Отчет по практике в ООО «Лайндор»

       Рынок полимерных строительных конструкций в силу своих особенностей может быть сегментирован следующим образом:

• Строительство и ремонт зданий производственного назначения;
• Строительство и ремонт жилых помещений;
• Строительство и ремонт офисов, представительств и торговых павильонов.

       Согласно проведенному  опросу потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке являются:

• Для строительства и ремонта зданий производственного назначения - возможность значительно снизить затраты на отопление и профилактический ремонт.
• Для строительства и ремонта жилых зданий и помещений – дизайн, повышенная звуко- и теплоизоляция, долгий срок службы без ремонта, удобство в обслуживании, цена.
• Для строительства и ремонта офисов, представительств фирм и торговых павильонов – престижность, практичность (долгий срок службы),  индивидуальный дизайн, быстрота изготовления и монтажа.

        По предварительным  оценкам емкость регионального  рынка в настоящее время составляет более 1200 м²  в месяц, в перспективе до 2013 г. – более 4000 м² . Емкость сегментов рынка межкомнатных дверей представлена в таб.2.6. Прогноз потребления приведен исходя из оптимистичного прогноза развития экономики РФ, реальных располагаемых денежных доходов населения и роста промышленного производства в регионе сбыта.

 

 

 

 

Таблица 2.8.

Емкость сегментов рынка строительных конструкций из ПВХ.

 

Область применения	Объем потребления, м2 в месяц
	2010 г.	2011 г.	2012 гг.
Здания промышленного назначения	350	300-400	1000
Жилые помещения	200	400	1500
Офисы и торговые павильоны	650	700-800	1500
Всего	1200	1400-1600	4000

 

Таким образом, наибольшим потребителем подобной продукции  являются на сегодняшний день средние и мелкие коммерческие фирмы, однако с прогнозируемым увеличением платежеспособного спроса со стороны населения спрос на ПВХ конструкции для дверей сделанных по новым технологиям, жилых помещений будет возрастать, и приобретать все большее значение.

        Развитие рынка межкомнатных дверей в Ульяновске продолжится как в количественном, так и в качественном выражении. Рост благосостояния и доходов населения, если не прекратится по каким-либо макроэкономическим причинам, будет стимулировать спрос на этот товар. На межкомнатные двери существует стабильный спрос, и имеются все предпосылки к его увеличению.

В Ульяновске уже сейчас складывается ситуация, которую можно охарактеризовать как переход к следующему этапу развития. Она вынуждает изготовителей к принятию мер по интенсификации не только производства, но и системы продаж. Уже сейчас по отдельным позициям, таким, как кредитование и скидки, изготовители межкомнатных дверей имеют в активе инструменты более интересные, чем продавцы других товаров и услуг. В целом же в Поволжском регионе период экстенсивного развития закончится через года три-четыре.

      Произойдёт дальнейшая цивилизация рынка, уход с него фирм-однодневок и компаний, не сумевших перестроиться на новые правила функционирования рынка.

• Сегментация потребителей межкомнатных дверей.

  Кто покупает  межкомнатные двери?

 

Рис. 2.3. Распределение покупателей по возрасту

 

         Основными заказчиками межкомнатных дверей являются люди в возрасте 35-39 лет. Покупатели этого возраста имеют опыт, образование и естественно заработную плату.

 

Рис. 2.4. Распределение покупателей по уровню дохода

 

Как видно  из диаграммы, наибольшее число покупателей имеет доход от 15000 до 20000 руб. Покупатели этого сегмента имеют возможность отложить деньги на покупку и установку межкомнатных дверей.

