Деловые переговоры

    Позиционный спор превращается в состязание воли. Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что нет. По мнению Фишера, существует стратегия мягкого подхода, которая состоит в том, чтобы  делать предложение и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и поддаваться там, где это необходимо, с целью избежать конфронтации.

    Первый  пункт учитывает тот факт, что  человеческие существа не компьютеры. Как правило, эмоции связываются  с объективными свойствами проблемы. Участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюда следует первая рекомендация: сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

    Второй  пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

      Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных  решений под давлением. Попытки  принять решение в присутствии  противника сужают поле вашего  зрения. Когда многое поставлено  на карту, способность к созиданию  ограничена. К этому же приводит стремление отыскать единственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработать взаимовыгодные варианты. 

    6. Интересы сторон.

    Р. Фишер и У.Юри считают, что чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. [12; c.31] Поскольку проблема сторон представляется конфликтом между позициями и поскольку цель состоит в том, чтобы согласиться по поводу какой-то позиции, люди, естественно, думают и говорят о позициях и в итоге часто заходят в тупик. Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон. Интересы являются мотивировкой поведения людей. Позиция человека – это нечто, о чем он принял решение. Его интересы – это нечто, что заставило его принять решение. Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам. Первая – для удовлетворения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как почти наверняка можно будет увидеть альтернативную позицию, которая отмечает не только нашим интересам, но и интересам других. Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.  [12; c.75-77, c.94-98] 

    7. Ведение переговоров. 

    Переговорный  процесс — это основа деятельности руководителя. Вся деловая жизнь менеджера построена на ведении переговоров на разных уровнях общения с собеседниками, для достижения тех или иных целей. В процессе переговоров важно отмечать, насколько руководитель защищает интересы предприятия и насколько он владеет культурой делового общения.

    Переговоры  могут вестись в ситуации «один  на один», один с группой, группа с  группой. В ситуации ведения переговоров  наиболее важным представляется умение ставить действенные цели и достигать  их. Менеджеру необходимо не только знать информацию о партнерах по переговорам, но и предварительно изучить, каких целей они хотят достичь в переговорном процессе.

    Для успешного ведения деловых переговоров  его участниками должны соблюдаться  следующие принципы:

● кооперативности  — твой вклад такой, какого требует совместно принятое направление делового общения;

● достаточности  информации — говори то, что требуется  в данный момент;

● качества информации — не лги;

● целенаправленности — не отклоняйся от темы, сумей найти  решение;

● учета  индивидуальных особенностей собеседника. [5; c. 125]

    Руководителю  важно владеть техникой ведения  переговоров. Во-первых, избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь, правил этикета. Предпочтительнее прервать переговоры, но не делать негативных оценок. Во-вторых, не игнорировать мнение участника переговоров. Диалог эффективен только при умении слушать и понимании высказанной мысли. Значительно снижает результат переговоров, если то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают. Общеизвестно: если хотите быть интересным партнером, будьте заинтересованным собеседником.

    В процессе переговоров передаваемая информация на уровне содержания имеет  текст (то, что сообщено) и контекст (то, что подразумевалось). Текст  воспринимается на логическом уровне, а контекст — на ассоциативном, образном уровне. Процесс переговоров может быть симметричным (когда оба партнера имеют одинаковое положение) или несимметричным (когда партнеры неравноправны). Успешные переговоры — такие, которые завершаются как симметричные, если даже начиналась как ассиметричные. Если в процессе переговоров употребляются различные языки, успех делового общения находится в зависимости от профессиональной компетентности переводчика. Перед переговорами необходимо выделить достаточно времени для работы с переводчиком, ознакомить его с обсуждаемыми вопросами, разъяснить используемые специальные термины. 
 

    8. Заключение.

   Современные тенденции в сфере развития организаций  указывают на то, что необходимость  в конструктивных переговорах все возрастает. Тренируя в себе коммуникативные навыки и овладевая различными знаниями об особенностях переговорного процесса и способах психологического воздействия на человека, мы лучше ориентируемся в каких-то деловых сделках, политических вопросах и в конфликтных ситуациях. Так же мы лучше подготовлены к каким-либо неожиданным ситуациям. Психологические навыки, умение общаться с оппонентом, рациональное и эффективное использование поведенческих тактик в деловых переговорах – все это необходимо профессиональному менеджеру не меньше знания основ права и экономики. Знание определенных характеристик психологии переговоров позволяет людям осознать, как с ее помощью можно получить преимущество. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    9. Список литературы.

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения - М., 2002

2. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров: рекомендации для успешного проведения переговоров - М., 2005

3. Бутмен Н. Побеждать в переговорах. Как? - М.: Эксмо, 2008

4. Дэна Д. Преодоление разногласий: как улучшить взаимоотношения на работе и дома - СПб., 1994 

5. Ковальчук А.С. Основы имиджелогии и делового общения - Ростов-на-Дону: Феникс, 2007

6. Леонов Н.И. Основы конфликтологии. Учеб. Пособие. – Ижевск, 2000

7. Леонов Н.И. Психология делового общения - М.: Издательство Московского психолого-социального института, 2005

8. Мастенбрук В. Переговоры  – Калуга, 1993

9. Мицич П.  Как проводить деловые беседы – М., 1987

10. Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров – М., 1989

11. Психология массовой коммуникации: учебник для вузов / под редакцией акад. РАО А.А. Деркача, д-ра психол. наук, проф. Л.Г. Лаптева – М.: Гардарики, 2008

12. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения  – М., 1992