Управление товарным ассортиментом в магазине «Строймаркет»

 

Рисунок1.1 -. Сегментация рынка

Поэтому основным этапом перед непосредственным сегментированием рынка является выбор обоснованных критериев. Которые будут различными для потребительского и промышленного рынков:

•  региональные - численность и плотность населения, транспортная инфраструктура, географическое расположение, структура коммерческой деятельности в регионе, климат и т.п.;

• демографические - возраст, пол, уровень образования;

• жизненного стиля - социальное положение, род занятий, величина доходов.

Результат сегментации рынка – это характеристики товара, его свойства, которые покупатели хотели бы видеть в нем.

Современный потребительский рынок характеризуется плотной конкуренцией среди однородных товаров и товаров субститутов (взаимозаменяемых), в результате возникает необходимость все больше внимания уделять изучению поведения потребителей, чтобы выяснить, каким образом совершаются покупки.[13,с.70]

Теория потребительского поведения позволяет понять мотивы поведения людей в разных ситуациях, что важно для производителей и продавцов т.к. позволяет оценить потенциальные возможности рынка и влиять на такую экономическую категорию как спрос.

 

 

1.2. Принципы формирования  прибыли и связь с ассортиментной политикой

Конечной целью любой коммерческой деятельности является получение прибыли – положительной разницы между суммой доходов и суммой расходов, а также источника финансирования деятельности предприятия. Выявление условий, от которых зависит величина прибыли, позволяет корректировать её конечное значение.

Прибыль торгового предприятия зависит от величины затрат (С), цены закупки (Цо эффективного ассортимента, объема реализации продукции в натуральных единицах(Q), цены реализации (Р), т.к.

 П= Q1*(Р1-С1)+…….+Qn*(Рn+Cn) .(6)                                     (1)

Различают следующие виды прибыли торговой организации:

валовая прибыль – разница выручки от реализации товаров и услуг (за минусом НДС и акцизов) и себестоимости реализованных товаров и услуг без учета коммерческих и управленческих расходов;

прибыль (убыток) от продаж – валовая прибыль за минусом коммерческих и управленческих расходов;

прибыль (убыток до налогообложения) = прибыли (убытку) от продаж + проценты к получению – проценты к уплате + доходы от участия в других организаций + прочие операционные доходы - прочие операционные доходы + внереализационные доходы – внереализационные расходы;

прибыль (убыток) от обычной деятельности – разница между прибылью до налогообложения и суммой налога на прибыль;

чистая прибыль – равна сумме прибыли от обычной деятельности, увеличенной на сумму чрезвычайных доходов, за вычетом сумм чрезвычайных расходов.

Важнейшим фактором, определяющим уровень рентабельности продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам посетителей торгового предприятия. Под ассортиментом понимается: а) группа товаров тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования , либо в силу того , что их продают одним и тем же группам клиентов или через один и те же каналы продаж , или в рамках одного диапазона цен; б) число видов товарных единиц одной товарной категории. Ассортиментная политика - отражение пропорций в составе товарного предложения между отдельными товарными группами, классами, характеризующее сбалансированность спроса и предложения.

Товарная единица (ассортиментная позиция)- это конкретная модель, марка или размер продукции, которую предлагает предприятие. Набор взаимосвязанных товаров составляет ассортиментную группу. Весь перечень реализуемых предприятием товаров и услуг называется номенклатурой. [12,с.4]. Группа товаров - совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств.

Минимальный набор ассортиментных позиций (минимально допустимое количество видов товаров, определяющих профиль торгового предприятия) должен присутствовать всегда, как костяк для формирования оптимального ассортимента, состав которого зависит от: структуры спроса, возможностей снабжения (импортные товары, частота завоза и т.п.), специализации магазина, зоны деятельности торгового предприятия, состояния его материально- технической базы.

Другим важным фактором для предприятий является оборачиваемость товаров, которая влияет на:

•  увеличение объемов продаж;

• высвобождение оборотных средств;

• снижение риска устаревания товаров, порчи;

• повышение заинтересованности персонала в продуктивности своей работы.

