Рынок страховых услуг

     Склонность  к страхованию вообще и в частности  — выбор конкретного риска  — определяются, прежде всего, поведенческим (психографическим) профилем потребителей. Это понятие включает в себя ориентацию на определенные ценности и стиль жизни, вытекающий из них. Он предполагает наличие политической, социально-экономической и культурной систем целей и приоритетов. В плане определения склонности к страхованию наибольший интерес представляют экономические ориентиры потенциального страхователя, и в частности — представления относительно защиты от неблагоприятных ситуаций. Они изменяются по этническим группам, социальным слоям, географическим зонам, на все это также накладываются индивидуальные особенности потребителей. Так, национальная традиция опоры на семью в трудной ситуации, характерная для ряда восточных культур, предполагает отказ от страхования или сведение его к минимуму. Страхованию также не способствует ориентация исключительно на собственные силы, свойственная, например, американской культурной традиции. Отечественная традиция более опирается на семейную взаимопомощь, из экономических инструментов наибольшее распространение получило накопление средств в валюте. Тут еще надо иметь ввиду, что ненадежность российских финансовых институтов не способствовала за последнее десятилетие формированию экономического мышления у населения.

     В любом случае система экономических  и культурных ориентиров накладывает  влияние на поведение потребителя  при оценке соотношения цена-качество страхового продукта. Чем ниже позиция  страхования в системе приоритетов, тем меньше чувствительность к качеству услуги, и, соответственно, меньше склонность к страхованию. В каждом обществе есть определенная доля населения, которая  никогда не приобретет полис даже по минимальной цене в силу культурных и социально-экономических установок. По оценкам специалистов, в России их удельный вес составляет 10-15%. Однако остальное население открыто  для страхования, хотя и для него социокультурные факторы влияют на оценку соотношения цена-качество.

             В плане психографической сегментации рынка имеет большое значение самооценка потребителей, а также модель отношений с внешним миром. Известно, что, помимо страха, важнейшим движетелем страхования является человеческая жадность, которая очень часто перевешивает здравый смысл. Эта группа потребителей склонна к риску и высоко чувствительна к цене страховой услуги. Именно они чаще всего клюют на демпинговые предложения малоизвестных страховых компаний. С точки зрения психологической ориентации это клиенты, как правило ориентирующиеся на активное личное потребление в краткосрочной перспективе, чаще всего в ущерб собственным долгосрочным интересам, а также интересам окружающих. Такие страхователи стараются получить от компании максимальное возмещение даже в том случае, если для этого нет никаких оснований. С другой стороны, существуют клиенты, ориентированные на справедливые и взаимовыгодные отношения со страховой компанией.

     Сегментация по географическому принципу предполагает разбивку рынка на географические единицы: регионы, города, области, а также по типу населенных пунктов. Последний вариант — деление на мегаполисы, крупные, мелкие и средние города, а также на сельские населенные пункты — является весьма эффективным с точки зрения прогноза сбыта страхования. Кроме того, надо учитывать, что есть географические зоны, характеризующиеся более высокой вероятностью наступления определенных страховых событий — природных бедствий, пожаров, краж автотранспорта (в крупных городах, «проблемных» регионах) и т.д. С другой стороны, в крупных городах выше концентрация потенциальных страхователей и проще доступ к ним — недаром все лидеры рынка ориентируют свою деятельность прежде всего на население крупных городов. Здесь также уровень жизни выше, чем в сельской местности, небольших городах и поселках. За счет этого городское население имеет больше возможностей для выплаты страховой премии.

     Демографическая сегментация основана на разделении рынка по принципу пола, возраста страхователя, его образовательного уровня, а также семейного статуса, включая наличие детей. Исследования показали, что хорошо прослеживается зависимость между потребительской активностью и возрастом страхователей, а также уровнем образования. Пол и семейный статус, наличие детей имеют меньшее значение. Образование (особенно техническое и экономическое) способствует проявлению склонности к планированию собственного экономического будущего, которое выражается, в том числе, и в страховании. И, соответственно, чем ниже образовательный уровень, тем сложнее потребителю понять суть страхового механизма даже при наличии высокого уровня доходов и имущества, которое может быть застраховано.

     При социально-экономической сегментации формируются группы потребителей по признаку определенного социального статуса (положения в управленческой пирамиде предприятий и организаций), а также уровня среднедушевых семейных доходов. Она основана на том, что потребность в страховании появляется с карьерным ростом и повышением благосостояния.

