Анализ импорта сельскохозяйственной техники

маркетологи американской корпорации начали интенсивно изучать и анализировать российский рынок спецтехники, что, понятное дело, было связано с бурным ростом в стране этого рыночного сегмента.

Так маркетологи выявляют сильные и слабые стороны продукции John Deer:

Сильные стороны	Слабые стороны
Качество продукции	Затраты на логистику
Эксплуатационные характеристики продукта	Этика дилерского бизнеса
Особенности продукта	Размещение предприятий конкурентов
Надежность продукции	Отсутствие запасов
Отделение поддержки	Низкой цене конкурентной  продукции
Простота в эксплуатации	Логистика / сроки поставки
Производство двигателей для техники John Deer	Знание продукта / обучение
Мировое производство Завод повышает гибкость	маркетинговая  модель компании (не может полагаться на: Лояльность к брэнду Клиент восприятие бренда

 

 

Отличительной особенностью работы John Deere является то обстоятельство, что компания осуществляет свою деятельность не напрямую с клиентами, а через посредников. Это объясняется тем, что потребности клиентов американского производителя различаются в зависимости от национальной принадлежности: в каждой стране свой менталитет, свои запросы и т. д. А почувствовать местный колорит можно как раз благодаря дилерам, работающим на территории того государства, который попал в сферу интересов John Deere. Такая работа даёт более глубокое понимание рынка.

Цель деятельности Deere&Company в нашей стране - не безусловное увеличение продаж своей продукции, а создание самой успешной дилерской сети с опорой на стратегию «Дилер завтрашнего дня». Клиенты становятся более требовательными, инвестируя в сложные машины и передовые технологии. Deere&Company на сто про­центов отвечает этим требованиям, создавая интегрированные склады запасных частей, делая сервис мак­симально доступным и эффективным, уделяя огромное внимание професси­ональному становлению и росту своих сотрудников. Официальный дилер John Deere - это не только проводник идей компании, но и партнёр по продаже и обслуживанию техники, это оборудованные в соответствии с высокими требованиями Deere&Company сервисные центры для осуществления клиентской поддержки на местах. Благодаря этому компания имеет регулярную и действенную обратную связь, что позволяет своевременно улавливать на­строение клиента и предлагать ему более выгодные условия сотрудничества.

2.2 Маркетинговая  политика Fiat Industrial (CNH)

  Компания Case New Holland (CNH) - один из мировых лидеров в производстве сельскохозяйственной техники, по выпуску которой она занимает второе место в мире.

Компания New Holland, объединившая под своим названием региональные бренды, была организована в 1895 году в штате Пенсильвания, входящем в исторический округ – Новая Голландия.

Итальянская промышленная группа FIAT S.p.a. скупила 80 % акций компании в 1991 году, а в 1993 году уже приобрела над ней абсолютный контроль. Для итальянцев данная сделка стала очень выгодной, ведь каждый год спецтехника New Holland продается в количестве 170 000 единиц по всему миру.

В 1974 году Allis-Chalmers — одна из самых значительных американских компаний по выпуску строительной техники и оборудования, и FIAT организовали совместное предприятие Fiat-Allis, в котором FIAT имел главную долю. Производство и разработку продукции организовали в Италии, США, Бразилии и Англии. FIAT получил полный контроль над Fiat-Allis в 1985 году и дал компании новое название – Fiatallis.

В 1987 году в пригороде Турина – Сан-Мауро, на самом крупном в Европе заводе экскаваторов было создано совместное предприятие FIAT и Hitachi по выпуску гусеничных экскаваторов. Новые, совместно разработанные колесные и гусеничные экскаваторы, принесли своим разработчикам славу и успех. Модельный ряд экскаваторов дополнили бульдозерами, сочлененными самосмавалами, экскаваторами-погрузчиками, фронтальными погрузчиками и др.

Компания FIAT была основана в 1899 году. С 1919 года начала выпуск сельскохозяйственных тракторов. А в 1946 году уже вышла на рынок строительной техники с ограниченным ассортиментом бульдозеров и гусеничных погрузчиков, разработанных на основе собственных тракторов. В 1970 году FIAT построил завод в Лецце для выделенного из состава корпорации подразделения строительной техники. Затем FIAT расширил ассортимент выпускаемой продукции в результате поглощения компании SIMIT, которая в те годы занимала лидирующую позицию на итальянском рынке гидравлических экскаваторов.\

В 1991 году компания FIAT S.p.a., которая также занималась выпуском колесных и гусеничных экскаваторов,  купила компанию New Holland. Компании отлично дополняют друг друга по производимой продукции и географическому охвату рынка. В 1998 году состав корпорации становится еще больше, принимая в свои ряды компанию Orenstein&Koppel. Благодаря этому слиянию компания получила новые проверенные технологии для производства колесных экскаваторов и грейдеров.

