Невербальное общение

      Жесты и позы.

     В практике делового взаимодействия выделяются несколько основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека. А. Алонсо, кубинская балерина, пишет о том, как расшифровываются эти знаки в поведении женщины: “Сила женщины не в красоте лица. Женская красота раскрывается именно посредством пластики. Женщина, у которой грациозная походка, отмеренные жесты, которая и на улице и дома держится прямо и собранно, всегда производит хорошее впечатление. И наоборот, когда она движется неуклюже, сгорбившись, и ее движения небрежны — ленивы или слишком нервны, — мы при виде этой дисгармонии человеческого тела невольно думаем, что перед нами человек не очень привлекательный, небрежный и при ведении домашнего хозяйства, и на работе или чересчур нервный, способный на необдуманные действия”    Действительно, движения рук и тела передают много сведений о человеке.

    Во-первых, в них проявляются состояние организма и непосредственные эмоциональные реакции. Это позволяет судить о темпераменте человека (сильные или слабые у него реакции, быстрые или замедленные, инертные или подвижные).

     Во-вторых, позы и движения тела выражают многие черты характера человека, степень его уверенности в себе, зажатость или раскованность, осторожность или порывистость.

     В позе и движениях проявляется и социальный статус человека, Такие выражения, как “идти с высоко поднятой головой”, “расправить плечи” или, напротив, “стоять на полусогнутых”, представляют собой не только описание позы, но и выражают определенное состояние человека.

     В-третьих, в позе и жестах проявляются культурные нормы, усвоенные человеком. Например, воспитанный мужчина никогда не будет разговаривать сидя рядом со стоящей женщиной, независимо от того, как он оценивает ее личные достоинства.

    В-четвертых, жестам и позе приписываются чисто условные символичес­кие значения. Таким образом, они способны передать точную информацию.

    Поза - это положение тела. Человеческое тело способно принять около 1000 устойчивых различных положений. Поза показывает, как данный человек воспринимает свой статус по отношению к статусу других присутствующих лиц. Лица с более высоким статусом принимают более непринужденную позу. В противном случае могут возникать конфликтные ситуации.

    Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты “раскрытые руки” и “расстегивание пиджака”. Жест “раскрытые руки” состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто наблюдается у детей. Когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают свои руки. Когдаже дети чувствуют свою вину, они прячут руки либо за спину, либо в карманы. Жест “раскрытые руки” демонстрирует желание пойти навстречу и установить контакт.

   Жест “расстегивание пиджака” также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак. Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение по поводу обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается позитивное впечатление от совместной работы, сидящие расстеги­вают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников (чаще всего партнеров по переговорам).

   Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается не смотреть на вас, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности — несогласован­ность жестов. Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, то это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть свою неискренность.

   Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения. Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначаю­щим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на пове­дение других людей. Если в группе из четырех человек или более вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждеб­ности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то следует постараться сменить тему разговора.

    Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга вправильности своей позиции, причем нередко этот тест сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, то может произойти срыв.

    Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными большими пальцами рук, является достаточно популярным среди деловых людей. Он передает двойной сигнал: первый — о негативном отношении (скрещенные руки), второй — о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

   Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое (размышляющее) выражение лица сопровождается жестом “рука у щеки”. Этот жест свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме. Жест “пощипывание переносицы”, который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник находится на стадии принятия решения, он почесывает подбородок. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз — собеседник как бы рассматривает что-то вдали, пытаясь найти там ответ на свой вопрос. Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) — это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

    Жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. К ним относится жест “закладывание рук за спину с захватом запястья”. От этого жеста следует отличать жест “руки за спиной в замок”. Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение “возьми себя в руки”. Это плохой жест, который используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это. Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и жест “закладывание рук за голову”. Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними. Существуют несколько способов взаимодействия с собеседником, который использовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: “Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?” Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа. Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что, в свою очередь, изменит его отношение. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив его на большое от него расстояние, спросить: “Вы не видели это?”, заставив его наклониться вперед. Хорошим способом взаимодействия является копирова­ние жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, то вам нужно повторить его позу. Однако если собеседник в позе “руки за голову” делает вам замечание, то копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

   Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществу­ющих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения. Когда собеседник постоян­но собирает ворсинки с одежды, это является признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

   Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, то следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

   Помимо рассмотренных ранее поз и жестов существуют и другие, которые не менее красноречиво передают то или иное внутреннее состояние собеседников. Так, с помощью потирания ладоней передаются позитивные ожидания. Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование и желание собеседника скрыть свое негативное отношение к услышанному.