     Признаки  деления рынка имеют разную значимость — их применение дает более или  менее существенный эффект в плане прогнозирования сбыта страховой продукции. Наиболее четко, как показывает опыт, прослеживается зависимость охвата страхованием от имущественного уровня потребителя, поэтому самым эффективным приемом деления рынка является сегментация по признаку доходов. Объясняется это следующим образом. Более обеспеченные люди, как правило, проявляют заботу о защите своих накоплений, имущества и здоровья, тогда как низшим слоям просто нечего страховать, у них также нет и возможности выплачивать страховую премию. В случае обязательного страхования беднейшее население предпочитает покупать минимальное покрытие, тогда как средний класс не ограничивается самыми простыми страховыми услугами. С другой стороны, очень богатые люди (новые русские) могут компенсировать свои потери за счет текущих доходов и накоплений, поэтому для них менее характерна склонность к страхованию. Поэтому наиболее перспективным новым потребителем страхования в России является верхняя часть среднего класса — высокооплачиваемые наемные служащие коммерческих структур, а также высокопоставленные управленцы. Прочие факторы сегментации так или иначе связаны с уровнем доходов.

     Географическое  разделение рынка позволяет выделить территории с самым высоким уровнем  доходов и их распределение внутри региона. Как правило, наиболее обеспеченная клиентура концентрируется в  административном центре, однако это  не всегда так. Высокодоходные группы населения могут группироваться вокруг крупных процветающих предприятий (например, нефтеперерабатывающих или  деревообрабатывающих заводов), а также  в тех частях регионов, где развита  добывающая промышленность (например, Ханты-Мансийский и Ямало-Ненецкий АО в достаточно бедной Тюменской области).

     Уровень доходов определяет потребности  в защите определенного перечня  объектов страхования, появляющегося  по мере роста благосостояния.

     Образовательный уровень также связан с уровнем  доходов: верхняя часть среднего класса в основном сформирована из высокооплачиваемых служащих коммерческих фирм, как правило, имеющих высшее образование.

     Чем выше социальный статус, тем выше заработная плата страхователя или иные предпринимательские  доходы. Такая зависимость характерна как для государственных предприятий, так и для коммерческих фирм.

     Несмотря  на это, сегментацию рынка страхования  населения лучше все же проводить  не по одному признаку (уровню доходов), а по комплексу социально-экономических, демографических и географических параметров. Основным признаком является уровень доходов, а дополнительные критерии помогают определить поведенческий  профиль потребителя.

     Сегментация страхового рынка юридических лиц  несколько проще. Она в основном может осуществляться по следующим  признакам:

     - географическое положение;

     - отраслевая принадлежность,

     - тип основных страхуемых рисков,

     - размеры предприятия;

     - финансовое состояние предприятия.

     Важнейшими  факторами сегментации здесь  являются финансовое состояние предприятия, от которого зависит его способность  уплатить премию страховщику, а также  его размер — чем больше фирма, тем выше заинтересованность в страховой  защите. По этим параметрам весь комплекс предприятий необходимо делить на убыточные и прибыльные, а также крупные и мелкие. Опыт показывает, что хозяева мелких предприятий воспринимают их как продолжение своей личной собственности — квартиры, автомобиля, дачи и т.д. Поэтому когда встает вопрос о страховании, они более склонны защищать свое личное имущество, жизнь и здоровье семьи и детей, а не интересы фирмы.

     При сегментации страхового рынка предприятий  надо также учитывать такой фактор, как личная заинтересованность лица, принимающего решение о страховании. Если это хозяин фирмы, то внеэкономическое стимулирование теряет смысл: владелец не заинтересован, как правило, в  получении каких-либо личных преимуществ  в ущерб интересам собственной  компании. Поэтому здесь основным критерием принятия решения о  страховании является экономическая  обоснованность. Если же решение о  страховании принимает наемный  служащий, то сам факт страхования или выбор страховщика может быть следствием симпатий, личного интереса, политического давления. С одной стороны, это допускает элемент субъективизма в принятии решений. С другой стороны, не секрет, что страхование в России изначально развивалось во многом за счет личной заинтересованности руководителей предприятий. Для значительной части клиентов по мере роста страховой культуры и углубления понимания сути страхового механизма оно превратилось в осознанную потребность.

     3.Особенности  определения себестоимости  страховых услуг.

     В соответствии с п. 2 ст. 11 Закона Российской Федерации от 27.11.92 N 4015-1 "Об организации  страхового дела в Российской Федерации" страховой тариф представляет собой ставку страхового взноса с единицы страховой суммы или объекта страхования. Страховые тарифы по обязательным видам страхования устанавливаются в законах об обязательном страховании. Тарифы по добровольным видам личного страхования, страхования имущества и страхования ответственности могут рассчитываться страховщиками самостоятельно. Конкретный размер страхового тарифа определяется в договоре страхования по соглашению сторон. 
Расчеты тарифов по любому виду страхования (актуарные расчеты) представляют собой процесс, в ходе которого определяется стоимость страхования данного объекта. С помощью актуарных расчетов определяется себестоимость страховых услуг  и стоимость услуги, оказываемой страховщиком страхователю.

