Общение как перцептивный процесс

Старая верная поговорка  гласит, что «капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи». То же относится и к людям: если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы — искренний друг. «Вот та капля меда, которой можно привлечь его сердце, а это и есть прямой путь к его разуму», — сказал Авраам Линкольн.

Второй закон аттракции гласит, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию человека, к которому они испытывают приязнь. Соответственно, им сложнее принять позицию человека, к которому сформировалось отрицательное отношение.

Отрицательное или положительное  отношение могут сформироваться как осознанно, так и бессознательно, когда мы не можем назвать причину  той или иной оценки собеседника, возникшей на интуитивном уровне. Один человек может не нравиться  другому не только словами и поступками, но и манерами, жестами, внешним видом. Поэтому продумывайте все до мелочей, если вам надо вызвать чье-то расположение.

Выделяют шесть типов  ресурсов, которыми люди обмениваются в ходе межличностных отношений:

Товары — любые материальные объекты.

Деньги. Любые деньги или  все то, что имеет цену.

Информация — различного рода мнения, суждения, рекомендации и  т. п.

Любовь — выказывание  положительных эмоций.

Услуги.

Статус — действия, влияющие на престиж.

Существуют приемы, позволяющие  усилить аттракцию. Они довольно просты, и многие опять-таки о них  знают — только никогда не задумывались о том, насколько они действенны.

Прием первый. «Именуя — возвеличиваем». К примеру, обращаясь к собеседнику по имени или имени-отчеству, вы не только проявляете вежливость, но и выделяете его из толпы, подчеркиваете его значимость для вас и проявляете уважение к его личности. Каждый из нас считает себя личностью, и всем нам бывает приятно, когда окружающие признают это. Когда ваш собеседник получает подтверждение того, что он личность, у него возникает чувство удовлетворения, которое всегда сопровождается положительными эмоциями. Люди тянутся к тем, кто вызывает у них подобные эмоции.

Прием второй. «Дружба начинается с улыбки». Нам нравятся приветливые люди, а про людей с кисло-унылым выражением лица говорят: «Такому бы в кефирном цехе работать, от его физиономии молоко сразу скиснет». Лицо — зеркало внутреннего мира: во время общения мы в первую очередь считываем невербальные сигналы, которые нам посылает лицо собеседника, а только потом обращаем внимание на позу, жесты и прочее. Самое главное, что делает ваше лицо приятным — улыбка и хорошее настроение. Необязательно она должна быть рот до ушей, но непременно искренняя и теплая.

Если вы хотите располагать  к себе людей с тем, чтобы они  помогали вам и оказывали содействие в достижении целей, вы просто обязаны  уметь улыбаться, причем искренне, дружелюбно и от души. Если такой навык вы пока не освоили, то вставайте перед  зеркалом и тренируйтесь до тех пор, пока не начнет получаться. Когда сочтете  себя готовыми, выходите в мир и  попробуйте улыбнуться самой вредной  из бабок, сидящих во дворе. Если при  виде вашей улыбки она оборвет  на полуслове свое заветное: «Ходют-тут-всякие-понаехали...» и улыбнется в ответ, то считайте, что достигли седьмого дана в этом мастерстве.

Прием третий. «Искусство слушать». Ключ к успешному применению этого навыка — не манипуляция и лицемерие, а выработка искреннего интереса к слушателю. Не притворяйтесь, что слушаете, а старайтесь максимально сосредоточиться на том, что вам говорят. Не позволяйте себе отключаться во время речи вашего собеседника, выражайте свое отношение кивками или словами, задавайте вопросы — внимайте активно. Замечания или комментарии не должны уводить говорящего в сторону от темы или предмета разговора, иначе они будут восприняты как грубый намек на прекращение диалога.

Никогда не перебивайте собеседника, не вынуждайте его обрывать речь на полуслове, и тем более не заканчивайте за него предложения. Последнее выглядит не только как проявление невоспитанности, но и как намек на то, что ваш  собеседник слишком предсказуем.

Прием четвертый. «Сладкие» слова». Доброе слово нам ничего не стоит, а ценится адресатом очень высоко. Вы сами также радуетесь, когда слышите комплименты в свой адрес. Даже если вы слышите их часто, вам все равно приятно их слышать. Комплименты — это положительные эмоции, которые всегда придутся к месту, если только они не выглядят невероятным преувеличением, не имеющим ничего общего с реальностью, что воспринимается уже как издевка или оскорбление.

Хороший комплимент должен быть сказан вовремя, к месту и  в соответствующей форме. Так, например, то, что хорошо для близкого человека, может оказаться слишком фамильярным  для начальника. Комплимент, как  стрела, должен попадать в цель. Поэтому, прежде чем делать человеку комплименты, надо постараться понять и оценить  его слабые и сильные стороны.