  Заключение.
  

     Усвоение невербального языка особенно важно в практике делового общения. Дополним сказанное выше соответствую­щими сведениями. В деловых контактах существует несколь­ко специфических позиций, знание которых помогает повы­сить эффективность общения. Условно их можно разделить на две группы — позитивные и негативные. К первым отне­сем открытость, заинтересованность, оценку и принятие ре­шения, отзеркаливание. Ко вторым — защиту, подозрение и скрытность, обман, ложь, сомнение. Общими для всех людей проявлениями открытости являются расстёгивание пиджака, свободное положение рук (открытые ладони), передвижение на край стула ближе к столу, за которым сидят партнеры . Человек, стремящийся к откры­тым отношениям, будет смотреть на вас «деловым» взглядом, и его глаза будут встречаться с вашими не менее 60—70% всего времени общения, а зрачки его при этом будут расшире­ны. Заинтересованность выражают наклонённые к собеседни­ку голова и туловище.
         К невербальным средствам оценки и принятия решения относят прижатую к щеке ближе к губам руку, подъём голо­вы и взгляд вверх, наклон головы с сосредоточенным внима­нием, различные действия с очками (протирка стекол, поку­сывание дужки позволяют оттянуть время обнародования ре­шения), пощипывание переносицы, хождение по комнате. Необходимо набраться терпения и не торопить партнёра (осо­бенно, если он передвигается), это нарушает ход его мыслей и может помешать принятию решения.
          Отзеркаливание — принятие одинаковой позы с собесед­ником — средство показать партнёру согласие с его мнением и взглядами. Если вы хотите в ходе деловых контактов уста­новить полное взаимопонимание и создать непринуждённую атмосферу, скопируйте позу партнёра, и вы достигнете цели.
         Мы уже отмечали защитные (оборонительные) невербаль­ные средства: скрещенные руки и ноги, поза человека, стре­мящегося занять как можно меньше места в пространстве, взгляд искоса или исподлобья и т.д. Эти невербальные сред­ства очень действенны, и если один из трех-четырех партнё­ров использует их, через некоторое время можно ожидать, что все коммуниканты последуют его примеру. Выйти же из данного состояния крайне затруднительно, хотя и возможно: скорректируйте то, что говорите или делаете, измените, тон речи, протяните собеседнику лист бумаги, макет, опытный образец продукции — словом, все, что заставит его развести сомкнутые руки.
       Подозрение и скрытность выражаются отводимым в сторо­ну взглядом (глаза партнёра встречаются с вашими менее од­ной трети всего времени общения), обращением всего тела или ног к выходу, прикосновением к носу или легким его потиранием.
      Жесты обмана, лжи и сомнения связаны с прикосновени­ем рук к лицу (попытка закрыть рот, глаза и уши руками, жест «жарко под воротничком»). Причем жест «защита ру­кой» следует отличать от оценочных жестов. Некоторые люди притворно покашливают, чтобы замаскировать его. Следует учесть, что если человек прикрывает рот в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду, а если этот жест использует тот, кто слушает, это означает: он чувствует, что вы лжете.

   Список литературы:

1. Л.А. Введенская. Культура речи. Серия «Учебники, учебные посо­бия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001 год.
 

2.А.А. Данцев, Н.В. Нефёдова «Русский язык и культура речи для технических вузов» Ростов-на-Дону: Феникс, 2002 год.

3. Горянина В.А. Психология общения. Учебное пособие для студентов вузов. - М.: Академия, 2004.

4.Столяренко Л.Д. Психология и этика деловых отношений. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2003.

5. Венедиктова В.И. О деловой этике и этикете. – М.: «Правовая культура», 2005.

6. Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение:  практические  рекомендации.- М.: Из-во РАГС, 2007.

7. Гравицкий А.А. Основы деловой этики / А.А.Гравицкий. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2007. - 190

8.Солоницына А.А. Профессиональная этика и этикет. Учебник / А.А.Солоницына. - Владивосток: Изд-во Дальневост. ун-та, 2005. - 200 c.

9. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

10.Кукушкин В. С. «Деловой этикет» М.- Ростов на Дону, 2008.

11.Смирнов Г. Н. «Этика деловых отношений» М., 2008.