Тренинг влияния и противостояния влиянию

Формы операции нападения

Операция нападения  может совершаться в трех формах: П  деструктивная критика; П деструктивные констатации; О деструктивные советы.

Деструктивная критика - это:

П пренебрежительные  или оскорбительные суждения о личности

человека; П грубое агрессивное осуждение, поношение  или осмеяние его дел

и поступков, значимых для него людей, социальных общностей,

идей, ценностей, произведений, материальных объектов и т. п.; П риторические вопросы, направленные на обнаружение и

«выправление» недостатков. Разрушительность такой  критики -  в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

По форме деструктивная  критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть).

Деструктивные констатации — это:

П упоминания и  напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция, прежде всего рост; черты лица; близорукость или другие нарушения зрения, слуха и т. п.); П «дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата. Иногда бывает трудно различить, совершаются ли деструктивные констатации намеренно — для того, чтобы вызвать негативные реакции партнера, или по недоразумению, недомыслию, бестактности, под влиянием импульса.

Деструктивные советы — это:

П непрошеные рекомендации и предложения по изменению

позиции, способа  поведения и т. п.; П безапелляционные   указания, повеления и инструкции, не

подразумеваемые социальными или рабочими отношениями

партнеров.

Принуждение

Принуждение - это  приневоливанье (стимуляция) человека к выполнению определенных действий с помощью угроз (открытых или  подразумеваемых) или лишений.

Принуждение - действие по глаголу «принуждать». Принуждать - силою побуждать к чему-либо; заставлять.

Принуждение возможно только в том случае, если принуждающий действительно обладает возможностями  реализации угроз, то есть полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его  жизни и работы. Такие возможности можно назвать контролирующими. Принуждая, инициатор угрожает применением своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата нужного ему поведения.

В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом -как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».

Формы принуждения

Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований, Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений, Запугивание возможными последствиями, Угроза наказанием, в наиболее грубых формах - физической расправой,

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК  ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ

| Манипуляция  — это преднамеренное и скрытое  побуждение | другого человека к  переживанию определенных состояний,  ^! I принятию решений и выполнениюдействий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипуляция —  это промежуточная ступень от варварства к цивилизованному влиянию. Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача — принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.

На самом же деле он действует под влиянием тех  мыслей и чувств, которые смог вызвать  в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или  мотивы. Е. Л. Доценко назвал это эксплуатацией  личностных (мотивационных) структур. Манипулятор — это мастер игры на чужих мотивационных структурах, или струнах чужой души. И он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе может распознать и затронуть.

Однако манипулятора можно уподобить и примату, который научился сначала маленькой палкой оттолкнуть большую палку, а потом, когда она упадет, с ее помощью достать плод. Для манипулятора другие люди — это орудия, препятствия или добыча, так же как и для варвара. Однако манипулятор учитывает, что они люди, и использует это. 

Виды иррациональных суждений

Эллис разделил иррациональные суждения на четыре главные  категории.

1.  Суждения "долженствования». Суждения, указывающие на то, что кто-то (или что-то) должен быть не таким, каков он есть, например: «Я должен выиграть игру»; «Он должен быть любезным по отношению ко мне» и т. п.

2.  «Ужасающие» суждения. Суждения о том, что все ужасно, жутко и кошмарно, потому что все не так, как следовало бы быть, например. «Будет ужасно, если я не закончу уборку до прихода гостей».

3. Суждения «надлежит» и «следует». Суждения, отражающие неспособность человека выдержать или вытерпеть мир, если он отличается от того, каким ему «надлежит» или «следует» быть.

4. «Порицающие» суждения. Суждения, принижающие личность — собственную или того человека, из-за которого ситуация стала не такой, какой ей «надлежит» или «следует» быть, например: «Он ужасный человек, и должен быть наказан, потому что не приехал вовремя».

Помимо этих четырех категорий, Эллис в разное время идентифицировал 12 общих «корневых» иррациональных идей, которые, по его мнению, лежат в основе большинства эмоциональных расстройств.

Двенадцать основных иррациональных идей:

1. Для взрослого  человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был  привлекателен для окружающих.

2.  Есть поступки  порочные, скверные, и повинных в  них следует строго наказывать.

3. Это катастрофа, когда все идет не так, как  хотелось бы.

