ПАТ Подільська телефонна компанія «Мітел»

 

Для того, щоб можна було зробити висновок по зазначеному  профілю необхідно використовувати  інформацію з таблиці 2.4.

 

Таблиця 2.4 – Шкала оцінок характеристик профілю покупців

№ з/п	Параметри	Бали	Значення
1.	Ступінь зміни потреб, смаків покупців	2 3-4 5-6	Низька Незначна Значна
2.	Прихильність покупців до товарів  підприємства	3 4-6 7-9	Слабка Середня Сильна
3.	Торгова сила покупців	5 6-10 11 -15	Незначна Середня Значна

 

Таким чином ми робимо висновок про те, що ступінь мінливості потреб та смаків покупців є незначний, адже, хоча ця сфера є сама по собі є  дуже мінливою, в Україні, на жаль, ще не достатньо розвинена економіка, щоб забезпечувати випереджаючий  розвиток зв’язку та телекомунікацій. Тому, бажання покупців на якісні послуги по доступних цінах, є досить передбачуваними і прогнозованими.

Прихильність покупців до товарів підприємства є середньою  через не найвижчу якісну характеристику інтернет-послуг, інші послуги, тобто телефонний зв'язок, є висококонкурентними.

З іншого боку є значна торгова  сила покупця, бо існування підприємства залежить від доходів населення  та бажання купувати послуги саме в нього, а не в іншого провайдера, яких зараз є багато.

І щоб завершати дослідження  покупців, складемо таблицю 2.5.

 

Таблиця 2.5 - Оцінка можливостей підприємства на регіональному ринку

Показник	Характеристика	Оцінка, бали
		1	2	3
1 Можливість задовольнити  потреби і смаки споживачів  товарів	1.1 Відповідність асортименту  товарів потребам покупців	відсутня	часткова	повна
	1.2 Доступність товару  за ціною	недоступність	часткова	повна
	1.3 Відповідність якості  товарів вимогам покупців	відсутня	часткова	повна
	Разом (п. 1.1 + п. 1.2 + п. 1.3)	2+2+2=6
2 Можливість розширення  кола потенційних споживачів	2.1 Наявність незадоволеного  попиту	відсутня	мається не велика	мається ринкова ніша
	2.2 Наявність привабливих  сегментів	відсутня	мається один	мається трохи
	Разом (п. 2.1 + п. 2.2)	2+3=5

 

Можливість задовольнити потреби і смаки споживачів товарів – середня.

Можливість розширення кола потенційних споживачів – значна.

Оцінка конкурентів.

Орієнтуючись на специфіку  діяльності ВАТ ПТК «Мітел» можна  одразу ж виділити стратегічних конкурентів  для фірми на місцевому ринку.

Перелiк основних конкурентiв пiдприємства: ПАТ "Укртелеком", ТОВ "Хмельницькiнфоком", ТОВ "Релком", ТОВ "Iнтертелеком".

Крім того є група конкурентів, які пропонують товари замінники, а  саме мобільний зв'язок. Оператори мобiльного зв'язку: "Утел", "Київстар", "МТС", "Астелiт", "УРС". Ці підприємства не є вагомими факторами впливу на діяльність «Мітел» саме на даний момент, адже ринок мобільного зв’язку набув свого насичення, а з іншого боку – фіксований телефонний зв'язок, (якому прийшов на заміну мобільний) сьогодні знаходиться на стадії занепаду. Тож можна припустити, що ця група конкурентів не має стратегічного значення для досліджуваної фірми.

Аналіз стратегічної групи  конкурентів ускладнюється, з одного оку тим, що всі представники останньої  є загальнонаціональними операторами, крім Хмельницькінфоком, а з іншого – тим що є товариства з обмеженою відповідальністю, звітність яких є недоступною.

Для галузі зв’язку, на нашу думку, основними факторами є  ціна на послуги та їх якість. Під  якістю можна розуміти сукупні характеристики послуг, починаючи від асортименту  і закінчуючи швидкістю передачі – для інтернету. Тож осі карти стратегічних груп готові. Тепер використовуючи наявну інформацію, про діяльність фірм сформуємо стратегічні групи (рисунок 2.1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ціна

низька                               середня                         висока

низька                                                   середня                                          висока

Якість

Хмельницькінфоком

Релком

Інтертелеком

Укртелеком

Мітел

 

 

 

Рисунок 2.1 – Карта стратегічних груп галузі телекомунікацій в Хмельницькій області

Після того, як ми визначили стратегічні групи, для нашого підприємства та конкурентів, що потрапили з ним в одну групу зробимо глибший аналіз. Для цього побудуємо матрицю профілю конкурентних переваг у вигляді таблиці 2.6.

Таблиця 2.6 – Профіль конкурентних переваг 

Характеристика	Питома вага, %	ПАТ «Мітел»		ПАТ «Укртелеком»
		бали	оцінка	бали	оцінка
1.      Якість послуг	0,2	7	1,4	5	1
2.      Фінансові можливості	0,05	3	0,15	3	0,15
3.      Асортимент послуг	0,1	5	0,5	8	0,8
4.      Технологічні новинки	0,15	4	0,6	4	0,6
5.      Ціна послуг	0,3	8	2,4	6	1,8
6.      Реклама	0,05	2	0,1	4	0,2
7.      Імідж	0,05	2	0,1	4	0,2
8.      Обслуговування клієнтів	0,1	6	0,6	5	0,5
Разом	1	37	5,85	39	5,25

 

Крім табличного представлення. Можна показати графічно  профіль  конкурентів (таблиця 2.7).

