Скидки с цены

Таблица 2.2  Два варианта возможного восприятия стимулирования продаж

Существует три способа прямой скидки:

1)          Скидка в  процентах. На упаковке указывают минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).

2)          Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении. (минус 10 грн.)

3)          Указание новой цены без указания скидки.

Указывается причина новой цены:

-              новый выпуск продукта;

-              годовщина;

-              сезонное событие или праздник.

3.2.          Виды скидок

Публикуемые в печати цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.

Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок.[6]

Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены составляет 20 – 30 %, а в некоторых случаях доходит до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартное. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит и покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2 -3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующем на денежном рынке.

i

Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-20% оборота.

Скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для производителей, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются их издержки производства.

i

Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15 –20% розничной цены.

i

Скидки, связанные с каталогизацией. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20%. Она очень проста в применении, а также в том, что касается контроля; кроме того, ее эффективность может быть определена уже при получении следующего заказа.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют на покупателей внутреннего

рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Купонаж. Этот прием, прежде всего обращен к независимым розничным торговцам и традиционной торговле и позволяет в какой-то мере восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами. Существуют две формы купонажа:

Чек, дающий право на скидку. Розничный торговец, покупая в мелкооптовом магазине определенное количество товара, находит вложенный в упаковку чек, дающий ему право на скидку при следующей покупке. Оптовому торговцу при покупке новых товаров вручается рекламный буклет с их описанием. В буклете находится талон, дающий право на скидку в случае приобретения им определенного количества товара.

Карточка постоянного клиента. На каждой упаковке находится ярлык, который нужно наклеить на карточку постоянного клиента, выдаваемую розничным торговцам. Заполненная карточка позволяет ему получить наличными возмещение стоимости одной упаковки данного товара или какую-то заранее установленную сумму. Подробнее о купонаже будет рассмотрено ниже.

Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25-30% прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца, устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получает скидку. 

Скидки при продаже поддержанного оборудования составляют иногда до 50% первоначальной стоимости товара.

Функциональные скидки – скидки в сфере торговли за предоставление услуг при продаже товаров, их хранению, ведению учета и т.д.

Сезонные скидки – уменьшение цены для потребителей, производящих несезонные закупки товаров, что позволяет поддерживать стабильный уровень производства на протяжении всего года.

Зачеты – товарообменный (уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого) или скидки для награждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержки сбыта).

Конфиденциальные скидки – не фиксируемые в контрактах, а реализуемые на основе устной договоренности.

3.2. Специальные цены и мелкооптовая продажа

В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Производитель имеет несколько способов, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:

        Общее снижение цены всей партии (5грн. с 10 банок консервов);

        Одна банка из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно);

        Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 6 пачек)

Предложение специальных цен налагает определенные обязательства на торговые предприятия:

      Найти в торговом зале место, приспособленное для продажи мелких партий товара;

      Продолжать продажу в розницу по обычным ценам;

      Эта акция не должна длиться долго.

Совмещенная продажа

Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров.

С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода. С точки зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:

            Позволяет объединить известный товар и товар-новичек;

            Позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся;

            Если к ним есть дополнительные товары (фотоаппарат – пленка), то это увеличит их продажу.

Дополнительное количество товара бесплатно

              Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе.

              Методы предложения:

            -  поштучно (100 штук + 10  штук);

            - в процентах (+20%);

            - в весовом выражении ( + 200 грамм);  

              При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов:

        бесплатное предоставление некоторого количества товара;

        новая упаковка для товара.

Эти издержки довольно велики, поэтому этот метод применяется обычно крупными фирмами.

Купонаж

              Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является  более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право  на получение скидки с цены товара.  Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются  на дом , либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.

Наиболее эффективен купонаж в случаях, когда:

    в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;

    в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой;

В США на  одного человека приходится 800 купонов в год.

Способы распространения купонов:

    Почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления;