Скидки  при комбинированной  упаковке в страховании приобретают форму скидок при комплексном страховании. В основном это касается юридических лиц и связано с предоставлением им комплексной защиты по принципу «все включено», например, в страховой компании «Межрегионгарант» такие скидки достигают 10%. Но сейчас появилась тенденция использования комплексных скидок и для физических лиц и связано это с появлением услуг комплексного экспресс-страхования. Так, по полису «АльфаСити Комплекс» страхование квартиры с отделкой, домашнего имущества и гражданской ответственности перед соседями обойдется в 2,5 раза дешевле, чем цена полисов по отдельности.

Скидки  дополнительным объемом практически не встречаются на страховом рынке. Весной появилось предложение страховой компании «АСТО Гарантия», которая предлагала к 9 мая заключить договор страхования сроком на 1 год по автострахованию с предоставлением бесплатных 60 дней дополнительно.

Отложенные  скидки, к сожалению, не получили распространения на страховом рынке по сравнению с прямыми скидками.

Скидки  в виде компенсации  стоимости, наиболее выраженные на западных рынках финансовых услуг, частично нашли свое отражение и на отечественном страховом рынке. Этот вид страхования связан с компенсацией стоимости страховых услуг и присутствует в страховании как скидки за безубыточность и скидка при последующей покупке второго и последующих полисов. Особенностью данных скидок является отсроченность их действия при соблюдении ряда условий.

Скидка  за безубыточность по договорам страхования анонсируется как скидка при продлении договора на следующий период при отсутствии страховых случаев, не превышает 5% и в совокупности за несколько лет может достигать 30-50%.

Система скидок при покупке  последующего полиса развита во многих компаниях. Размер этой скидки не превышает 10%, а виды страхования, попадающие в зону скидок, зависят от политики компании. Например, в Альфастраховании действует скидка в 10% при страховании загородной недвижимости при наличии полиса КАСКО, а в Русской страховой компании наоборот предоставляют скидку в 5% по любому виду страхования при наличии полиса страховщика.

Еще одной  разновидностью скидок в виде компенсации  стоимости являются скидки владельцам платежных карт. Правда, в этом случае первично происходит компенсация стоимости за пользование банковскими услугами, а страховой полис собственно и является этой компенсацией. В частности, Военно-страховая компания предлагает 10% скидку держателям всех карт VISA и MasterCard, выпущенных Международным московским банком на все виды добровольного страхования физических лиц. «АльфаСтрахование» также предоставляет скидку 10% при заключении договоров страхования владельцам пластиковых «Альфа-Банк Экспресс» и «Альфа-Банк».

Долевые скидки на страховом рынке не используются. Их модель могла бы выглядеть так. Страховая компания объявляет, что у нее имеется нераспределенный фонд в размере, 1 млн. рублей. Каждый страхователь компании, приславший копии 3-х полисов, может поучаствовать в распределении этого фонда. Доля каждого участника зависит от общего количества присланных полисов. Премия выдается в виде страховых услуг.

Скидки  в виде выкупа на страховом рынке также не используются, но могут явиться альтернативой скидкам за безубыточность. Например, компания объявляет о том, что в случае безубыточности договора страхования на протяжении 5 лет страхователю возвращается (выкупается) 25% стоимости услуги.

Изучение  эффективности применения наиболее распространенных методов стимулирования продаж позволяет сделать следующие  выводы.

Использование метода ценового предложения (предоставление скидок) при продажах более дорогих  пакетов по сравнению с аналогичными экономически, оправдано при предварительном расчете размера положительного эффекта от применения данного метода.

