Розроблення інноваційної політики ТОВ «Юавіа»

Спираючись на вищезазначені  цілі варто дослідити використовувані  підприємством стратегії. Зважаючи на те, що інноваційна стратегія пов’язана із конкурентною стратегією доцільно розглянути всю сукупність ринкових стратегій: конкурентної поведінки, охоплення ринку та позиціонування.

  Стратегія охоплення ринку: В ході сегментації було виділено 3 цивільних сегменти, потреби яких можуть бути задоволені обраним БПЛА. Зважаючи, що два з трьох сегментів мають державну форму власності, процес прийняття рішення організаціями набагато більш довготривалий та навантажений великою кількістю формальностей. До того ж велике значення мають особисті зв’язки, процес прийняття рішення про закупку може бути заснований на суб’єктивних факторах, таких як особисті переваги особи, що приймає рішення про купівлю. До того ж в результаті аналізу конкурентоспроможності було визначено, що Р-100 є найбільш конкурентоспроможним саме на обраному сегменті.

Стратегія конкурентої поведінки: В ході аналізу конкуренції було побудовано карту стратегічних груп. Відповідно до якої в обраній стратегічні групі підприємство «Prox Dynamics» є лідером. Зважаючи, що при виході компанії на ринок з новою модифікацією найбільш прийнятною буде стратегія виклику лідеру, що обумовлено наявністю у підприємства фінансових ресурсів та можливостями, що обумовлені високою конкурентоспроможністю товару (як аеродинамічні показники так і експлуатаційні показники).

Тому інноваційна стратегія  – виклику лідеру.

Стратегія позиціонування: Аналізуючи об’єктивні та суб’єктивні  карти позиціонування можна зробити  наступні висновки: об’єктом позиціонування є БПЛА Р-100.   Даний продукт необхідно позиціонувати, спираючись на технічні показники (раціональна основа), що з перелічених БПЛА, найкраще задовольняють потреби потенційного сегменту споживачів, спираючись на досвід роботи виробника в галузі. З цього слідує, що параметрами позиціонування будуть відношення злітної маси до маси корисного навантаження, ціна та стійкість БПЛА (комфорт пілотування).

Таким чином БПЛА Р-100 варто позиціонувати як безпілотний літальний апарат що є комфортним у пілотуванні та забезпечує виконання різноманітних функцій з найнижчими в галузі витратами.

Зважаючи на цілі, невикористаними резервами маркетингової інноваційної діяльності є політика просування, що практично не застосовується підприємством. Підприємство «Юавіа» брало участь у виставках ("LIMA 2001" (Малазія); "LIMA 2003" (Малазія); "Авіасвіт 2004", м. Київ, Україна; Міжнародна виставка "Агро2005"; "Україна зернова" в 2005р.; "Авіасвіт 2006", м. Київ, Україна; Виставка "Авіасвіт 2008", м. Київ, Україна.). Також підприємство застосовувало PR, що відбувалось досить хаотично.

Зважаючи на високий технологічний  рівень підприємства прогалиною у маркетинговій  інноваційній політиці є саме комплекс маркетингових комунікацій. Також, як зазначалось вище підприємство має  фінансові ресурси для  застосовування політики просування більш інтенсивно, що підкріплено фінансовими показниками  діяльності підприємства:

1) Показник загальної  рентабельності виробництва, що  розраховується як

 

Для ТОВ «Юавіа»

2) Показник рентабельності продукції, що розраховується як

 

Для ТОВ «Юавіа»

3) Показник рентабельності  продажів

 

Для ТОВ «Юавіа» .

Визначення цих показників є необхідним по-перше для визначення, що підприємство є рентабельним та спроможним до інноваційного розвитку, по-друге для порівняння значень даних показників на початку процесу удосконалення та після реалізації всіх змін за допомогою цих показників можна буде оцінити ефективність проведення заходів.

6. Виявлення можливих шляхів розвитку  маркетингової інноваційної політики

Роль БПЛА на міжнародній  арені постійно зростає як і попит  на них. За прогнозами  міжнародної  компанії Frost & Sullivan,  що виконує маркетингові дослідження та аналіз, обсяги світового ринку БПЛА зростатимуть на 4,08 % щорічно(рис.1.).

