хозяйственную самостоятельность  и распоряжение результатами труда, в частности, в формировании материальных, трудовых и финансовых ресурсов, распределении  прибыли, выхода на внешние рынки, создают  объективные экономические условия  и вызывают необходимость применения рыночных методов управления (и, прежде всего использования всего потенциала современного менеджмента) в деятельности предприятий.

Самая большая ошибка многих российских предпринимателей заключается  в недооценке ими финансового  менеджмента (управления финансовыми потоками).

Некоторые предприниматели  объясняют это особой сложностью финансовых проблем, а потому делегируют свои полномочия подчиненным. Такая  позиция ошибочна: никоим образом  нельзя не направлять, не контролировать самостоятельно денежные потоки как  поступающие, так и исходящие. Именно в движении этих потоков и концентрируется, реальный результат предпринимательской  активности и скрыты те возможности  повышения результативности бизнеса, поиск которых ведет предприниматель. Поэтому отечественному предпринимателю, прежде всего, необходимо освоить все  основные принципы и подходы управления финансами, хорошо в них разбираться, иначе он обречен на не успех. Таким  образом, проблема овладения всем потенциалом финансового менеджмента, всеми его секретами – это вопрос жизни и смерти бизнеса, особенно в специфических условиях российского рынка.

Переход к рыночным отношениям требует глубоких сдвигов в экономике  – решающей сфере человеческой деятельности. Необходимо осуществить крутой поворот  к интенсификации производства, переориентировать  каждое предприятие, организацию, фирму  на полное и первоочередное использование  качественных факторов экономического роста. Должен быть обеспечен переход  к экономике высшей организации  и эффективности с всесторонне  развитыми производительными силами и производственными отношениями, хорошо отлаженным хозяйственным механизмом.

Формирование и распределение  доходов предприятия.

 

Под доходами организации (предприятия) следует понимать поступления денежных средств и иного имущества, которые становятся собственностью организации (предприятия). Они не связаны с увеличением имущества за счет вкладов участников или собственников предприятия.

Доходы организации в  зависимости от их характера, условий  осуществления и направлений  деятельности подразделяются:

• на доходы от обычных видов деятельности (выручка от продаж);
• прочие доходы.

Доходами от обычных видов  деятельности являются выручка от продажи  продукции и товаров, а также  поступления, связанные с выполнением  работ и оказанием услуг.

Доходы, отличные от доходов  по обычным вицам деятельности, считаются  прочими поступлениями. К прочим доходам относятся:

• поступления, связанные с предоставлением за плату во временное пользование (временное владение и пользование) активов организации, когда это не является предметом деятельности организации;
• поступления, связанные с предоставлением за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности;
• поступления, связанные с участием в уставных капиталах других организаций (включая проценты и иные доходы по ценным бумагам);
• прибыль, полученная организацией в результате совместной деятельности (по договору простого товарищества);
• поступления от продажи основных средств и иных активов, отличных от денежным средств (кроме иностранной валюты), продукции, товаров;
• проценты, полученные за предоставление в пользование денежных средств организацией, а также проценты за пользование банком денежными средствами, находящимися на счете организации в этом банке;
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров (присужденные или признанные к получению);
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;
• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
• суммы списанной кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности, и др.

К прочим доходам относятся  также поступления по страховому возмещению, стоимость материальных ценностей, остающихся от списания непригодных  к восстановлению и дальнейшему  использованию активов, и т.п.

В международной практике под выручкой понимают поступление  или иное увеличение активов предприятия, которое происходит в результате его основной или главной деятельности.

Выручка от продаж служит основным оценочным показателем результативности работы предприятий, так как по ее поступлению можно судить о том, что выпускаемая продукция по объему, качеству, цене соответствует  рыночному спросу.

За счет выручки от реализации предприятия покрывают свои текущие  затраты на производство и реализацию продукции и формируют прибыль. Несвоевременное поступление выручки  приводит к задержке расчетов за сырье, материалы, комплектующие, в связи  с чем организация вынуждена  выплачивать штрафы, а это в  конечном итоге обусловливает не только потери прибыли предприятия-поставщика, но и перебои в работе и остановку  производства смежных предприятий. Поступление денежной выручки на счета предприятий имеет не меньшее  значение и для государственного бюджета, так как она является источником уплаты всех налоговых платежей.

Основные направления  использования выручки нетто  представлены на рис.1.

Рис.1. Основные направления использования выручки предприятия

Выручка зависит от спроса и цен, а на ценовую политику влияют многие факторы. В первую очередь это общеэкономические факторы, а именно уровень инфляции, процентные ставки, уровень цен на товарных рынках, налоговые ставки, конкуренция и др. На спрос влияют качество продукции, ее ассортимент, ритмичность выпуска, уровень отпускных цен и др.

Одним из наиболее существенных факторов, влияющих на формирование доходов, а следовательно, и прибыли предприятия  является уровень применяемых в  экономике цен. Цена есть основа распределительного процесса, поскольку в ней отражены основные элементы стоимости, через  цены реализуются конечные цели предпринимательской  деятельности, определяется ее эффективность. Цены обеспечивают конкретному предприятию  запланированную прибыль, во многом обусловливают степень конкурентоспособности  производимой им продукции, уровень  спроса на нее.

Известно, что максимальная цена определяется спросом на товар, минимальная — издержками, связанными с производством и реализацией  данного товара. Известны также случаи, когда товары, как правило относящиеся  к новой продукции, продавались  на этапе завоевания рынка ниже совокупных издержек с целью формирования спроса.