В 1999 году происходит слияние Case и New Holland, так рождается концерн CNH (Case New Holland). В 2002 году к New Holland присоединяется Kobelсo, технологии которой в будущем позволят представить новый ассортимент CNH. Это будут фронтальные погрузчики, грейдеры, бульдозеры, гусеничные экскаваторы.

2005 год стал очередным  важным годом для корпорации, которая в январе этого года  объединила 5 региональных брендов: Kobelco, New Holland Construction, FIAT-Kobelco, O&K и Fiatallis в единый мировой бренд New Holland.

В 2008 году компания выпустила уникальный  гусеничный экскаватор New Holland E215B, который оснащен «зеленым» двигателем. Его выбросы гораздо ниже установленных нормативов.

На сегодняшний день заводы концерна расположены в разных уголках мира: в Италии, Бразилии, Германии и, США. Более чем в 160 странах мира расположены дилерские центры.

Не смотря на широкий ассортимент продукции отечественного производства и других представленных иностранных брендов, техника New Holland, пользуется спросом на российском рынке. Растущий спрос на технику NewHolland можно обосновать по различным причинам, но основная причина – это лучшее на рынке соотношение цена/качество. Техника New Holland имеет более высокие показатели производительности, функциональности и работоспособности в сравнении с отечественными аналогами, стоит дороже, но цена является конкурентоспособной по сравнению с иностранной техникой других брендов.

 В России активную  деятельность компания ведет 10 лет, а в 2010 г. на территории нашей  страны открылось собственное  производственное подразделение. Поэтому  бренд Case New Holland хорошо знаком многим аграриям не только в Америке и Европе, но и на российских просторах. Однако CNH не собирается останавливаться на достигнутых результатах/ У нее далеко идущие планы. В 2012 г. компания значительно увеличила товарооборот в России. Расширив линейку тракторов и комбайнов, производство которых организовано в нашей стране. Одновременно менеджмент компании проводит структурную перестройку системы организации продаж своей продукции, чтобы она стала доступнее простому покупателю.

Решение о создании производственного подразделения компании CNH в России было принято осенью 2009 г. Вскоре был выбран и стратегический партнер: им стал концерн «КамАЗ». В рамках проекта были созданы два совместных предприятия: ООО «CNH–КамАЗ Индустрия» с заводской производственной площадкой в городе Набережные Челны Республики Татарстан и «CNH–КамАЗ Коммерция» с офисом в Москве. Компания вложила в организацию производства более 70 млн долларов. И в 2010 г. на 50 тыс. кв. м заводской площади были собраны первые трактора и комбайны бренда Case New Holland. Генеральный директор компании «CNH-КамАЗ Коммерция» Роберто Валфре ди Бонзо работает в России с 2007 г. В настоящее время на заводе силами более 150 человек собираются три модели тракторов: T9.615, T9.505 и T8.390 мощностью соответственно 615, 505 и 390 л. с., а также модель комбайна CX 6090 мощностью 300 л. с. В 2012 г. предстоит освоили сборку комбайна CX 8080 мощностью 356 л. с. Кроме того, на новой территории предприятия площадью 25 тыс. кв. м будет организована сборка тракторов мощностью 180-210 л. с. и начнется выпуск комбайнов Case New Hooland. Тогда завод станет производить в год минимум 600 тракторов и 350 комбайнов. А благодаря поставкам комплектующих частей от российских партнеров промышленная локализация сельскохозяйственной техники уже к концу 2013 г. повысится с сегодняшних 12 до 25%.

Так  можно выделить сильные и слабые стороны CNH:

Сильные стороны	Слабые стороны
Гибкие условия оплаты	Запасные части
Возможность хранения на складе большого кол-во. техники	Поддержка продукта
Затраты на логистику	Расход топлива
Агрессивный маркетинг (Сибирь и Ростов)	Развитие дилерской системы
Отношения с местными чиновниками

 

 

В экономике хорошо известно, насколько потребители чувствительны к возможности получения доступа к деньгам. Конечно, в России есть государственные программы по субсидированию процентов по кредитам на приобретение сельскохозяйственной техники. Возможности для аграриев в получении этой помощи ограниченны.

Поэтому компании-производители техники ищут другие варианты решения проблем сбыта и поддержки селян. И здесь CNH, определенно, в первых рядах. В октябре 2011 г. между CNH International и ООО «CNH–КамАЗ Коммерция», представлявшими компанию CNH Global, и лизинговой компанией De Lage Landen было подписано соглашение с целью предоставления покупателям в России необходимых финансовых продуктов под брендом CNH Capital на приобретение сельскохозяйственной техники компании CNH.