Одним из способов повышения оборачиваемости является ограничение числа классов товаров или товарных единиц внутри класса. Этот процесс называется « вымыванием ассортимента» т.е. отказ от неходовых позиций, хотя это может грозить потерей части клиентов и доли рынка. Тут уже важно понять, как соотносятся группы потерянных клиентов с общей целевой (основной) аудиторией магазина и его ценовой стратегией.

Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара, состоящем из 2-х периодов: освоения производства (вывод товара на рынок) и рыночного периода.

Рыночный период в свою очередь состоит из: фазы внедрения (выведения) продукта на рынок; фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения спроса.

Фаза внедрения - это время выведения и распространения товара на рынке, т.е. медленный рост продаж, высокие издержки и цена, малое количество конкурентов, настороженность со стороны покупателей из-за слабой информированности о новинке. Фаза роста характеризуется резким увеличением объемов продаж вследствие увеличения числа покупателей, как следствие снижается себестоимость при сохранении прежнего уровня цены, усиливается конкурентная борьба.

Фаза зрелости – это наступающий со временем этап замедления темпов роста продаж, что приводит к увеличению товарных запасов вследствие снижения оборачиваемости и замораживанию оборотных средств, цены падают, появляются различные модификации продукта, конкуренция слегка снижается из-за ухода части продавцов на рынки других товаров.

Фаза насыщения и упадка - это период времени, когда отдельные группы покупателей перестают приобретать данный товар и перемещаются к новым товарам или усовершенствованным модификациям. Сбыт прежнего товара резко падает и он снимается с производства, одновременно снижается его рентабельность продаж, поэтому сохранение данной товарной позиции номенклатурного ряда потребует значительных дополнительных затрат с минимумом отдачи.[5,с.37]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.2 - Жизненный цикл товара

Таким образом, в условиях рыночных отношений разработка новых товаров и услуг и связанное с ней обновление ассортимента является важнейшим средством адаптации предприятия к внешней среде.

При планировании жизненного цикла товара основной целью является удлинение по времени фазы зрелости (самой доходной), что может быть достигнуто через модификацию товара, рынка (т.е. новый дополнительный рынок сбыта), активного маркетинга по стимулированию спроса.

В процессе планирования номенклатуры и ассортимента продукции приходиться решать 2-е взаимоисключающие, на первый взгляд, задачи: 1- сократить время освоения новых изделий; 2- удлинить рыночный период жизни продукта. Решение первой проблемы связано с необходимостью выживания предприятия, а второй с наличием спроса на старые продукты в условиях ограниченной платежеспособности населения. [там же, с.40] Поэтому основная идея эффективного планирования товарного ассортимента должна состоять в следующем: А - эффективная ассортиментная политика должна быть направлена на элиминирование объема продаж и прибыли от стадий жизненного цикла продукта; В - появление новинок на рынке должно происходить в такой последовательности, чтобы величина объема продаж и прибыли оставалась относительно постоянной.

Целесообразно весь ассортимент как уже реализуемый, так и только планируемый к запуску на рынок разбить на следующие группы:

• основную – товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли;

• поддерживающую – стадия зрелости - стабильные доходы от продаж;

• стратегическую, куда входят товары, призванные обеспечить будущие доходы торгового предприятия;

• тактическую - товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста или зрелости ;

• снимаемые с продажи, т.е,. находящиеся в стадии упадка.[4,с.59]

 На первой стадии - внедрения на рынок выводят, обычно, самые ходовые модели, которые  будут пользоваться повышенным  спросом. На этапе роста продаж  базовой модели расширяется ассортимент  сопутствующих товаров и разновидностей  базового образца, и к фазе  зрелости на рынок выводят  полный ассортиментный комплект. В стадии спада важно чтобы  на рынке остались только самые  популярные модели (наименования) и  сопутствующие товары к ним. Особенно  тщательно нужно планировать  уход с рынка товаров, т.к., это  влияет на эффективность продаж  и как следствие может необоснованно  увеличить затраты.

 Оптимизация и сбалансированность  ассортимента - залог финансовой  устойчивости любой фирмы, особенно  занимающейся розничной торговлей, и сохранения занимаемой доли  рынка.

