Деловая беседа как основная форма делового общения

5. "Без претензий". Сотрудник вовсе не стремится  к совершенствованию данного  своего качества. Более того, считает,  что было бы плохо, если бы  оно — это позитивное качество  — было выражено у него сильнее,  чем сейчас.

Например, один из ваших  подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам — вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: "Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!", то он, пожалуй, обидится.

6. "Без приправ". Последнее правило касается не  самого содержания комплимента,  а тех дополнений, которые нередко  следуют за ним.

Например: "Руки у тебя действительно золотые. А вот  язык твой — враг твой ". Или: "Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способ¬ность — да в интересах дела..." Следовательно, делая ком¬плимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных дополнений. Следуйте правилу, условно названному нами "без приправ ".

Конечно, сразу запомнить  все эти правила трудно, но если вы используете ассоциативные связи, то сделать это будет значительно  легче.

Прием "терпеливый слушатель". Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Никто и не утверждает, что эти правила нужно игнорировать.

"Но" начинается  тогда, когда за соблюдение этих правил приходится "платить", причем единицей расчета является время. Вот тогда и проявляется истинное отношение к данным ценностям.

Для того чтобы терпеливо  и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые  не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам "возвращены" в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Прием "личная жизнь". У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Время от времени беседуйте  со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение нескольких минут.

Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного  времени на выслушивание ненужной информации — это на одной чаше весов, а  на другой — ваш единомышленник-подчиненный.

Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно  расположить к себе человека, следует сделать несколько общих рекомендаций.

1. Использование этих  приемов на практике можно  сравнить с лотереей в том  плане, что чем чаще вы их  будете применять, тем больше  шансов выиграть (достичь цели). Применяя  их в процессе общения с  партнерами, вы имеете шанс выиграть, (можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.

2. Знакомясь с этими  приемами, вы не раз ловили  себя на мысли, что раньше  вы их иногда применяли. Но  заметим следующее:

• вы применяли эти правила в отношениях личного плана;
• вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете
• психологический прием формирования аттракции;
• применяя эти приемы интуитивно, вы не подозревали, что воз¬действуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность;
• многие делали это от случая к случаю, без определенной систе¬мы. Надеемся, что сейчас вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

3. Последняя рекомендация  связана с таким психологическим  приемом, как "иллюзия запоминания". Можно ли пользоваться таблицей  умножения, не выучив ее наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя  пользоваться, не запомнив их. Вам  кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент. Возьмите в руки часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Обобщая все вышесказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что очень важными предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы мышление, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм соблюдение интересов, гибкость и т. д..

Современные тенденции  в сфере развития организаций  указывают на то, что необходимость  в искусстве деловой беседы все  возрастает. Тренируя в себе коммуникативные  навыки и овладевая различными знаниями об особенностях переговорного процесса и способах психологического воздействия на человека, мы лучше ориентируемся в различных деловых сделках, политических вопросах и в конфликтных ситуациях. Так же мы лучше подготовлены к каким-либо неожиданным ситуациям. Психологические навыки, умение общаться с оппонентом, рациональное и эффективное использование поведенческих тактик в деловом общении – все это необходимо профессиональному менеджеру не меньше знания основ права и экономики. Знание определенных характеристик психологии переговоров позволяет людям осознать, как с ее помощью можно получить преимущество.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения - М., 2002

2. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров: рекомендации для успешного проведения переговоров - М., 2005

3. Бутмен Н. Побеждать в переговорах. Как? - М.: Эксмо, 2008

4. Дэна Д. Преодоление разногласий: как улучшить взаимоотношения на работе и дома - СПб., 1994 

5. Ковальчук А.С. Основы имиджелогии и делового общения - Ростов-на-Дону: Феникс, 2007

6. Леонов Н.И. Основы конфликтологии. Учеб. Пособие. – Ижевск, 2000

7. Леонов Н.И. Психология делового общения - М.: Издательство Московского психолого-социального института, 2005

8. Мастенбрук В. Переговоры  – Калуга, 1993

9. Мицич П.  Как проводить деловые беседы – М., 1987

10. Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров – М., 1989

11. Психология массовой коммуникации: учебник для вузов / под редакцией акад. РАО А.А. Деркача, д-ра психол. наук, проф. Л.Г. Лаптева – М.: Гардарики, 2008

12. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения  – М., 1992