     Отметим ряд особенностей актуарных расчетов в страховой деятельности: события, которые подвергаются оценке, имеют вероятностный характер; в отдельные годы общая закономерность проявляется через массу обособленных случайных событий, наличие которых предполагает значительные колебания в страховых выплатах, оплаченных или предъявленных к оплате страховой компании; исчисление себестоимости услуг, оказываемых страховщиком, производится в отношении всей страховой совокупности; необходимо выделение специальных резервов, находящихся в распоряжении страховщика, определение оптимальных размеров этих резервов; прогнозирование сторнирования договоров страхования, экспертная оценка их величины; исследование нормы ссудного процента и тенденций его изменения в конкретном временном интервале; 
наличие полного или частичного ущерба, связанного со страховым случаем, что предопределяет потребность изменения величины его распределения во времени и пространстве с помощью специальных таблиц; 
соблюдение принципа эквивалентности, т.е. установление адекватного равновесия между платежами страхователя и страховым обеспечением, предоставляемым страховой организацией за тарифный период; 
выделение групп риска в рамках данной страховой совокупности. 
При исчислении размера страховых платежей единица расчетов может рассматриваться в целом для страны, по отдельным регионам, с учетом особенностей данного конкретного района и неодинаковостью проявления риска во времени и пространстве.

     Например, застраховано 100 объектов, страховая  сумма по каждому составила 200 тыс. руб., ежегодная выплата составила  бы 400 тыс. руб. при вероятности 2% (0,02 x 100 x 200 тыс. руб.) и условии, что ущерб больше или равен страховой сумме. Если названные выплаты разделить на количество всех застрахованных объектов, то получим взнос с одного страхователя в общем страховом фонде, равный 4 тыс. руб. (0,02 x 200 тыс. руб.). Именно такую сумму страховой премии должен уплатить каждый страхователь. Здесь 4 тыс. руб. - нетто - ставка по данному виду страхования в рамках данной страховой совокупности, или 40 руб. со 100 руб. страховой суммы. 
Обычно за единицу страховой суммы принимается 100 руб., реже 1 руб. или 1000 руб. С помощью тарифной ставки определяется страховой платеж, который страхователь должен заплатить при заключении договора страхования. Для этого величина тарифной ставки умножается на страховую сумму, указанную в договоре страхования. Если, например, тарифная ставка установлена 2 руб. со 100 руб. страховой суммы, а ее размер, на который заключается договор, равен 5 млн. руб., то величина страхового платежа составит:(2 руб. х 5 млн. руб.) : 100 руб. = 100000 руб.

     Страховой тариф часто указывают в процентах  от страховой суммы. 
Если тарифные ставки рассчитаны правильно, то страховщик за счет полученных страховых платежей может в полной мере выполнить свои обязательства, покрыть издержки по проведению страхования, при благоприятном развитии рисков и незначительных убытках страховщик может получить прибыль. Однако надо иметь в виду, что при расчете фактических результатов за текущий отчетный период принимается во внимание и сумма заявленных, но неурегулированных убытков, которые оказывают существенное влияние на финансовые показатели деятельности страховой организации. Завышение тарифов по отношению к вероятности имеющегося риска не способствует заключению договоров страхования с потенциальными страхователями, снижает конкурентоспособность страховщика на страховом рынке. Занижение тарифной ставки может привести к тому, что у страховщика не хватит средств для осуществления страховых выплат, и в результате ущерб страхователям не будет возмещен, но такая ситуация складывается далеко не всегда. Ставки рассчитываются на так называемый тарифный период, т.е. эквивалентность достигается или должна достигаться за период, который был положен в основу расчета тарифов. Таким образом, тарифная ставка по любому виду страхования представляет собой брутто - ставку и подразделяется на нетто - ставку и нагрузку. Нетто - ставка обеспечивает страховые выплаты, нагрузка обеспечивает содержание страховой организации. В структуре брутто - ставки основной является нетто - ставка, на долю которой приходится 60 - 95% в зависимости от вида страхования, а нагрузка - соответственно 5 - 40%. Нетто - ставка состоит из стольких частей, сколько видов принимается на страхование по договору страхования. Например, в смешанном страховании жизни нетто - ставка состоит из нетто - ставок: на дожитие; на случай смерти; на случай утраты трудоспособности. Нагрузка включает в себя расходы на ведение дела. Последние подразделяются на: административно - хозяйственные расходы, включающие оплату труда штатных работников организации; 
оплату труда за размещение страховых полисов.Оплачивается труд менеджеров, страховых агентов, брокеров. Форма оплаты, как правило, - определенный процент от брутто - ставки или от нагрузки. Кроме процентов вознаграждения могут предусматриваться относительно невысокие твердые оклады.