Бизнес-план коммерческой деятельности

6) производственный план;

7) организационный  план;

8) финансовый  план;

9) оценка и  страхование риска;

10) приложения.

 

 

 

 

_____________

 

1. Станиславчик Е.П. Бизнес-план.

 

3. Этапы разработки стратегии предприятия в сфере коммерции

 

Реализация финансовой стратегии в её конкретном механизме функционирования финансов предприятия должна базироваться на определенных принципах, адекватных рыночной экономике:

- плановости;

- финансового соотношения сроков;

- взаимозависимости финансовых показателей;

- гибкости (маневрирования);

- минимизации финансовых издержек;

- рациональности;

  - финансовой устойчивости.

    Естественно, что реализация этих принципов должна осуществляться при разработке финансовой стратегии и организации системы управления финансами конкретного предприятия. При этом необходимо учитывать:

- сферу деятельности;

- отраслевую принадлежность;

- виды (направления) деятельности (экспорт, импорт);

- организационно-правовые формы деятельности.

    Разработке финансовой стратегии предприятия предшествует анализ финансового состояния предприятия.

    Финансовая стратегия разрабатывается с учетом риска неплатежей, скачков инфляции и других форс-мажорных (непредвиденных) обстоятельств. Она должна соответствовать производственным задачам и при необходимости корректироваться и изменяться.

     Контроль за  реализацией финансовой стратегии  обеспечивает проверку поступлений  доходов, экономное и рациональное  их использование.

   Цена является объектом энергичной конкуренции, результаты которой во многом предопределяют и финансовые итоги рыночной деятельности. Цена –экономическая категория, означающая сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Ценообразование – процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование – формирование цен государственными организациями. При этом в рамках затратного ценообразования в основу формирования цены закладываются издержки производства и обращения.

Ценовая политика 2 в маркетинге заключается в установлении таких цен, которые удовлетворяли бы не только продавцов, но и покупателей. Процесс формирования рыночных цен на товары включает ряд этапов:

- постановку задач ценообразования;

- определение спроса;

- оценку издержек;

- проведение анализа цен и товаров конкурентов;

- выбор метода установления цен;

- определение окончательной цены и правил ее изменений;

- учет мер государственного регулирования цен.

   Ценообразование в малом бизнесе обычно связано с прибылью, объемом продаж и конкуренцией. При выборе ценовой политики доминируют два основных принципа, которые связаны с:

- внутренними ограничениями фирмы, накладываемыми издержками и  рентабельностью;

 

____________

2.Ценовая  политика- принципы и методики определения цен на товары и услуги

 

- внешними ограничениями фирмы, накладываемые ценой товаров-конкурентов.

Относительно широко в предпринимательской среде представлены тактики ценовой дискриминации, направленные на изменение базисной цены: 

- прейскурантная цена меняется  в зависимости от сезонных  колебаний спроса и предложения;

- прейскурантная цена меняется в зависимости от спроса на товар;

- скидки разным группам покупателей;

- небольшая разница в цене на однотипный товар разного качества в рамках товарного ассортимента.

   Все методы по увеличению количества продаж могут быть названы одним понятием “продвижение продаж”. Это продвижение может быть:

1. Прямым (персональные продажи, реклама, купоны, и др.);
2. Косвенным (положительный имидж фирмы, хорошие отношения с покупателями, качественное обслуживание покупателей и др.).

     Знание и изучение целевого рынка – один из важных факторов продвижения продаж. 47% предпринимателей занимаются изучением покупательского спроса и осуществляют обратную связь с покупателем.

Доминируют среди предпринимателей три основных способа увеличения объема продаж:

- компетентное и вежливое обслуживание  покупателей;

- использование разных форм рекламы;

- положительный имидж фирмы. 

    Вторая группа, которую образуют способы и методы продвижения товара, представлена в основном прямыми методами продвижения продаж:

- стимулирование работы продавцов, 

- оформление витрин, 

- предоставление льгот покупателю, 

- бесплатная упаковка товара или доставка.

    В третью группу можно отнести способы и методы:

- обучение персонала;

- использование личной продажи. 

    Рекламу используют практически все предприниматели. Можно выделить три группы по степени распространенности видов рекламы:

1. размещаемая в местных СМИ: газеты, рекламные издания и телевидение; 

2.  местное радио и наружная реклама.

3. остальные виды рекламы. 

 Организация процесса отслеживания эффективности рекламы, прежде всего в СМИ, как наиболее дорогом рекламоносителе, можно рассматривать как инструмент увеличения доходности бизнеса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. План маркетинга

 

К основным элементам плана маркетинга относятся:

• схема распространения товаров;

• ценообразование;

• реклама;

• методы стимулирования продаж;

• организация послепродажного (сервисного) обслуживания;

• формирование общественного мнения о фирме и товарах.

   Полный план маркетинга — это отдельный очень важный документ. В бизнес-плане рекомендуется изложить его в сжатом виде, не вдаваясь в детали.

    Схема распространения товаров — это ответ на вопрос: как будет продаваться товар? Диапазон ответов здесь обширный. Соответственно велика разница в затратах. Самым дорогим решением является создание собственных фирменных магазинов, самым дешевым — продажа со склада готовой продукции предприятия оптовым покупателям. Есть преимущества и недостатки в каждой схеме распространения товара, у каждой формы торговли. Задача плана маркетинга состоит в том, чтобы найти наиболее подходящий вариант и при этом учесть затраты.