 

 

 

3. РАЗРАБОТКА И РАСЧЕТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ

 

Деловые стратегии побеждают, если их основой  является устойчивое конкурентное преимущество. Проведенный анализ компании и отрасли  позволил выделить конкурентные преимущества, которыми обладает компания «Лайндор». Производство межкомнатных дверей представляет собой серийное производство, при котором продукция изготавливается под заказ. Отрицательным фактом является то, что отсутствие заказов влечет за собой простой производственных площадей и оборудования. Усилившаяся конкуренция в отрасли приводит к снижению объемов заказов ООО «Лайндор». В условиях жесткой конкуренции, предприятию необходимо «заставить» потребителя выбрать именно свою продукцию. Совершенствование конкурентной стратегии позволит увеличить число заказов, загрузку оборудования и объем продаж ООО «Лайндор».

Проведенный анализ отрасли и предприятия, показал, что предприятие обладает средней  конкурентной позицией. Отрасль на данный момент характеризуется появлением новых предприятий, что усиливает  конкуренцию в отрасли.

Оценка  существующей стратегии должна ответить на вопрос – Вынуждено ли предприятие улучшать существующую стратегию, или оно вынуждено изменить стратегию коренным образом?

Предприятие придерживается стратегии концентрированного роста, заключающейся в усилении позиции на рынке. Основные усилия направляет на привлечение потребителей с помощью рекламы. Информация о предприятии размещена в газете «Мозаика» и на билбордах города.

При проведении анализа предпочтений потребителя при выборе межкомнатных дверей, были сделаны выводы: основными факторами при выборе компании по производству межкомнатных дверей, являются качество работ и стоимость услуг. Анализ объекта исследования показал, что сильной стороной предприятия как раз и является высокое качество изделий, цены, соответствующие качеству и эффективный менеджмент. Можно сделать вывод, что предприятие конкурентно. Но появление на рынке новых игроков, приводит к уменьшению объемов продаж и снижению прибыли.

        Исследование существующих стратегий  показало, что основными конкурентными  стратегиями являются стратегии  низких издержек, когда предприятие  снижает цены и тем самым  привлекает дополнительное число  клиентов и стратегии дифференцирования,  когда предприятие предлагает  потребителю уникальный товар  или услугу. Анализ предприятия  показал, что на данный момент  фирма не может снизить издержки, а предоставить потребителю уникальный  товар в производстве межкомнатных дверей является невозможным.

        Мероприятия по улучшению стратегии  должны быть целенаправленными.  Так как на сегодняшний день, компания является претендентом на лидерство в отрасли, обладая 13% доли рынка, ее цель на 2013 год – стать лидером в отрасли, увеличив долю рынка до 25%. Это достигается путем увеличения объема продаж на 40%. В стоимостном выражении это составляет – 7371тыс.руб. (от имеющихся 5460 тыс.руб.)

        Усилия предприятия по повышению  конкурентоспособности должны быть  направлены на усиление позиции  на рынке, увеличения узнаваемости, расширению рекламной политики.

• Мероприятие «Розыгрыш лотереи» осуществляется среди заказчиков межкомнатных дверей путем предоставления лотерейного билета при покупке дверей и розыгрыша призов среди участников розыгрыша. Мероприятие будет проводиться в июне – июле 2013г.  Данное мероприятие позволит увеличить число заказов и объем продаж на 3 %, что составит 5623,8 т.р.

         Для реализации мероприятия понадобятся  финансовые средства:

 

 

Таблица 3.1.

Смета затрат на проведение мероприятия «Розыгрыш лотереи»

№	Статья затрат	Сумма, руб.
1	Разработка и производство лотерейных билетов	23000
2	Реклама в газете «Мозаика» о  проведении лотереи	18000
3	Проведение розыгрыша  у главного офиса продаж	15000
4	Призы победителям	72000
	Итого:	128000

 

  

• Мероприятие «Раздача визиток» - это разработка и  производство рекламных визиток предприятия и размещение их на прилавках строительных рынков города. Каждая визитка, дает  право на 5% скидку при заказе межкомнатных дверей  «Лайндор». Приобретение визитки, дающей право на скидку, сыграет роль при выборе компании, занимающейся установкой межкомнатных дверей. Данное мероприятие позволит увеличить объем продаж на 4%, что составит 5678,4 т.р.

