Шпаргалка по "Психологии рекламной деятельности"

Информация удовлетворяет наш познавательный аппетит, фасцинация возбуждает и поддерживает сам аппетит. Так же приблизительно, как мы переводим "информацию" на бытовой язык словами "сведения" или "данные", фасцинацию можно перевести словом "возбуждение" или "эмоциональная составляющая".

Существует научная  теория информации (к сожалению, даже несколько таких теорий), но изучением  фасцинации занимались гораздо меньше. Пример чистой фасцинации – барабанная дробь на полковом плацу. Но даже африканские  тамтамы передают и информацию. "Предпродажная" подготовка информации чаще всего сводится к разбавлению ее фасцинацией: деловое письмо печатается на фирменном бланке, прейскурант "круто" верстается, для раскраски сайтов используется вся мощь современных графических пакетов и т. д. Из сказанного ясно, что фасцинация в целом – необозримая тема. Поэтому мы сосредоточимся на одном практически важном виде сообщений, в которых фасцинация явно преобладает над информацией.

 

18. Назовите и раскройте детально пять основных стадий решения о покупке.

Пространство выбора покупателя связано с решением следующих  вопросов:

• Что купить?
• Сколько заплатить?
• Где купить? 
• Как купить?
• Когда купить?

Рациональное решение  о покупке начинается со стадии выявления  проблемы. Осознается нужда или желание  в виде психологического напряжения, которое мешает жить прежней жизнью. Начинается рассмотрение путей удовлетворения и человек приходит к необходимости действий – поиску информации из доступных источников в помощь предстоящему решению о покупке. По мере сбора информации начинается сравнение и оценка по различным критериям доступных вариантов покупки (разновидности товара, марка продукции, виды услуг, цена, место, время, условия покупки). Факт покупки означает, что выбор состоялся.

Следовательно, пять стадий решения о покупке выглядят следующим образом:

1. Обоснование необходимости покупки.
2. Поиск информации.
3. Оценка вариантов покупки.
4. Выбор – покупка.
5. Оценка после покупки.

 

 

 

 

 

19. Назовите основные риски при покупке.

Проигрыш при покупке  или получении услуг связан с  риском купить товар плохого качества, потерять деньги, нанести вред своему здоровью или здоровью близких, уронить достоинство и поколебать самоуважение, совершив покупку в месте, не совместимом с представлением о собственном имидже и социальном статусе.

Риски при покупке:

• исполнение товара (качество);
• напрасная трата денег;
• вред здоровью;
• психологический;
• социальный;
• потери  времени.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

20.  Назовите основные мотивы покупок

При принятии решения  о покупке людьми движут различные  мотивы и определенные потребности. Мотив – побудительная причина для приложения усилий и достижения конкретной цели.

Различают личные и социальные мотивы покупок. Знание мотивов потребителей вооружает при разработке стратегий  содействия сбыту и подготовке рекламных сообщений.

                           МОТИВЫ ПОКУПОК

 

   Личные:                                             Социальные:

- развлечение;                                            - опыт вне дома;

- физическая активность;                         - общение с людьми со

- стимуляция сферы  чувств;                    сходными интересами;

- самовознаграждение;                             - покупки под влия-

- желание выиграть в торге                       нием авторитетов;

- разыгрывание ролей.

 

Намереваясь лучше понять покупателя, необходимо учитывать следующее:

• покупатель – человек, который решает свои проблемы;
• вся деятельность по содействию сбыту должна быть направлена на то, чтобы помочь ему их разрешить с помощью товаров фирмы;
• покупатель ищет возможности снижения риска неправильных решений о покупке, спрашивая информацию;
• необходимо обеспечить его такой информацией;
• покупатели покупают не только потому, что имеют потребность или желание купить товар, но и другие причины;
• выявите возможные причины покупки и используйте их в качестве побудителей;
• выбор мест покупки определяется многими факторами, включая цены, удобство расположения, имидж, часы работы.