Отчет по практике в «АКФА-сервис»

Анализируя  комплекс маркетинга «АКФА-сервис»  и сравнивая его с конкурирующими, можно заключить, что на сегодняшний день компания не особо выделяется среди других участников рынка. В туристической отрасли предложение компаний и цены стандартизированы. Это связано с высокой долей агентской работы в деятельности туристических компаний. Поэтому сложно говорить о каких-либо конкурентных преимуществах услуг изучаемой организации. Основные инструменты конкурентной борьбы – качество обслуживания и дополнительные услуги, а также имидж компании. «АКФА-сервис» использует эти инструменты, но не так активно как ее конкуренты.  

6 Разработка  предложений по совершенствованию  маркетинговой деятельности

В первую очередь хотелось бы обратить внимание на то, что рынок туристических  услуг Хабаровска стремиться к совершенной  конкуренции. Фирмы предлагают стандартные  наборы услуг и практически одинаковым образом ведут конкурентную борьбу. То есть, компании не пытаются дифференцировать свои услуги и занять какую-либо позицию  в сознании потребителей. В связи  с этим считаю возможным предложить руководству «АКФА-сервис» разработать  комплекс мероприятий по позиционированию фирмы на рынке. На данный момент у компании отсутствует какая-либо позиция, кроме того, некоторая часть целевого рынка не делает различия между изучаемой организацией и компанией «Акфа-тур», считая, что это одно предприятие.

В качестве устойчивого относительного преимущества можно выбрать довольно долгую историю  компании, что говорит о большом  опыте работы, либо сосредоточиться  на высшем рыночном сегменте и предлагать эксклюзивное обслуживание для людей  с высоким достатком. Существует множество вариантов выбора позиции, для определения максимальной выгодной стоит провести маркетинговое исследования целевой аудитории.

После решения  о позиционировании логично перейти  к коммуникационной политике, учитывая то, что узнаваемость организации имеет средний уровень. Исходя из того, что основная аудитория фирм, продающих только авиатуры, имеет доходы выше средних, можно сделать некоторые выводы об её информационных предпочтениях. Скорее всего, в качестве основного средства передвижения они избирают личный автомобиль (служебный, такси) но не общественный транспорт. Таким образом, наиболее результативной будет реклама по радио и щитовая. Радио позволяет эксплуатировать особенности турпродукта и достаточно активно воздействовать на потребителя с помощью звуковых эффектов. Причем радиорекламу будет разумнее выпускать в эфир рано утром, в час пик, а так же в обед и вечером, когда люди возвращаются с работы. Наружную рекламу следует размещать вблизи наиболее оживленных автотрасс.

Кроме того, ввиду специфики целевой аудитории  полезно использовать интернет-рекламу. Например, верхние строчки на поисковых  сайтах, контекстная реклама на страницах  популярных среди любителей путешествовать. Разумеется, для использования этого  средства необходимо привести в порядок  собственный сайт компании, а именно его визуальное оформление (привести в соответствие с выбранной позицией, например, провести явные ассоциации с отдыхом, путешествиями). Развивая это направление, скажу, что имеет  смысл включить систему он-лайн консультирования, улучшить качество фотографий, загруженных на страницу. В поддержку сайта нужно увеличить присутствие в социальных сетях, т.е. развивать свои группы посредством партизанского маркетинга, увеличивать количество участников, вести прямое общение с клиентами. Это позволит не только стать ближе к клиенту, но и спровоцирует повышения числа людей, рекомендующих компанию другим. Более того в туристической сфере социальные медиа можно использовать как площадку для прямых продаж, где информация о новых и текущих предложениях будет в минимальные сроки достигать потребителей.

Потребитель, принявший решение о путешествии, нуждается в более подробной  информации, чем может предложить любое рекламное объявление. В  этом случае просто незаменимыми становятся каталоги путешествий, проспекты, журналы  собственного издания. Используя такую  печатную рекламу непосредственно  в месте продажи турпакетов, турфирма многократно увеличивает свое влияние  на потребителя, стало быть, повышается эффективность прямой продажи турпродукта.

Говоря  о сезонности турпродукта, отметим, что в туристическом бизнесе существует два рабочих сезона – летний и зимний. Соответственно, рекламную кампанию целесообразно начинать за 2-3 месяца до этих периодов. Это позволит склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку. При рекламе детских туров, временной график должен быть скоординирован с периодом школьных каникул. Если используется телереклама, наилучший выбор для старта весенние месяцы, т.к. в этот период цены значительно ниже, чем в ноябре-декабре перед зимним сезоном, и поток туристов летом значительно больше. Наряду с этим, для экономии средств можно использовать взлетную стратегию размещения, характеризующуюся периодами интенсивной рекламы (взлетами) и временем без рекламы (пробелами).

Помимо  коммуникаций как было сказано выше, необходимо поработать с ценовой  политикой. По мнению исследователя  возможны два пути, один из них найти  какие-либо способы уменьшения издержек, например поиск новых партнеров, и снизить цены, другой – повысить ценность своих услуг для клиентов. Последнее тесным образом связано  с повышением качества обслуживания. Для этого можно порекомендовать  провести мониторинг работы каждого  сотрудника способом «Тайный покупатель»  и выявить слабые стороны там, где они есть. Это позволит разработать  конкретные инструкции для каждого  сотрудника, соответствующие стандартам обслуживания. Также можно разработать  систему поощрений сотрудников, которых особо отмечают клиенты  компании (Например, предложить каждому  обслуживаемому туристу заполнить  анкету и оценить качество работы персонала).

Приведенные выше рекомендации имеют обобщенный характер, для представления детального плана действий необходимо провести дополнительные уточняющие исследования, связанные с изучением потребителей.