Классификация посредников

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Торговля дома как независимые посреднические структуры и универсальный вид посредников.

Прежде всего всех посредников  по отношению к производителям следует  подразделять на зависимых и независимых. Независимые посредники приобретают  товары у производителей в свою собственность  для последующей перепродажи  с приемлемой для себя и для  рынка наценкой, которая покрывает  их расходы и формирует прибыль. Зависимые же не приобретают товары в свою собственность, а получают от производителей комиссионные вознаграждения за реализацию произведенной продукции. Торговые дома представляют собой многофункциональные организации. Наряду с приобретением и последующей продажей товаров они осуществляют производственную деятельность по обработке, расфасовке, упаковке, подсортировке реализуемых товаров и др. Они работают по широкой номенклатуре товаров. Торговый дом строится как единое юридическое лицо либо в форме контрактного объединения, т. е. связанного договорами о совместной деятельности сообщества торговых, производственных, складских, транспортных и иных организаций. Международными соглашениями с участием России и нормативными актами субъектов Российской Федерации предусматривается создание торговых домов для внешнеторговой деятельности. Такие торговые дома образуются для содействия выходу отечественных производителей на зарубежные рынки. В качестве достоинств торговых домов в литературе отмечается оперативное реагирование на изменения конъюнктуры рынка, выполнение важных дополнительных функций в связи с производством и сбытом товаров, объединение мелких и средних оптовых организаций, достигаемое на этой основе снижение издержек обращения, стоимости маркетинговых исследований и рекламных мероприятий. Особую роль во внешнеэкономической деятельности российских организаций играют торгово-посреднические фирмы или дома. Торговый дом — это тип внешнеторговой организации, осуществляющий экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. Основными функциями торговых домов являются: организации сети специализированных предприятий и фирменных магазинов по розничной торговле товарами; оказание различных услуг в сфере бытового обслуживания, общественного питания, отдыха , развитие новых услуг (интеллектуальных, по обучению кадров и др.), создание предприятий (в том числе и совместных) по производству товаров, техническому обслуживанию и ремонту таких изделий; осуществление закупки товаров за счет собственных средств, а также на условиях комиссии (консигнации), организации аукционной, комиссионной и посылочной торговли, продажи товаров по каталогам, других современных форм торговли; выполнение посреднических услуг предприятиям; строительство жилых домов, других объектов социального и культурно-бытового назначения; выполнение других работ и услуг, связанных с их основной деятельностью. Определяя свои взаимоотношения, посредник и продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкий выбор товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т. е. монопольное, право сбыта, чтобы ни сам продавец, ни другие посредники не создавали бы ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу. Одной из форм торгового посредничества являются торговые дома. В большинстве западных стран торговые дома являются банковскими учреждениями, специализирующимися преимущественно на международных операциях, в основном на финансировании и кредитовании экспорта товаров и услуг. На отечественном рынке торговые дома прежде всего занимаются обслуживанием внутреннего рынка и импортом товаров; большинство торговых домов работают с зарубежными товаропроизводителями, поставляющими свой товар на российский рынок. В качестве посредника торговый дом выполняет функции оптовой торговли, приобретая товар для его дальнейшего продвижения по каналам обращения.

Торговый дом — это  тип крупного торгового посредника, важнейшими особенностями которого являются:

• активное проникновение в сферы производства товаров;
• организация кооперации производства;
• участие в кредитно-финансовых операциях. Основные цели существующих в мировой экономике торговых домов:
• активизация внешнеэкономической деятельности за счет концентрации посреднических операций;
• оперативное реагирование на меняющуюся конъюнктуру рынка;
• организация производства и сбыт конкурентоспособных товаров;
• объединение мелких и средних фирм и финансирование их сбытовой деятельности;
• снижение издержек обращения;
• снижение стоимости маркетинговых исследований и рекламы.

 

Универсальный вид посредников  выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы.  Дистрибьюторы делятся на два типа регулярного и не регулярного . Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили). Другая группа дистрибьюторов нерегулярного типа (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг. Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному – оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходятся примерно 50% объема товарооборота и численности предприятий. Оптовики-купцы подразделяются на две группы – оптовиков с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют услуги по хранению товарных запасов, продавцов, кредитование, обеспечивают доставки товара, оказывают содействие в области управления. По характеру деятельности это или оптовые торговцы, или дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Оптовые торговцы работают с розничными предприятиями, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять нужды как розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. Например, оптовые торговцы техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину (продукты для больных диабетом, морепродукты). Они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим клиентам гораздо меньше услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о вывозе купленного

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Специализированные  экспортные  и импортные фирмы.