        Для реализации мероприятия понадобятся  финансовые средства в размере  32000 на печать рекламных визиток.

• Проведение мероприятия «Акция «Коттедж»» - это индивидуальное предложение для владельцев коттеджей, особняков и дач. Весь комплекс услуг: от замера до «под ключ»! Акция подразумевает бесплатное создание дизайн - проекта: разработка конфигурации дверей с учетом потребностей каждого помещения, подбор цвета профиля, ручек и петель, разработка рисунка декоративной раскладки! Проведение акции летом 2013г. позволит компании «Лайндор» увеличить объем продаж на 5%., что составит – 5733 т.р.

      Для реализации мероприятия понадобятся  финансовые средства в размере  28000р. на размещении рекламы  о проведении акции «Коттедж»  в газетах «Мозаика» и «Телесемь».

• Мероприятие «Сокращение срока заказа». Анализ показал, что компания «Лайндор» имеет среднее конкурентное положение из-за отсутствия конкурентных преимуществ или ключевых факторов успеха, способных помочь выиграть в конкурентной борьбе. Таким конкурентным преимуществом станет повышение скорости исполнения заказа до 2-3 дней. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов показала, что время исполнения заказа у лидеров отрасли составляет 6-7 дней. Для реализации этого конкурентного преимущества, компании необходимо использовать дополнительную рабочую бригаду. Создание конкурентного преимущества увеличит объем продаж на 7%., что составит – 5842,2 т.р. Для реализации мероприятия понадобятся финансовые средства:

Таблица 3.2.

Смета затрат на проведение мероприятия

№	Статья затрат	Сумма, руб.
1	Реклама в газете «Мозаика»  о снижении срока заказа до 2-3 дней	23000
2	Затраты на дополнительную бригаду рабочих	82000
	Итого:	105000

 

• Мероприятие «Обучение менеджеров по продажам» состоит в проведении квалифицированного «тренинга продаж» среди менеджеров по продажам, т.к. умение общаться с клиентом играет решающую роль в 60% случаях. Часто клиент, обращающийся в компанию, еще сомневается о выборе производителя межкомнатных дверей. В данном случае играет умение менеджера продать продукт. Данное мероприятие позволит увеличить объем продаж на 6%, что составит – 5787,6 т.р. Для проведения обучающего тренинга, понадобятся финансовые средства в размере 31000 руб.
• Мероприятие «Персональная реклама», направленная на сегмент «юридические лица». Согласно проведенному маркетинговому исследованию наиболее привлекательным сегментом рынка является сегмент строительства и ремонта офисов и торговых помещений. При работе с данной группой потребителей основной упор в рекламной компании необходимо делать на качество, престижность, скорость изготовления и монтажа продукции. Фокусирование на сегменте «юридические лица» путем персональной рассылки на электронные адреса фирм города, позволит увеличить объем продаж на 9%, что составит – 5951,4 т.р. Это вызвано увеличением потребности в ремонте торговых и офисных помещений. Для проведения мероприятия понадобятся финансовые средства:

    Таблица 3.3.

Смета затрат на проведение мероприятия  «Персональная реклама»

№	Статья затрат	Сумма, руб.
1	Рассылка рекламного обращения  на электронные адреса фирм	16000
2	Персональные рекламные  сообщения потенциальным клиентам	22000
	Итого:	38000

 

• Мероприятие «Создание сети представительств» в районных центрах Ульяновской области. Для наибольшего охвата рынка необходимо создать сеть представительств в наиболее крупных районных центрах Ульяновской области (Димитровград, Новоульяновск, Барыш, Инза, Языково, Сенгилей). Подготовить персонал и создать автоматизированную систему обработки заказов (на основе интернет-технологий). Создание подобной сети позволяет увеличить объем продаж на 10%, что позволит полностью загрузить производственные мощности предприятия. В денежном выражении объем продаж составит: 6006 т.р. Для выхода компании на новый рынок, понадобятся финансовые средства, представленные в таблице 3.4.