4. Все беды  навязаны нам извне — людьми  или обстоятельствами.

5. Если что-то  пугает или вызывает опасение — постоянно будь начеку.

6. Легче избегать  ответственности и трудностей, чем  их преодолевать.

7. Каждый нуждается  в чем-то более сильном и  значительном, чем то, что он ощущает  в себе.

8. Нужно быть  во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным.

9. То, что сильно  повлияло на вашу жизнь один  раз, всегда будет влиять на  нее.

10. На наше  благополучие влияют поступки  других людей, поэтому надо  сделать все, чтобы эти люди  изменялись в желаемом для  нас направлении.

11. Плыть по течению и ничего не предпринимать — вот путь к счастью.

12. Мы не властны  над своими эмоциями, и не можем  не испытывать их.

В группах тренинга я часто задаю участникам задание  на дом: сформулировать собственные  иррациональные идеи.

Привожу список российских иррациональных идей, полученный на выборке из 318 человек. Идеи расположены в порядке убывания частоты их встречаемости.

Российские иррациональные идеи

1. Я должен.

Я должен брать  ответственность на себя.

Если тебя просят, ты должен помочь (Я должен дать то, о чем меня просят).

Я должен сочувствовать  и понимать, опекать и защищать. Ты обязан отблагодарить (Я в неоплатном долгу; За услугу я должна быть благодарна).

Отказываться  нехорошо (Я не должна обидеть отказом). Я никогда не должен терять самообладания. Я не должен воевать, ссориться, ругать. Я все должна делать быстро. Я должна нравиться. Я должна контролировать. Я не должна быть одна. Я должен вести себя правильно. Я не должна быть лидером.

Если я вижу несправедливость, я должна ее устранить. Я не должна платить за любовь. Я  должна быть оригинальной. Я должен быть мужчиной.

Я должен превосходить других. Я должна быть великодушной. Я должна быть смелой.

2. Другие должны...

Меня должны любить и не должны критиковать.

Люди не должны просить у меня денег взаймы.

Люди должны создавать вокруг меня атмосферу  честности.

Люди должны быть справедливыми.

Все должны считать  меня порядочным.

3. Все должны  помнить...

Русское «авось пронесет».

Если я долго  работал, я больше заслужил.

Будущее важнее настоящего.

Идеи важнее человека.

Если у нас  что-то плохо, то это все равно  хорошо, потому что это

наше.

Надо подчиниться  мнению большинства.

Отличительные черты манипуляции

1.  Осознанность  манипулятором своих целей и средств.

2.  Скрытость  целей манипулятора.

3.  Скрытость  средств манипулятора.

4.  Принятие  адресатом на себя ответственности  за происходящее.

Привычка

Многие люди манипулируют потому, что они к  этому привыкли, а все остальные  способы им непривычны или даже незнакомы.

Гедонистическая и прагматическая манипуляции

Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является несомненным доказательством его могущества. Многие манипуляторы-гедонисты совершают свои действия для того, чтобы «потренировать мускулы» и в очередной раз убедиться в том, что жертва по-прежнему у них «на крючке». Им важно вновь и вновь получать подтверждения тому, что жертва послушна и будет оставаться послушной их воздействию.

Дополнительный  выигрыш гедонистической манипуляции  — новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии  эмоционального возбуждения, испуга, замешательства и т. п. Новая информация всегда полезна для манипулятора.

Манипулятор-гедонист часто довольствуется разовыми «щипками», даже не прибегая к сложной игре на струнах чужой души.

ЦИВИЛИЗОВАННОЕ  ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ

Цивилизованное  психологические влияние — это  влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. В своем крайнем варианте цивилизованное влияние — это влияние посредством текста — книжного, компьютерного или какого-то иного.

Аргументация  — это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

 В отечественной  литературе прежних времен чаще  использовался термин «убеждение»  Однако его пришлось заменить, по двум причинам 1) он несколько  устарел, 2) он полисемичен, обозначая и процесс аргументации, и твердую приверженность человека определенным идеям, учениям, принципам Термин «'аргументация» более современен и всегда обозначает процесс, способ межличностного взаимодействия, а не личностную характеристику

Для того, чтобы  аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо  осознана самим инициатором влияния  и открыто сформулирована адресату. Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать.