Классификация посредников

В практике международной торговли существует несколько способов определения  размера вознаграждения посредников:

1.Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

2. Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на использовании конкуренции между посредниками. Продавец заблаговременно, еще до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине.

3. И, наконец, продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников, вознаграждения прибыли на вложенный капитал. Вознаграждение также может быть в виде процентов к стоимости контрактов при равенстве цен закупки и реализации товаров. 

 

4.Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно большей суммы вознаграждения.

5.Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Опыт  международной торговли показывает, что при определении процентов, в соответствии с которыми устанавливается  размер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы:

• конкурентоспособность  товара продавца на рынке сбыта. Чем  ниже техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения;

• вид  товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте  высокоэффективных товаров, преимущественно  машинно-технического профиля, ниже —  при сбыте более простых потребительских  товаров, еще ниже — при сбыте  сырьевых товаров и полуфабрикатов;

• объем  планируемых контрактов. Затраты  посредников на единицу измерения  продукции снижаются при увеличении стоимостных и физических объемов  поставляемых товаров, что должно отражаться и на размерах вознаграждения. Например, за содействие в продаже значительных объемов достаточно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограниченном перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять 0,5—3% общей суммы контракта. При продаже машинно-технической продукции с включением в обязательства посредника технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться до 7—15% от общей суммы сбыта. Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

• в процентах  от общей стоимости контракта;

• в твердой  сумме;

• по системе  «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть  современной рыночной экономики. Объективная  экономическая необходимость и  высокая эффективность торгово-посреднического  звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также  услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.  
Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа "Дженерал Моторз", "Нестле", "Вестингауз", "Мицубиси Хэви Индастриз", "ИБМ", "Бритиш петролеум" прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.  Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.  Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.  Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.  
Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.  Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем современного института посредничества и субъектов посреднической деятельности. В ней анализируются место и роль посредников в мировой торговле, виды и функции посреднических фирм, деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций за рубежом, принципы выбора формы посредничества, организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами, размеры и форма оплаты услуг посредников. На основе законодательства зарубежных стран в работе рассматриваются договорные отношения в сфере посреднической деятельности при совершении экспортно-импортных операций.  В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для наших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки. Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы.

 

1.Герчикова И.Н. Маркетинг  и международное коммерческое  дело –М: Банки и биржи, ЮНИТИ,1999.

 

2.СинецкийБ.И. Основы коммерческой деятельности. -М.: Юрист. 1998. Разд. 4.

 

3.Предприятия на внешних  рынках: Учебник /Под ред. проф. С.И.Долгова, проф. И.М.Кретова. - М.: БЕК. 1997. Гл.2.

 

4.Покровская В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебник.-М.: Юрисг. 2000, 454с.