 

Стратегия ценообразования.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием возможной  динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом  соответствующей цели предприятия. Цены находятся в тесной зависимости  от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят  достигаемые коммерческие результаты. Выбранная ценовая политика оказывает  многоплановое воздействие на функционирование фирмы.

Основой стратегии дифференцированного  ценообразования служит в основном неоднородность покупателей, когда  один и тот же товар может быть продан по нескольким ценам. В формировании такой стратегии участвуют три основных фактора:

• затраты по сделке, приводящие к скидке на втором рынке;
• спрос, мотивирующий периодические скидки;
• поисковые затраты, мотивирующие «случайную» скидку.

Проведение похожей ценовой  политики может быть также обусловлено  наличием поврежденных и бракованных  товаров, затовариванием или закупкой товара в большом объеме.

Установление неодинаковых цен на одни и те же товары происходит согласно стратегии дифференцированного  ценообразования, которая, в свою очередь, классифицируется на ряд отдельных стратегий.

Стратегия ценовой дискриминации  основывается на сегментировании рынка  по продуктовым и потребительским  критериям и имеет в экономической  литературе различные определения (названия), такие как: стратегия  скидки на вторичном рынке, стратегия  демпинговых цен, стратегия горизонтальной ценовой дифференциации.

Стратегия ценообразования  в зависимости от сегмента покупателей - подвид стратегии ценовой дискриминации - устанавливает различные цены на одинаковый вид товара в зависимости  от покупательских способностей. Ярким  примером применения такой стратегии  могут служить тарифы на электроэнергию для населения (физических лиц) и  для организаций (юридических лиц). Известно, что для населения эти  тарифы значительно меньше, чем для  организаций.

Те же тарифы на электроэнергию служат примером и для другой стратегии  ценообразования в зависимости  от фактора времени, когда учет потребляемой электроэнергии производится по специальным  двухтарифным счетчикам, которые регистрируют отдельно дневное и ночное потребление, соответственно тарифы на электроэнергию в ночное время ниже, чем в дневное  время суток. Продавец, таким образом, распределяет нагрузку на электросети  в дневное и ночное время суток, стимулируя покупателей на большее потребление электроэнергии в ночное время. Это яркий пример того, что к одному и тому же виду товара (в данном случае электроэнергия) могут применяться одновременно различные стратегии дифференцированного ценообразования, конечно, если они не являются взаимоисключающими друг друга стратегиями.

Стратегии ценообразования  по качеству обслуживания и форме  подачи товара отражают небольшие различия во внешнем виде товара при одновременно существенном изменении цены. Например, цена на товары в подарочной упаковке значительно выше.

 

Ценовая эластичность спроса.

 

В процессе первоначального установления цен важно иметь представление  о том, насколько сильно реагирует  спрос на изменение цен данного  товара. Степень этой зависимости  принято называть ценовой эластичностью спроса. Она определяется как частное от деления процентного изменения объема реализации товара на процентное изменение его цены:

Ценовая эластичность = Изменение  суммы покупок (%) / Изменение цены (%)

Если речь идет об исследовании возможного рынка сбыта новой продукции, то вместо объема реализации используются данные выборочного статистического  исследования спроса на новый продукт  или экспертные оценки. Чем меньше эластичность спроса, тем более высокую  цену сможет установить продавец товара. И наоборот, чем эластичнее спрос  по цене, тем больше оснований у  продавца использовать политику снижения цен на свою продукцию, так как  это приведет к резкому увеличению объема сбыта и, следовательно, прибыли  фирмы.

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую организация может  запросить за свой товар. Минимальная  цена определяется издержками. Все  издержки подразделяются на постоянные и переменные. Величина постоянных не зависит от объема выпуска продукции, если не происходит крупномасштабных изменений в производстве. К таким  издержкам относят арендную плату, процент за кредит, плату за отопление  и освещение, заработную плату штатных  сотрудников и т.д.

Переменные издержки, напротив, непосредственно  зависят от объема выпуска. Это в  основном затраты на сырье, основные материалы, комплектующие изделия, основную заработную плату производственных рабочих и других работающих, находящихся  на сдельной системе оплаты труда. Сумма  постоянных и переменных издержек –  совокупные издержки – определяет нижнюю границу цены.

Для реализации продуманной ценовой политики каждая организация должна сопоставить структуру издержек с планируемыми объемами производства и рассчитать краткосрочные средние издержки на единицу продукции.

Закономерность динамики издержек важна не только для определения оптимального объема производства, но и для выбора оптимальной ценовой политики. Если на рынке действуют несколько конкурирующих фирм, производящих какой-либо один товар, но имеющих разные производственные мощности и, соответственно, разные минимальные уровни средних издержек, то у них существуют различные возможности для конкуренции.

Можно, конечно, попробовать противостоять  натиску конкурента, если суметь быстро осуществить более крупные капиталовложения в производство. Однако, во-первых, не всегда возможно найти необходимый  капитал. Во-вторых, при такой взаимной гонке на расширение производства можно  легко превысить объем платежеспособного  спроса, и тогда продукция не найдет сбыта. Наконец, в-третьих, агрессивная  политика на понижение цен опасна тем, что может сформировать у потребителя имидж «дешевого товара», который оттолкнет часть покупателей и понизит спрос. Все эти риски особенно чувствительны для малого и среднего бизнеса. Поэтому агрессивная политика используется на практике только крупными предприятиями для вытеснения или подчинения более мелких конкурентов.