Дані та прогнози були отримані у Міжнародної Організації безпілотних  літальних апаратів. Організація  веде реєстр всіх виробників безпілотних  комплексів. Україна входить до переліку країн – виробників БПЛА та виготовляє 0,8 % безпілотних комплексів у світовому  масштабі.

Рисунок 1. Щорічне порівняння обсягів БПЛА

Зважаючи, що фаза життєвого циклу світового ринку БПЛА  - етап зростання, виробники всіляко застосовують різні засоби для підвищення власної ринкової частки. Звичайно найбільше зусиль виробники докладають для покращення технічних та експлуатаційних показників, проте просування також входить до комплексу дій щодо підвищення результатів ринкової діяльності.

Галузь безпілотних літальних  апаратів, хоча і є відносно молодою  в Україні (розробка та виробництво БПЛА на Україні розпочалось у 1995 році), проте є на думку багатьох експертів досить перспективною з точки зору міжнародної конкурентоспроможності.

На території України  діє 4 підприємства, що виробляють БПЛА, одне з них-підприємство «Юавіа». Всі вітчизняні підприємства використовують просування досить обмежено (2 виробника іноді беруть участь у виставках, інколи використовують PR).

 Незважаючи на високий  рівень аеродинамічної досконалості  та порівняно з аналогами значно нижчу ціну, підприємство «Юавіа» зіткнулося з проблемою низької обізнаності споживачів про існування продукції даного підприємства. Це підтверджується фактом бажання українською владою закупити 5 БПЛА для потреб прикордонників та армії у ізраїльських виробників. Тому для підприємства наразі важливим є пошук найбільш ефективного засобу просування продукції та створення комплексу маркетингових комунікацій, що характеризувався б ефектом синергії – впливом від сукупності всіх засобів, що підсилював би силу кожного окремого засобу.

При просуванні БПЛА Р-100 доцільно застосовувати наступні елементи комплексу  маркетингових комунікацій:

Основу комплексу буде становити виставкова діяльність. Це так виходячи із специфіки продукції та необхідне для формування іміджу ЗАТ «Юавіа» як вітчизняного підприємства із значним потенціалом, що виготовляє високоякісну продукцію дешевше на 40-55% дешевше за іноземні аналоги. До того ж конкуренція на БПЛА носить більш глобальний характер, тому доцільно брати участь і у міжнародних виставках.  Виставкова діяльність застосовувалась досить обмежено, та була зосереджена переважно в часовому проміжку 2003 – 2008 років. Після цього підприємство не приймало участі у виставках, хоча виставки відповідної тематики відбуваються декілька разів на рік у певних країнах, про що йтиметься далі, та є дієвим інструментом для даного ринку на думку експертів.

Планується взяти участь у 4 виставках, цілі участі у яких будуть різними, тому цілі участі будуть зазначені  для кожної виставки окремо. Тож, були відібрані такі виставки:

1. «EBACE – 2013» - виставка європейської авіації, що відбудеться 14 – 16 травня 2013 року у Palexpo Geneva у м. Женеві, Швейцарія;

2. «SIAM-2013» - 8-ма міжнародна сільськогосподарська виставка, що відбудеться 23-26 липня у м. Мекнес,Марокко.

3. «Авіасвіт – 21» - авіаційно – космічний салон, що відбудеться 27 вересня – 2 жовтня 2013 року на аеродромі «Київ – Антонов» у м. Києві;

4. «Україна зернова» - сучасні технології виробництва та зберігання товарів агропромислового комплексу, що відбудеться 18-22 жовтня 2013 року у Експоцентрі України, м. Київ.

Важливо зазначити, що цілі участі компанії у виставках будуть відрізнятися, залежно від спрямування  та місця проведення.

Так, для «EBACE – 2012» цілями участі будуть:

• сформувати імідж ЗАТ «Юавіа» як вітчизняного підприємства із значним потенціалом, що виготовляє високоякісну продукцію дешевше за іноземні аналоги, продемонструвати літак Р-100 та підприємство.
• Повідомити про появу нової модифікації у серії Р-100: «Р-100 аерофотозйомка».

