Коммерческая работа с поставщиками товаров и пути ее совершенствования

ВВЕДЕНИЕ

Переход к рыночной экономике  требовал от предприятий повышения  эффективности производства, повышения  конкурентоспособности выпускаемой  ими продукции и оказываемых  услуг путем внедрения достижений научно-технического прогресса, более  эффективных форм хозяйствования и  управления производством, активизации  предпринимательства и повышения  инициативности.

В процессе достижения этой цели важное значение придавалось анализу хозяйственной деятельности, как самого предприятия, так и его конкурентов, прогнозированию поведения потребителей и маркетингу в целом, вверению новых подходов в управлении предприятием и, конечно же, рекламе.

Однако, решающее значение стало придаваться особо тщательному планированию поведения участников рынка.

Так, замена административно–командной  системы отношений рыночными  повлекла за собой разрыв уже налаженных за десятилетия совместной работы связей предприятий с поставщиками. Восстанавливать же эти связи в новых условиях хозяйствования, где каждый субъект рыночных отношений прежде всего думал о получении прибыли, было совсем не просто. К тому же, предприятия были дезориентированы резким увеличением количества игроков на рынке, обилием предложений от множества появившихся словно ниоткуда зарубежных поставщиков и только что созданных никому не известных отечественных предприятий.

Именно в это время  организация работы с поставщиками приобрела важнейшее значение в  хозяйственной деятельности предприятий, ей стали уделять повышенное внимание.[1,стр.84]

Проблема организации работы с поставщиками существует и сегодня. Она заключается не только в большом количестве различных предложений и сложности выбора, но и в том, что многие предприятия еще не привыкли работать по–новому, а в стране все еще не создана приемлемая для большинства нормативно–правовая база, соответствующая новому уровню хозяйствования.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового  предприятия всецело зависят  от того, насколько эффективна его  деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как  предприятие несет всю полноту  экономической ответственности  за свои решения и действия.

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Все операции по организации  торгово-оперативных процессов и  управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Спрос на продовольственные  товары обладает устойчивостью, покупатель привыкает к определенным продуктам, поэтому важно постоянно иметь  их в ассортименте, а также обеспечить магазину бесперебойную торговлю всеми  товарами в соответствии с ожидаемым  покупательским спросом. Здесь актуальным становится совершенствование организации  хозяйственных связей с поставщиками.

Хозяйственные связи между  поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Рациональные хозяйственные  связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки продукции производственного назначения и товаров народного потребления  покупателям.

Целью курсовой работы является изучение хозяйственных связей с  поставщиками товаров в буфете Вагонного депо и пути совершенствования.

Задачами курсового проекта являются определение различных видов хозяйственных связей предприятий торговли с поставщиками, анализ коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками товаров в буфет Вагонного депо, определение возможных путей совершенствования организации хозяйственных связей с поставщиками товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Организация коммерческой работы с поставщиками товаров

 

1.  Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров и классификация поставщиков

 

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров  торговые организации должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объемом  и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в  работе оптовых ярмарок, выставок —  просмотрах новых образцов изделий. [2,стр.66]

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах  массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом  постоянной работы торгового предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. [3,стр.71] Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным  признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.) (рисунок 1).

В обобщенном виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на две  категории: поставщики-изготовители и  поставщики — оптовые предприятия. [4,стр.96]

Поставщики-изготовители — производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т. д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Рисунок 1- Классификация поставщиков товаров

Поставщики — оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т. д.).

Поставщиками — оптовыми предприятиями, как уже отмечалось, могут быть оптовые предприятия  общенационального (федерального) и  регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры  на потребительском рынке, оптовые  посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры) а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т. п.).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают  самостоятельное значение в сфере  закупочной (оптовой) деятельности. [5,стр.231]

По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить. Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

По принадлежности к той  или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (все остальные) поставщиков.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники закупок  товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные  карточки, причем их целесообразно  группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой  продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров  и другие сведения, интересующие оптовые  базы.

 

 

2.  Договор поставки товара

 

 

Договор поставки — важная форма хозяйственных связей оптовых  поставщиков и покупателей товаров. Он по существу является основным документом, определяющим права и обязанности  сторон по организации оптовых поставок товаров.

Договор поставки, как и  другие договоры купли-продажи, заключается  посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор  считается заключенным, если между  сторонами в требуемой в надлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Если оферта содержит существенные условия  договора, то договор признается заключенным  в момент получения лицом, направившим  оферту, ее акцепта.

Коммерческие работники  должны обеспечивать своевременное  и правильное заключение договоров  с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как  правило на длительный период (свыше 1 года), и постоянный контроль за их исполнением. [7,стр.211]

Договор поставки товаров  заключается в письменной форме  путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также  путем обмена документами посредством  почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей  достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Договоры могут заключаться  на пять, три, два, один год или иной период. В частности, могут быть заключены  краткосрочные, сезонные договоры, а  также договоры на разовые поставки (единовременная закупка партии товаров). Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется  так называемая пролонгация, т. е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров (спецификации).

Большое практическое значение имеют внутрисистемные договоры, заключаемые между торговыми организациями и предприятиями потребительской кооперации на поставку товаров. [7,стр.212] Например, договоры между потребительскими обществами и райпотребсоюзами, оптовыми базами и потребительскими обществами, облпотребсоюзами и торговыми управлениями республиканского (или иного) потребсоюза. Эти договоры дают возможность обеспечить поступление необходимых товаров в кооперативные организации (предприятия) и товароснабжение розничной торговой сети.

Наиболее распространенным является такой порядок заключения договора, при котором одна сторона  по договору (поставщик или покупатель) направляет другой стороне проект договора в двух экземплярах с приложенной  к нему спецификацией, т. е. ассортиментной ведомостью на поставку товаров. Сторона, получившая проект договора, вправе письменно  уведомить другую об отказе от его заключения либо не позднее установленного срока после получения проекта договора  подписывает его и один экземпляр возвращает другой стороне. Если при получении проекта договора на поставку товаров у стороны по договору возникнут возражения по его условиям, то она в тот же срок составляет протокол разногласий и направляет его в двух экземплярах другой стороне вместе с подписанным договором, оговорив в нем наличие разногласий.

В протоколе разногласий  указывают формулировки (редакцию) договорных условий стороны, представившей  договор, и стороны, не согласной  с ними.