    Особо следует остановиться на ценообразовании. Установление цены на новый товар — задача непростая. При принятии решения учитываются многие факторы. Однако необходимо знать, что цена меняется в процессе жизненного цикла товара.

    Существуют товары, которые сначала продаются по высоким ценам, а затем по мере освоения производства и снижения издержек цены на эти товары постепенно снижаются. При этом наращивается объем производства и сбыта, и масса прибыли остается неизменной или растет.

    Есть и другой вариант. Сначала первые партии товара выбрасываются на рынок по низким ценам, едва покрывающим издержки. Идет процесс завоевания потребителя. Как правило, такая низкая цена на новейший товар порождает большой потребительский спрос. Это позволяет резко увеличить масштабы производства. Крупномасштабное производство дает быстрое снижение издержек, и новинка становится рентабельной. При этом цена остается прежней.

    Политика ценообразования зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие: захват рынка, быстрое получение прибыли или обеспечение стабильности производства. Цели могут быть различными. Кроме того, на политику ценообразования влияет тип товара и тип спроса на него: является ли этот товар предметом первой необходимости или его покупают для подтверждения своего социального статуса. Спрос на товар бывает двух типов: эластичный и неэластичны и. В первом случае объем продаж товара практически не изменяется при росте цен на него; во втором — при Увеличении цен объем продаж снижается.

    Для правильного определения цены товара необходимо выявить зависимость между валовым доходом (выручкой) от реализации товара и его ценой. Здесь же определяется желательный уровень прибыльности производства.

    Для увеличения объема продаж и лучшей информирование покупателя фирмы обычно используют рекламу. Крупные компании расходуют на рекламу огромные средства, иногда до 10% валовой выручки. В пятом разделе бизнес-плана приводятся данные об организации рекламы и расходах на нее. При организации рекламы важным является принцип ее доведения до максимального числа потенциальных потребителей при минимальных расходах.

    Существуют различные методы стимулирования продаж, например продажа оптовых партий со скидкой, продажа по принципу “десять плюс один” (когда при покупке десяти одинаковых единиц товара в качестве подарка фирмы дается еще одна бесплатно), продажа в кредит, розыгрыш различных лотерей, премии продавцам за увеличение выручки и т.п.             Очевидно, что всякого рода подарки, скидки и премии должны быть подсчитаны и включены в издержки. Расчет должен доказать, что расходы на тот или иной способ стимулирования оправдываются увеличением прибыли за счет роста объема продаж.                                                  

    Если фирма производит сложную в техническом отношении продукцию, то, скорее всего, ей придется организовывать сервисное послепродажное обслуживание своего товара: установку, подключи гарантийный ремонт. Это потребует дополнительных расходов на подготовку персонала, выпуск запасных частей и организацию. Также расходы могут быть больше или меньше в зависимости от способа организации сервисного обслуживания, но в любом случае интересы покупателя должны быть на первом месте.     Кроме того, практика показывает, что изделия с гарантией покупаются более охотно, чем без нее. Расходы, на сервисное обслуживание покрываются за счет более высокой цены на изделие.

    Стратегия маркетинга предусматривает формирование положительной репутации фирмы и ее товаров у общественности. Этому направлению деятельности, называемому паблик рилейшнз, уделяется большое внимание. В бизнес-плане можно предусмотреть такие мероприятия.     Паблик рилейшнз не является прямой рекламой товара, однако с положительный образ фирмы в конечном итоге, так же как и реклама, способствует увеличению объемов продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. План производства

 

План производства  - необходим только для тех проектов, в которых предусматривается производство какой-либо продукции.

 Данные раздела должны быть  обоснованы на длительную перспективу  — два-три года, для крупных  проектов - четыре-пять лет. Раздел включает следующую информацию:

·   где будет организовано производство: на действующем или на новом предприятии;

·   какие необходимы производственные мощности и каков их рост по годам;

·   какие сырье, материалы, комплектующие изделия необходимы, где и когда их приобретать, по какой цене;

·   возможна ли производственная кооперация: с кем, на каких условиях;

·   какое оборудование потребуется, когда, где его предполагается приобрести, по каким ценам;

·   схема производственных потоков, включая точки контроля качества.

    Каждый из этих подразделов содержит расчет расходов на производство.

   Схеме производственных потоков следует уделить особое внимание, поскольку рациональное размещение оборудования на различных стадиях производства дает возможность снизить издержки за счет сокращения транспортных расходов, затрат труда и времени. Необходимо также учесть возможность быстрого изменения ассортимента продукции в соответствии с требованиями рынка.

     Контроль качества должен быть предусмотрен таким образом, чтобы технологический процесс исключал бы возможность выпуска некачественной продукции. Нерационально проводить контроль качества только на заключительной стадии производства, когда можно лишь зафиксировать наличие бракованной продукции. Качество сырья должно контролироваться на стадии подготовки производства; затем следует контроль качества полуфабрикатов, чтобы еще можно было исправить возникшие отклонения, и, наконец, контроль качества готового изделия. Для контроля качества нужны стандарты.

    Для новых предприятий предусматривается исследование его местоположения. Этот вопрос особенно важен для предприятий сферы обслуживания, где от местоположения зависят количество посетителей и соответственно объем продаж. Местоположение предприятия также важно, если предприятие оказывает отрицательное воздействие на окружающую среду и в соответствии с законодательством может быть размещено только на определенной территории.