О том, что ценовое стимулирование сбыта  страховых услуг должно эффективно работать, хотя бы в теории, говорит  высокая эластичность спроса на страховые  услуги. В исследовании страховой  группы «Альфа Страхование» на моделируемом рынке была построена кривая эластичности спроса по авто КАСКО. Коэффициент эластичности составил 2,3. Соответственно снижение цены на каждые 10% приводит к повышению спроса на 23% и наоборот. Специалисты компании изучили зависимость спроса на автострахование от цены в группе физических лиц с автомобилями иностранного производства до 3-х лет. Выборка составила 500 человек. Тем не менее, вопрос практической целесообразности предоставления скидок в страховании не потерял своей актуальности, потому что до сих пор не были проведены оценки эффективности «скидочных» компаний по выполняемым функциям. Кроме того, основная причина недостаточного использования скидок для стимулирования сбыта страховых услуг заключается в низкой рентабельности страховых услуг. В качестве финансового ресурса предоставления скидок могут выступать либо комиссионное вознаграждение, что используется крайне неохотно, либо внутренняя структура портфеля, позволяющая предоставлять скидки не более 10% для низкоубыточных видов страхования.

Применение  такого средства ценового стимулирования, как карточка постоянного клиента, вовлекает в орбиту стимулирования не только тот пакет, который предназначался для продвижения, но и другие; создает  предпосылки для создания круга  постоянных посетителей. При этом важнейшее  значение приобретает оценка эффективности  данного средства стимулирования с  учетом сопутствующих затрат.

Также возникает ряд проблемных вопросов при планировании акций по ценовому стимулированию сбыта страховых услуг:

• объем продаж после промоакции возвращается на прежний уровень, в связи с этим возникает вопрос экономической эффективности процесса;
• чаще всего покупатели, которые используют скидку пользовались услугой компании ранее (80% в текущем году);
• промоакция, связанная с ценовым стимулированием, охватывает всего 10-20% постоянных пользователей;
• возможны ответные меры конкурентов и переход в ценовую войну;
• промоакции привлекают непостоянных покупателей («любителей низких цен»).

6. Перспективы применения маркетинга российскими страховщиками.

     На  сегодняшний день маркетинговое  исследование рынков для российских страховщиков еще не стало неотъемлемой частью разработки новых страховых  продуктов. В России наиболее распространенным способом расширения собственной страховой гаммы является копирование наиболее удачных разработок других компаний. В то же время, сегодня все большее количество страховщиков переходят к разработке новых страховых продуктов, где копирование чужого успешного опыта является невозможным – например, на принципиально новых рынках, таких, как страхование инвестиционных и политических рисков. При этом используются некоторые инструменты исследования рынков, хотя она еще не носит комплексного целенаправленного характера. Поэтому насущной необходимостью для российских страховых компаний является создание собственных систем сбора маркетинговой информации, интегрированных в производственный процесс. Все чаще в России применяются телефонные опросы. Они проводятся на основании выбора респондентов по данным, содержащимся в различных, в первую очередь телефонных справочниках. Этот способ опроса достаточно быстрый и дешевый.

     Наиболее  экономичным является почтовый опрос. Однако для того, чтобы респондент взял на себя труд ответить и выслать заполненную анкету, ее

предмет должен быть для него интересен.

Страховщик  или организация, занимающаяся исследованием  рынка, может попытаться найти определенный (типовой) регион, в котором сосредоточены все типы клиентуры, встречающейся на национальном рынке. При этом необходимо, чтобы концентрация этих типов соответствовала их доле в национальном масштабе. Если такой географический регион удалось обнаружить, опросы можно ограничить его рамками.

     Особо следует остановиться на использовании  современных информационных технологий при исследовании рынка - использовании сети INTERNET страховыми компаниями.

     Особенность современной ситуации для страховых компаний и их клиентов состоит в том, что появилось такое мощное средство глобальной коммуникации, как сеть INTERNET, быстро превратившаяся в средство организации и поддержки бизнеса в национальном и глобальном масштабе. Именно использование Сети позволяет многим зарубежным страховым компаниям добиваться более радикального снижения издержек на организацию продаж чем то, которое было когда-то достигнуто в сфере учета и финансового анализа при переходе на работу с базами данных.

     Страхователь, в свою очередь, оказывается на расстоянии «щелчка мыши» от подробной информации о каждой компании и ее продуктах, не говоря уже об автоматических системах оптимального подбора необходимого ему страхового продукта.

