Ценообразование во внешнеэкономической деятельности

  Итак, для того чтобы решить, по какой цене следует продавать или покупать на внешнем рынке, надо определить мировую цену на аналогичный товар.  Цена аналога и определит в этом случае искомый уровень мировых конкурентных цен. Если на рынке найдется товар у которого, все характеристики и коммерческие условия поставки полностью совпадают с нашим товаром, то существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на вопрос без каких либо поправок и уточнений. Однако такие аналоги встречаются очень редко и лишь на ограниченном числе рынков. На каждом мировом товарном рынке регулярно заключается тысячи контрактов, цены которых могут существенно отличаться, это свидетельствует о множественности цен на рынке. Причина этого в том что цены отражают различия в качестве, упаковке, комплектации, коммерческих условиях поставки. В этом случае отыскание аналогичных товаров и мировых конкурентных цен затрудняется, требует четкий анализ данных.

  Для технически сложных товаров по мере увеличения числа отличий экономических характеристик, коммерческих условий возрастает разброс цен на рынке. При определении контрактных цен на машины и оборудование, как правило возникает много проблем, чем в отношении цен на другие товары. Поэтому им уделяется достаточно много внимания.

  Экспортные и импортные контрактные цены всегда даются с указанием базисных условий поставки (например цены FOB, FSA, CFR,CIF,DAS,DAF и т.д.), это показывает величину включенных в цену дополнительных расходов (поставку, страховку, отгрузку), начиная с расходов на хранение на складе экспортера и далее на транспортировку до порта, нахождение товара в порту, доставку до порта импортера, хранение за рубежом и, наконец, доставку товара импортеру. При этом учитываются также попутные расходы на страхование, погрузку-разгрузку, таможенную очистку. В зависимости от базисных условий поставки все указанные расходы распределяются между продавцом и покупателем, и только та их часть, которую берет на себя продавец, входит в цену. Поэтому, чем меньше дополнительные расходы продавца, тем ниже будет цена товара. Во внешнеторговых контрактах также обязательно указывается вид используемых цен, который, в свою очередь, зависят от способа определения. Существует пять основных видов контрактных цен:

1. Твердая фиксированная цена - устанавливается на дате подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительны сроках исполнения контрактов и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгодны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.
2. Твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки -- так же, как и в первом случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например, если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.
3. Цена с последующей фиксацией -- в контракте устанавливается принцип определения цен, а также используемые источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных контрактов, которые предусматривают периодические поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки очередной партии товара.
4. Скользящая цена -- цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы -- это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть, имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения. Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления, например комплектного оборудования. Этот вид цен также широко используется при осуществлении подрядных строительных работ.

  Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид:  
Pi = РQ(А+В+С),  где Pi -- расчетная цена товара; PQ -- базисная цена; А -- доля в цене затрат на материалы; В -- доля в цене затрат на оплату труда; С -- неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1).

  При использовании скользящих цен особое внимание уделяют следующим вопросам:

  а) при рассмотрении структуры затрат, характеризуемой со - отношением величин А, В и С, в интересах импортера увеличит, последнюю постоянную часть, а экспортера -- наоборот, уменьшить постоянную часть С, исходя из общей тенденции повышения цен на материалы и оплату труда, преобладающей на мировых товарных рынках. В некоторых случаях выделенные ставки на оплату труда неактуальны. Тогда в формуле останется только А и С. Это встречается, например, в торговле аккумуляторными батареями, единственная составляющая издержи производства которых, подверженная сильным колебаниям, затраты на цветные металлы, такие как свинец и цинк, никель и кадмий в зависимости от типа батарей;

  б) выбор периодов скольжения учитывает те временные интервалы, в которые исполнитель контракта несет основную часть соответствующих затрат. Например, для производственного цикла при строительстве морского судна характерна подготовка на начальном этапе, когда интенсивно закупаются материалы, а работников занято еще немного. Поэтому начало периода скольжения для цен на материалы может быть установлено значительно раньше, чем для ставок оплаты труда;

  в) для достижения меньшей скользящей цены импортер заинтересован в том, чтобы базисная цена товара PQ была ниже, а базисная цена материалов и базисная ставка оплаты труда -- наоборот, выше;

  г) большое значение придется выбору периодических статистических справочников, которые указываются в контракте в качестве источников базисных цен и ставок оплаты труда. Приоритет имеют данные официальной статистики;

  5. Смешанная цена -- одна часть цены является твердой, фиксированной, другая -- скользящей.

