Деловое общение. Переговоры

 
 

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ. ПЕРЕГОВОРЫ

СОЗДАНИЕ ЖЕЛАЕМОЙ ОБСТАНОВКИ 

Успех переговоров  в значительной степени определяется той обстановкой, в которой они  проходят. Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет, во-первых, создать требуемую обстановку и, во-вторых, скрыто накапливать психологические преимущества над партнером 

Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них. Поэтому  следует предложить партнерам назвать время встречи, которое удобно им. При таком способе действия, во-первых, больше вероятность, что предложение о встрече не будет отклонено. Во-вторых, с первых слов проявляется уважение к партнеру. 

Продуктивной  работе мысли более способствуют жесткие стулья (обратите внимание, что, например, шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов). Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги. Хотите сделать партнеров более податливыми - усадите в мягкие кресла. 

Ваше преимущество будет большим, если кресла эти глубокие, низкие. Вы будете выше партнера в пространстве, и это подсознательно воспринимается как более сильная позиция. 

Если большинство  членов делегации одного пола, то наличие  в ее составе внешне привлекательного индивида другого пола повышает имидж членов делегации. 

Гости, сидящие  спиной к двери, чувствуют себя менее  комфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы  они чувствовали себя, "как  дома", усадите их так, чтобы они  видели дверь (так и положено по этике).

Если же цель - создать им дискомфорт, посадите их спиной к двери. 
 

При встрече  с глазу на глаз предпочтительнее сесть под углом. Установлено, что  при прочих равных условиях конфликты  при таком расположении возникают  реже, нежели у сидящих друг против друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Оптимально - сесть рядом (если позволяют обстоятельства).

Если же задача - спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово "противостояние" имеет  два смысла: и "расположение напротив друг друга" и "конфликт". Второе значение, как известно, используется чаще. 

Полная запись переговоров (стенограмма, магнитофон, видеокамера) дает большое преимущество, если другая сторона не имеет подобной записи. Она позволяет при домашнем анализе найти слабости в позиции оппонентов. Поэтому, если хотите проявить доброе расположение к ним, договоритесь заранее о том, чтобы обе стороны обеспечили себе подобную возможность.

Манипулятивной  является такая организация переговоров, при которой лишь одна сторона ведет для себя эту запись.

Особенно большие  преимущества дает видеозапись. Кроме  возможности проанализировать произнесенные  речи, она позволяет оценить уровень  их правдивости. Помогают в этом невербальные сигналы, сопровождающие речь: мимика, движения глаз, жесты, позы, непроизвольные телодвижения. 

10 правил делового  разговора 

Эти правила  позволяют достичь преимущества над партнером, создать подходящую обстановку для общения и в  целом проводить деловые обсуждения более продуктивно. 

 

1. Сформулируйте  конкретные цели.

2. Составьте  план.

3. Выберите время:

а) удобное и  вам, и вашему собеседнику;

б) достаточное  для разговора.

4. Выберите подходящее  место.

5. Задачи первой  части разговора: привлечь внимание  и создать атмосферу взаимного  доверия.

6. Подчините  свою тактику целям. Оперируйте "открытыми" и "закрытыми"  вопросами.

7. Старайтесь, чтобы  говорил в основном ваш собеседник.

8. Будьте на  высоте положения (если критикуете, то делайте это по правилам).

9. Фиксируйте  полученную информацию.

10. Прекращайте  беседу сразу после достижения  намеченной цели. Используйте 6 способов  прекратить беседу, не обидев  собеседника. 

  

Обоснование этих правил, их разъяснение и всевозможные тонкости, с ними связанные, читатель найдет в нашей книге [25].  

  

Шесть способов прекратить разговор, не обидев собеседника 

 

1. Поблагодарите  (за содержательную беседу, за  информацию, за откровенность, за  то, что нашел время зайти и  т.п.).

2. Кратко объясните,  как собираетесь поступить, и  покажите, что приступаете к этому  немедленно.

3. Предложите  собеседнику срочно сделать что-то, объяснив, почему это лучше сделать  безотлагательно.

4. Встаньте, пожмите  руку, попрощайтесь.

5. Проводите посетителя до двери.

6. Приведите  в действие "соглашение о спасении" (выручить по условному сигналу)  с коллегой по работе. 
 

  

Задействуйте  психологические факторы 

Есть общие  закономерности нашего поведения, позволяющие  создавать обстановку, отвечающую замыслам инициатора. Вот некоторые из них. 

Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем от того, которое  начато. Остановить уже совершающееся  действие труднее, чем планируемое. 

Отказать тому, к кому испытываешь добрые чувства, труднее, чем согласиться. И наоборот, приятно сказать врагу "нет", когда он надеется на "да". (Последнее обстоятельство используют для провокаций: дают возможность ликующе крикнуть "Нет!!!" во вред себе.) 

Грубая угроза порождает отпор и провоцирует  другую сторону на агрессивные действия. 

Учитывайте психологический  тип 

Шансы решить вопрос повышаются, если инициатор учитывает  тип, к которому относится лицо, принимающее  решение: балагур-весельчак или малоразговорчивый  человек. 

Балагур и весельчак - это экстраверт, то есть человек, любящий процесс общения. Он предпочитает получать информацию не из бумаг, а от людей. Поэтому ему лучше изложить свою просьбу устно. 

Малоразговорчивый человек - интроверт. Он предпочитает бумаги живому общению. Поэтому при визите к нему имеет смысл подать письменное изложение своей просьбы и молчать, не мешая тому вчитаться в записку. (Подробно узнать об экстравертах и интровертах, а также протестироваться на экстраверсию - интроверсию читатель может с помощью нашей книги [25].) 

Если вам неизвестно, к какому из вышеназванных типов принадлежит лицо, принимающее решение, рекомендуется, имея письменное изложение своей просьбы, спросить у руководителя, как ему удобнее: выслушать или прочитать? Руководитель подсознательно выберет то, к чему он более расположен. 

  

Неукоснительно  соблюдайте этику 

Правила этики  вобрали в себя многовековой опыт человечества по созданию благоприятного впечатления на окружающих. 

Соблюдение их позволяет достичь следующих  целей: 

Избежать конфликтов, возникающих из-за промахов в общении. 

Произвести хорошее  впечатление о себе, не затрачивая на это особых усилий. 

Расположить к  себе собеседника, не принижая собственного достоинства.