 В качестве источников  информации для проведения ретроспективного  анализа объема реализации продукции  используется статистическая отчетность, данные бухгалтерского учета, отраженные  в ведомости « Движение готовой продукции, её отгрузка и реализация» и т.п. Оперативный анализ проводится по данным первичного бухгалтерского учета (счета 41,46,90,40,42) с использованием вычислительной техники.

 Итак, при выборе оптимального  управленческого решения необходимо  провести анализ на перспективу  товарного ассортимента предполагаемого  к продаже на основе выводов  ранее проведенного мониторинга  целевого рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ управления товарным ассортиментом на предприятии

 

 

1.  Краткая характеристика предприятия ИП Рахманова Р.А магазин «Строймаркет»

Индивидуальное предприятие магазин «Строймаркет», было создано 5 марта 1997 года.

Магазин расположен в РТ Муслюмовский район, село Муслюмово ул. Молодежная д. 7а. Магазин начинает работу в 7:00 и закрывается в 19:00, без перерыва на обед.

Магазин относится к индивидуальному предприятию, зарегистрированному на Рахманову Риму Ахатовну.

Перед созданием предприятия главной задачей было выбрать местоположение. В связи с этим был изучен рынок конкурентов, выявлены их сильные и слабые стороны. Общая площадь магазина составляет 300 кв.м., а торговая 60 кв.м., складские помещения занимают 160 кв.м. Было закуплено современное торговое оборудование и произведён отбор персонала, в том числе продавцов-кассиров, грузчиков, уборщиков. На сегодняшний день в магазине имеются следующие отделы: отдел ковров, люстр, красок, обоев, отдел паркетных досок и линолеумов, и так же имеется отдел тысяче мелочей, в которую входят и сувениры.

Основными видами деятельности предприятия является: розничная торговля продовольственными  товарами и торгово-закупочная деятельность. Торговое предприятие обслуживает покупателей через прилавок.

Магазин «Строймаркет» очень успешно продвигается по пути конкуренции. Новые товары всегда закупаются, клиенты не жалуются на товар, потому, что сюда привозят только качественные товары, которые имеют большой спрос.

Прибыль магазина растет с каждым годом. Так например, за 2010 год прибыль магазина за год составляло 6268000 рублей (100%). За три года прибыль магазина заметно изменилась, в 2013 году магазин продал товар на 9579000 рублей (152%). Это значит, что в течении трех лет, прибыль магазина увеличилась на 52%. Экономические показатели предприятия можно рассмотреть в таблице 2.1.

Таблица 2.1- Экономические показатели предприятия

Наименование показателя	Ед. измер.	2012 г.	2013 г.	Отклонение, (+/-)	Темп роста, %
Выручка от реализации продукции, работ, услуг	млн р.	245593	136483	-109110	55,6
Налоги и сборы, уплачиваемые из выручки	млн р.	34991	20432	-14559	58,4
В % к объему выручки	%	14,248	14,970	0,723	х
Выручка от реализации (за минусом налогов и сборов, уплачиваемых из нее)	млн р.	210602	116051	-94551	55,1
Себестоимость реализованной продукции,  работ, услуг	млн р.	190861	111717	-79144	58,5
В % к объему выручки	%	77,714	81,854	4,140	х
Расходы на реализацию	млн р.	420	387	-33	92,1
В % к объему выручки	%	0,171	0,284	0,113	х
Прибыль от реализации продукции, работ, услуг	млн р.	19321	3947	-15374	20,4
В % к объему выручки	%	7,867	2,892	-4,975	х
Рентабельность реализованной продукции, работ, услуг	%	10,123	3,533	-6,590	х
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	млн р.	263	469	206	178,3
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	млн р.	-3340	-2367	1073	68,8
Прибыль за отчетный период	млн р.	16144	2049	-14095	12,7
Налог на прибыль и другие платежи из прибыли	млн р.	5961	2046	-3915	34,3
Чистая прибыль	млн р.	10183	3	-10180
Среднесписочная численность работников	Чел.	1685	1615	-70	95,8
Среднемесячная заработная плата	тыс. руб.	1230	1656	335	127,2
Фонд заработной платы	млн р.	24871	30330	5459	121,9
В % к объему выручки	%	10,127	22,223	12,096	х
Чистая прибыль на одного работника	млн р.	6,0	-	6,0	-
Производительность труда	млн р.	145,8	84,5	-61,2	58,0