Правила и методы ценообразования

Этот метод  чаще всего используют при продаже  относительно сложных товаров, реализация которых обычно сопровождается дополнительными  услугами.

Другой яркий  пример психологического ценообразования — метод ценовых подарков.

При этом различают  подарки действительные и мнимые.

Действительные  подарки являются, по сути, скидками с цены и используются в случае угрозы прекращения сбыта товара в силу его морального старения. Выбор прямой скидки с цены, или действительного подарка, диктуется особенностями психологии покупателей.

Однако чаще прибегают к мнимым подаркам. В  этих случаях при продаже основного  относительно более дорогого изделия  продавец предлагает в качестве подарка более дешевое изделие. Стоимость последнего включается в стоимость основного изделия. Этот прием широко практикуется при продаже товаров, продолжающих пользоваться спросом, в целях оживления спроса. В качестве подарка предлагаются, например, кассеты при продаже видео и радиотехники и пленки при продаже фотоаппаратуры.

Метод ценовых  подарков применяется при следующих  условиях:

В качестве подарка  должны предлагаться изделия (услуги), пользующиеся спросом. Принцип нагрузок, как отмечалось выше, в условиях рынка не работает.

Подарок должен быть ориентирован не только на потребителя, но и на покупателя, и на лицо, стимулирующее  покупку. Так, при реализации предметов  женского ассортимента в качестве подарков широко используются предметы мужского ассортимента (и наоборот), поскольку давно замечено, что наиболее дорогостоящие (нерациональные) покупки совершают менее осведомленные о товаре лица. Последние являются покупателями, но не потребителями. В роли лиц, стимулирующих покупку, чаще всего выступают дети. Широкий ассортимент товаров снабжают красочными вкладышами, игрушками. Под давлением детей родители покупают этот товар. Детей же интересует не сам товар, а сопровождающие его элементы, т. е. дети выступают в этом случае не потребителями и не покупателями, а лицами, стимулирующими покупку. Однако именно на них ориентирован подарок.

Для современной  отечественной практики методы психологического ценообразования очень важны: их применение не требует сложных расчетов и инвестиций, а эффект, как свидетельствует практика, получается значительный.

Рис. 9 Общая  структура цены в современных  российских условиях

• И_п- издержки производства (себестоимость);
• П - прибыль;
• Н_к- косвенные налоги, включаемые в структуру цены;
• Н_поср- надбавка оптового посредника;
• И_о- издержки обращения;
• Т_н- торговая надбавка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  литературы.

1. Абрютина М.С. «Ценообразование в рыночной экономике», Москва 2003.
2. Герасименко В.В. «Ценовая политика фирмы», Москва 2001.
3. Салимжанов И.К. «Ценообразование», КНОРУС, МОСКВА 2007.
4. Слепов В.А., Николаева Т.Е. «Ценообразование», Москва, ИД ФБК-ПРЕСС 2001.