На цій виставці компанія планує брати участь самостійно. Для досягнення вищезазначених цілей необхідно оформити стенд та місце для БПЛА, підготувати презентаційні матеріали, доставити БПЛА до Швейцарії. Стенд на подібних виставках не вимагає великих витрат, так як фактично є стандартним. До того ж важливо залучити персонал, що володіє англійською мовою та є фахівцем у галузі. Так як виставка проходить під відкритим небом, можна було б організувати посадку літака на стенд під час виставки. Така подія приверне увагу багатьох ЗМІ та експертів, дозволить продемонструвати одну з конкурентних переваг літака – вертикальний зліт та посадку. Кошторис витрат на проведення виставки наведений у таблиці 3.

Таблиця 3

Кошторис витрат для участі у виставці EBACE – 2012

№	Найменування	Кількість	Загальна вартість, грн
1.	Оплата участі у виставці з включенням до каталогу учасників.	1 на 3 дні	56 000
2.	Вартість доставки до Женеви БПЛА Р-100 та його експлуатація на виставці, доставки в Україну	1	89 500
3.	Виготовлення та оформлення виставкового стенду	1	3 500
4.	Виготовлення рекламних  матеріалів (ручки, беджі для персоналу, стяг України з символікою підприємства, листівки запрошення до стенду для  відвідувачів, що будуть роздаватися  при вході)	30 000	10 657
5.	Транспортні витрати для  персоналу	10 (5 осіб в обидві сторони)	24 280
6.	Готель для персоналу  та оплата грошей на відрядження	5 на 4 ночі	24 000
Всього			207 937

 

При участі у виставці SIAM-2012, що є міжнародною виставкою індустрії агропромислового комплексу, відвідувачами якої буде переважно цільовий сегмент, підприємство переслідуватиме цілі:

• підвищення рівня поінформованості споживачів,
• продемонструвати головні переваги використання БПЛА для агро комплексу та сформувати імідж ЗАТ «Юавіа» як підприємства із значним потенціалом, що виготовляє високоякісну продукцію дешевше за іноземні аналоги.
• Сформувати попит на «Р-100 аерофотозйомка» на міжнародному ринку.

Для досягнення цілей необхідно  доставити БПЛА до Марокко, виготовити та обладнати стенд, провести тренінг  серед персоналу.  Необхідно залучити персонал, що володіє англійською  мовою для можливості спілкування  з відвідувачами. Також необхідно  оригінально оформити стенд, що привертав  би увагу до компанії. До того ж необхідно  обладнати 2 плазмові панелі, що відтворювати б політ БПЛА над полями та виконання функцій зрошення. Кошторис витрат на проведення виставки зазначений в таблиці 4.

Таблиця 4

Кошторис витрат для участі у виставці SIAM-2012

№	Найменування	Кількість	Загальна вартість, грн
1.	Оплата участі у виставці з включенням до каталогу учасників.	1 на 4 дні	43 000
2.	Вартість доставки до Марокко  БПЛА Р-100, доставки в Україну	1	67 890
3.	Виготовлення та оформлення виставкового стенду	1	9 800
4.	Оренда плазмових панелей.	2	2 000
5.	Виготовлення рекламних  матеріалів (ручки, беджі для персоналу, стяг України з символікою підприємства, листівки запрошення до стенду для  відвідувачів, що будуть роздаватися  при вході)	30 000	10 657
6.	Транспортні витрати для  персоналу	8 ( 4 особи в обидві сторони)	32 620
7.	Готель для персоналу  та оплата грошей на відрядження	4 на 5 ночей	24 000
Всього			189 967

 

При участі у авіаційно – космічному салоні «Авіасвіт – 21», що відбуватиметься у Києві, цілями, що переслідуватиме підприємство при участі буде:

• демонстрація БПЛА Р-100 з його можливостями та перевагами,
• збір інформації про конкурентів на українському ринку
• інформування про підприємство «Юавіа».

 Так як виставка  також буде проходити під відкритим  небом, можливою є демонстрація  польоту на виставці та переваг  – вертикальний зліт та посадка.  Для проведення виставки необхідним  є виготовлення та оформлення  стенду, площадки для літака, доставки  БПЛА до аеродрому та тренування  персоналу. Кошторис витрат для  участі у виставці наведений у таблиці 5