 

Таблиця 2.7 Профіль конкурентів

Характеристика	Питома вага, %	Краще (гірше конкурента)					Сукупна оцінка	Пріоритет
		-2	-1	0	1	2
1.      Якість послуг	20						0	2 пріорітет
2.      Фінансові можливості	5						0
3.      Асортимент послуг	10						0
4.      Технологічні новинки	15						-15
5.      Ціна послуг	30						0	1 пріорітет
6.      Реклама	5						-5
7.      Імідж	5						-5
8.      Обслуговування клієнтів	10						-10
Разом	100						-35	3 пріорітет

 

Не дивно та зрозуміло, що такий гігант телекомунікацій як «Укртелеком » є сильним конкурентом у своїй галузі і тому виграє по багатьох пунктах. Однак у роботі досліджується не вся компанія, а лише її Хмельницька філія, тому і показники прирівняні до балів «Мітел». Таким чином ми бачимо, що «мітел» виграє за такими позиціями, як ціна, якість, обслуговування клієнтів.

Ще однією силою за Портером є потенційні конкуренти. Тут можна  говорити про можливості входу і  появи нових провайдерів інтернет - послуг. Інші представлені сфери телекомунікацій є менш привабливими та неперспективними. Стосовно послуг інтернету, то тут є значні бар’єри, які пов’язані з монополізацією галузі, вище вказаними фірмами. Крім того, існує дуже жорстка конкуренція між порівняно маленькими доменами, яких по області налічується більше 200. Однак з точки зору споживача не можна сказати є з чого обирати. В самому Хмельницькому та районних центрах ще є «цивілізовані» послуги, на інших територіях ціни високі, швидкість закачки та трафік малі. Тож ринок ще далеко не насичений, але тут головне вийти або з чимось новим (великі затрати), або вдосконалити існуючу пропозицію.

 

 

 

 

3 Аналіз внутрішнього середовища фірми

 

Маркетингова  стратегія (відділ маркетингу та продажу  послуг)

Для такого виду послуг, як послуги стаціонарного зв'язку має місце така маркетингова стартегію - збереження частки ринку. Для неї буде характерним :

- розробка лояльних тарифних  планів, які психологічно змушуватимуть клієнтів витрачати більше коштів на розмови;

- збільшення доходів за  рахунок надання додаткових послуг;

Проте, в чистому вигляді  обрану стратегію використати неможливо. Причиною є динамічна конкуренція  на вітчизняному ринку телекомунікацій з постійним оновленням технологій. Тобто, концентруватися лише на збільшенні кількості замовлень на послуги ВАТ чи збільшенні доходів недоцільно. Перш за все потрібно спостерігати за тенденціями розвитку в галузі та «не пасти задніх».

Для інтернет-послуг використовується стратегія «розвитку ринку». Під цією стратегією розуміється не лише залучення нових клієнтів, які до цього раніше не користувалия інтернетом,а й :

- клієнтів інших інтернет-провайдерів, які можуть перейти до ПАТ після ознайомлення з більшпривабливими тарифними планами;

- теперішніх клієнтів  ПАТ, які покищо користуються більш примітивними і дешевими послугами інтернет (запропонувати клієнтам, набагато кращий трафік за дещо більшу ціну і таким чином збільшити доходи ПАТ від інтернет-послуг на 40-50%).

Інструментами цієї маркетингової:

- експансія в «забуті»  георафічні куточки, де покищо не надаються інтернет-послуги;

- початок широкомасштабної  співпраці з юридичними особами  і розробка спеціальних тарифних  планів для корпоративних клієнтів;

- розробка нових тарифних  планів, орієнтованих на найменш забезпечені верстви населення;

- широкомасштабна рекламна пропаганда;

- розробка нових більш  конкурентних тарифних планів ( із  зниженням цін на дзвінки в  інші мережі);

- покращення сервісного  обслуговування клієнтів за рахунок  відкриття нових центрів обслуговування  клієнтів.

Фінансова стратегія (відділ з питань економіки та фінансів)

Стратегія виходу на ІРО (initial public offer), тобто стратегія первинного публічного розміщення цінних паперів. Для цього необхідно створити прозору систему управління компанією (громадськість має чітко розуміти хто володіє і хто керує ВАТ, не повинно бути жодних натяків на відмінення коштів в процесі діяльності компанії; фінансова звітність має бути загальнодоступною для широкого загалу) і два-три роки поспіль проводити аудит діяльності ПАТ.

Первагами цієї стратегії є :

- підвищення іміджу компанії  на світових ринках;

- залучення серйозних  коштів без втрати контролю  над компанією, оскільки акції  будуть продані кільком тисячам  інвесторів;

- перехід від концепції  управління компанією заради  отримання прибутку до концепції  управління ринковою вартістю  компанії.

Стратегія з управління кадрами

Для покращення діяльності персоналу компанії планується підвищити  винагороду за працю - збільшення середньомісячної зарплати; ввести обов'язкове накопичувальне страхування. Це у свою чергу буде служити як додатковий мотиваційний механізм при підвищення ефективності праці працівників. Також, ефективність персоналу планується підвищити  шляхом проінформування працівників щодо загальної стратегії компанії. Роз'яснення кожному, що досягнення успіху компанії безпосереднім шляхом вплине на умови праці та додаткову винагороду для кожного працівника є також одним з дієвих механізмів психологічного примусу до кращої роботи. Також планується забезпечити працівників соцпакетом, який міститиме в собі: путівку, матеріальну допомогу, 13 зарплату, пільги для пенсіонерів (колишніх працівників компанії), обов'язкове медичне страхування. Для загального покращення умов праці та забезпечення безпеки також будуть створені медичні пункти у великих філіях компанії. Отже, для даного підрозділу обрано стратегію винагороди та мотивації.