     INTERNET имеет свойство интерактивности,  то есть сети присуща способность к организации и поддержанию диалогов с пользователем и покупателем. Посещая различные Web-узлы и заполняя (или не заполняя) многочисленные регистрационные формы и бланки, пользователи INTERNET сообщают о себе множество самой различной информации, которая часто бывает просто бесценной для маркетолога. Имеющиеся мощные средства анализа позволяют собирать и обобщать эти сведения и использовать затем их в маркетинговой работе. Имеются специальные вопросники для оценки достаточности уже приобретенного страхователями страхового покрытия, а значит - и для оценки потенциальной емкости рынка для того или иного страхового продукта. Доступные (свободно или за плату) для каждого специалиста по маркетингу обзоры и отчеты исследовательских центров и консалтинговых компаний, посвященные вопросам современного состояния и перспектив развития страховых рынков, помогают формировать маркетинговую стратегию страховой компании.

     Российские  страховые компании делают пока самые первые шаги в использовании маркетингового и рекламного потенциала Сети. Однако есть все основания полагать, что ближайшие  годы станут временем  первых успехов на этом пути, годом первых взаимовыгодных контактов страховщиков и страхователей в INTERNET. Динамика развития российской части INTERNET не оставляет сомнений в перспективности ее использования отечественным страховым бизнесом. В настоящее время в России практически все крупные страховые компании имеют собственные странички в Сети, на которых содержится общая информация о страховщике, предлагаемых страховых продуктах, а также возможных вариантах договоров страхования. Ряд страховщиков предлагает интерактивные странички для котировки рисков и заполнения предложений о заключении договоров страхования. Обсуждается вопрос о создании единой страховой и перестраховочной системы обмена информацией и рисками8. В дальнейшем эта тенденция должна получить дополнительное развитие в связи с компьютеризацией фирм - страхователей, страховых компаний и физических лиц. 
 

Заключение.

     Расширение использования маркетинга является одним из наиболее перспективных направлений развития российского страхования в ближайшем будущем. Страховой маркетинг как самостоятельное течение возник в экономически развитых странах относительно недавно - в начале семидесятых годов. У нас в России это явление мало известно до сего времени. В то же время возможности страхового маркетинга очень велики. Зачаточное состояние страхового маркетинга не удивительно - российское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых процедур, соответственно, нет и маркетингового опыта. Следует также учитывать, что маркетинговые подходы к организации разработки и сбыта страховой продукции, принятые на Западе, плохо ложатся на российскую реальность. К сожалению, страховые компании в развитых странах обогнали российских коллег на несколько десятилетий (если не на сто - сто пятьдесят лет). Европейские страховые рынки на несколько порядков превосходят Россию по спросу на страховые услуги. Поэтому для иностранных компаний на сегодняшний день актуальны такие тонкости маркетинга, которые не будут иметь практического значения для российских компаний еще по крайней мере десять - пятнадцать лет - и то при условии ускоренного развития российского страхового рынка, надежды на которое в последнее время тают, особенно в связи с обострением экономического кризиса.

     Приходится  с сожалением признать, что в нашей стране нет страховых компаний, которые могли бы полностью использовать опыт современных иностранных страховщиков без его адаптации к особенностям российской действительности. В связи с этим российские страховщики прежде всего нуждаются в практических рекомендациях по приспособлению и внедрению международного маркетингового опыта на российской почве.

Литература.

1) Зубец  А.Н. Маркетинговые исследования  страхового рынка - М.: Центр

экономики и маркетинга, 2001. - 244 с.

2) Зубец  А.Н. Страховой маркетинг в  России. Пакт. пособие - М.: Центр

экономики и маркетинга, 1999. - 336 с.

3) Зубец  А.Н. Страховой маркетинг. - М.: Издательский  центр "Анки", 1998. -

256 с.

4) Страхование  в сети Интернет: возможности  и перспективы. Сб. статей / Под