  Практическое использование приведенных видов контрактных цен требует знания ценовых показателей, характерных для различных мировых товарных рынков, а также тех источников информации, из которых они могут быть получены. В совокупности ценовые показатели и их источники составляют информационное обеспечение ценообразования. Создание информационного обеспечения путем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условиях поставки является важнейшим подготовительным этапом расчетов цен. Систематическое квалифицированное выполнение этой задачи служит решающим условием верного определения уровня мировых цен, а на их базе -- цен предстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество информационного обеспечения -- решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозможности их прямого сопоставления и других недостатков информационного обеспечения зачастую приходится усложнять методику расчета цен введением дополнительных приемов, поправок и оговорок.

  Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для информационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной из двух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителей информационных услуг.

  Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и импортные операции. Именно такая информация составляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленности экспортеров и импортеров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.

  Преимущество содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они являются первичной, т. е. получаемой из первых рук, информацией. В этом случае ценовая информация, минуя посредников, максимально быстро доходит до пользователя и лучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ее оперативный характер. Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документации:

    Только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений содержит завышение, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, и является частью ценовой политики экспортера, которая учитывает состояние конъюнктуры, особенности взаимоотношений в введении порядка. Особенность заключается в том, что в данном случае цена предложения, становится приемлемой после подписания контракта. Поэтому цены на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемые товары.  
При сборе оперативной ценовой документации особое внимание обращают на определение фирм, которым необходимо дослать запросы на предоставление предложений по импорту. Коммерческий запрос -- это оперативный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара. Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитывается известность фирм на рынке соответствующего товара, предшествующий опыт работы с ними по выполнению коммерческих обязательств и по качеству товара, поставленного по ранее заключенным контрактам. Представительность этих предложений и уже заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам, имеющим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должны быть высокоспециализированные фирмы. Например, при сборе конкурентных материалов по фирмам, производящим насосы для нефтехимической промышленности, менее представительными оказываются конкурентные материалы фирм, которые хотя и располагают подходящими по техническим параметрам насосами, но основным рынком сбыта своей продукции имеют отрасли, далекие от нефтехимии. Производство оборудования мелкими партиями обходится таким фирмам дороже, поэтому они вынуждены устанавливать более высокие цены. Кроме того, нередки случаи, когда в целях расширения своих рынков сбыта фирмы берутся за выполнение заказа на оборудование, еще не имея основательной практики его производства. Вследствие этого предприятие покупателя рискует стать полигоном для отладки еще только осваиваемой продукции. Лучшим свидетельством опыта поставщика является перечень предыдущих продаж соответствующего оборудования (англ. List references, installation list), который по запросу покупателя может быть приложен к предложению.

  Получение качественных и наиболее полных по содержанию  сложений фирм зависит от того, насколько конкретно и полно составлены запросы. В них должны быть изложены все необходимые требования к предложениям фирм таким образом, чтобы в результате, если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующие данные:

  -- полные технико-экономические данные изделий или комплектного объекта в целом;

  -- технические требования к исходному сырью, используемому для изготовления продукции;

  -- схема технологического процесса;

  -- спецификация оборудования, техническая характеристика и вес каждой его единицы;

  -- позиционные цены оборудования или цены по основным его группам с учетом базисных условий поставки;

  -- расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;

  -- стоимость ноу-хау;

  -- сроки поставки и условия платежа;

  -- сроки гарантий работы оборудования и достижения проектных показателей и др.

  Дата конкурентного материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате составления расчета цен. На практике для расчета цен на машины и оборудование должны использоваться конкурентные материалы не более чем трехгодичной давности.

  При закупке машин и оборудования следует, как правило, прорабатывать вопросы цен с их непосредственными изготовителями. Привлечение фирм-посредников допускается по отдельному обоснованию, доказывающему необходимость дополнительных затрат на оплату посреднических услуг. При намечаемой закупке комплектного оборудования следует направлять запросы не только фирмам -- потенциальным генеральным поставщикам, но и непосредственно производителям отдельных групп оборудования технологических линий входящих в комплект.

  Большое значение имеет постоянный систематизированный сбор данных о характере, размерах и условиях предоставления скидок продавцами. На различных рынках существуют свои специфические названия предоставляемых скидок (англ. discount -- дисконт). Например, на рынке информационных услуг скидку на количество называют discount for bulk usage, а скидку в случае предварительной оплаты информационного обслуживания -- discount money paid upfront. 

  Регулярное получение и обновление оперативной информации о ценах -- предложений и контрактов -- нередко сопряжено с серьезными трудностями. Так, например, фирма, выступающая на рынке в качестве продавца, вряд ли сможет напрямую получить предложение на поставку аналогичного товара от другой фирмы, своего конкурента. Другие недостатки оперативной информации заключаются в разнородности данных, относящихся к конкретным товарам и внешнеторговым операциям, невозможности их прямого сравнения, необходимости выполнения многочисленных процедур по приведению их к сопоставимому виду.