Финансовая программа, которая начала функционировать с января 2012 г., будет осуществляться специальным подразделением по продажам, взаимодействующим с четырьмя брендами CNH (New Holland Agriculture, New Holland Construction, Case IH и Case Construction Equipment), а также с их дилерами и клиентами в стране. Планируется, что в штате каждой из дилерских компаний будет сотрудник, который, продавая данный финансовый инструмент, станет объяснять аграриям, что они должны будут сделать, чтобы получить кредит.

Но это не все. Вместе с продвижением на российский рынок новых финансовых решений компания проводит еще и структурную перестройку системы организации продаж своей продукции.

В течение последних трех лет менеджмент компании CNH в России много работал над изменением правил по продаже продукции. В отличие от хоро времен, когда покупателями иностранной техники в России выступали преимущественно крупные агрохолдинги, сейчас ее продажа осуществляется небольшими партиями и в основном конечным покупателям. А таким клиентам нужно оказывать еще и постпродажный сервис.

Поэтому с 2009 г. в компании CNH в России началось концептуальное изменение структуры дилерской сети. «Сегодня мы пошли по пути реализации проекта, когда один дилер отвечает за ограниченное количество регионов, чтобы он мог заниматься не только продажей техники, но и ее обслуживанием и поставкой запасных частей, – рассказывает директор по развитию дилерской сети CNH Лукас Масин (он же отвечает и за маркетинг в России). – Наша компания, работая с 13 дилерами по бренду Case New Holland, дополнительно ведет переговоры о сотрудничестве с двумя-тремя дилерами».

Изменения в общих подходах к продажам происходят и в головах у дилеров. Ведь до кризиса, чтобы заработать хорошие деньги, они действовали, как рейдеры, и стремились расширять бизнес по горизонтали, имея максимальное территориальное покрытие. Но стабильный структурный рост возможен лишь в том случае, если он идет по вертикали и включает в себя как продажу, так и послепродажное обслуживание техники. Руководители CNH отмечают: «Когда идет сев или уборочная кампания, у фермера должна быть уверенность, что дилер в это время его поддержит».

2.3 Маркетинговая  политика «Class»

Немецкая машиностроительная компания CLAAS (КЛААС) основана в 1913 году и является одним из ведущих производителей сельскохозяйственной техники в мире.

CLAAS имеет 14 заводов в Европе, Азии и Америке, на которых  работают свыше 8000 человек. В Северной  Америке продукция компании поставляется  под торговой маркой LEXION. В перечень  выпускаемой продукции CLAAS входят  зерно- и кормоуборочные комбайны, тракторы, пресс-подборщики, кормоуборочные  машины, телескопические погрузчики.

Компания CLAAS является европейским лидером по  производству сельскохозяйственной техники. Компания была основана в 1913 году немецким предпринимателем и изобретателем Августом Клаас на территории одной из самых успешно развивающихся федеральных земель Германии - Северной Рейн-Вестфалии.

За столетнюю историю компанией CLAAS были освоены рынки сельского хозяйства большинства стран мира, за эти годы компания диверсифицировала свое производство.:

Каждый третий проданный в Европе зерноуборочный комбайн родом из города Харзевинкель, где находится головное производственное предприятие концерна. В производстве кормоуборочных комбайнов компания CLAAS прочно удерживает мировое лидерство. Деятельность концерна представлена по всему миру: заводы расположены в Германии, Франции, США, Индии, Венгрии, России. Более 10 000 человек вносят свой вклад в развитие CLAAS во всем мире.             

Компания CLAAS начала свою сбытовую деятельность на российском рынке в 1991 году.

 В 2003 году в Ганновере (Германия) руководство компании CLAAS и Краснодарского края заключили соглашение о сотрудничестве. Сельскохозяйственная направленность Краснодарского края и регионов юга России предопределила решение руководства компании о размещении завода по выпуску зерноуборочных комбайнов и тракторов именно в Краснодарском крае.

В 2005 году в Краснодаре открылся первый в России завод компании CLAAS — ООО «КЛААС» мощностью 1000 комбайнов. На заводе была освоена сборка комбайнов Mega-350/360/370, тракторов Atles 946 RZ, зерноуборочных комбайнов Tucano 320, 430, 450, 470, 480 и тракторов Xerion 3800.

Строительство завода по производству зерноуборочных комбайнов стало решительным шагом в обеспечении российского сельского хозяйства современной высокопроизводительной техникой. За пять лет существования производства компании CLAAS в Краснодаре завод стал полноценным российским производителем. Продукция завода представлена во всех регионах РФ, где возделывают сельскохозяйственные культуры.   Техника, произведенная в г. Краснодаре, распространяется через дилерскую сеть по всей территории РФ.