Фирмы, независимые в юридическом и хозяйственном отношении от производителя и покупателя, участвующие в реализации продукции на основе соглашения с производителем или покупателем или их отдельного поручения. Они получают прибыли за счёт  разницы в цене покупки и продажи или в виде вознаграждения за представленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. К основным относятся:  Специализированные экспортные фирмы торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным обычно условно относят фирмы, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж). Находясь в непосредственной близости к центрам расположения соответствующей отрасли промышленности, они обычно приобретают товары у нескольких предприятий данного района и вывозят их за границу. Такие фирмы сбывают преимущественно товары легкой промышленности (текстиль, галантерею, кожевенные изделия, игрушки и т.п.). Важную роль играют специализированные экспортные фирмы также в сбыте продукции лесобумажной промышленности. Они покупают ее, как правило, у небольших лесобумажных предприятий и организуют продажу и отгрузку на экспорт. Эти фирмы часто имеют в портах собственные механизированные причалы и занимаются экспортом сразу нескольких видов лесобумажных товаров. Многие из них производят сушку и сортировку пиломатериалов, причем после доработки ставят на них свою маркировку. Универсальные экспортные фирмы торгуют широким ассортиментом в основном массовых потребительских товаров и обычно вывозят продукцию нескольких отраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь даже одним районом, и продают их в несколько стран. Иногда эти фирмы сосредоточивают свое внимание лишь на одной двух странах. Теснее всего они связаны со своими заграничными покупателями и стараются наиболее полно удовлетворять их интересы. Сделки с иностранными фирмами они заключают по имеющимся у них образцам товаров, которые затем приобретают у соответствующих промышленных предприятий своей страны. Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся стран, заготавливают хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе, шелк, индиго и др. Для этого они прибегают к ряду посредников-заготовителей, связывающих их с непосредственными производителями: фермерами, мелкими плантаторами. Импортные фирмы закупают за рубежом продукцию за свой счет и реализуют ее на внутреннем рынке промышленникам , оптовым и розничным торговцам. Они обычно специализируются на закупке промышленного сырья, сельскохозяйственной продукции (чай, кофе, сахар, табак, пряности) и др. Эти фирмы имеют на складах товарные запасы и по требованию производят немедленные поставки на внутренний рынок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Права и обязанности  посредников.

1. Не эксклюзивное (не монопольное,  не исключительное) право продажи.  В этом случае соглашения экспортеров с торговыми посредниками могут предоставлять последним право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов установленное вознаграждение. При этом не ограничивается право продавца самостоятельно либо через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения за товары, проданные без его участия. Это право сохраняет свободу действий продавца, но не создает посредникам условий для стабильной работы на рынках и тем самым сдерживает активную деятельность посредника. Такое право продажи успешно используется при выходе экспортеров на новые рынки для выбора наиболее перспективного и надежного партнера-посредника.

2. Эксклюзивное (монопольное, исключительное) право продажи. При использовании  такого вида права на продажу  соглашение лишает экспортера  возможности продавать на оговоренной  территории самостоятельно или  через других посредников товары. Такой тип соглашения дает  посреднику уверенность в стабильном  положении на рынке и активизирует  его деятельность на рынке  (он может создавать свою сбытовую  сеть) .Нарушение права экспортером  ведет к уплате посреднику  с эксклюзивным правом продажи  продавцом вознаграждений, штрафов  и убытков за товары, проданные  без его участия. Поэтому экспортеры  оговаривают в соглашении исключения, например, продажа товаров на  прямую экспортерами правительственным  организациям и др. Эксклюзивное  право продажи опасно для экспортера  с точки зрения блокировки  рынка. Чтобы себя застраховать  в этом случае экспортеры включают  в соглашения обязательства посредников  продавать в установленные сроки  оговоренные количества товаров.  Одновременно оговаривается право  экспортера аннулировать соглашение  при невыполнении условия соглашений  посредником.

3. Преимущественное право продажи  или право первой руки. По такому  соглашению экспортер обязан  в первую очередь предложить  товар посреднику с вышеуказанным  правом и только после его  отказа торговать на договорной  территории самостоятельно или  через других посредников. В  таких соглашениях обычно перечисляются  мотивы для отказов посредников  (неудовлетворительные технические  характеристики, качество товара, сроки  поставки, цены и условия платежа). Посредники в свою очередь  настаивают на включения в  соглашения обязательств экспортеров  не использовать более благоприятные  коммерческие условия продажи  товаров, чем предложенные торговому  посреднику. Такое соглашение в  меньшей степени, чем соглашение об эксклюзивном праве продажи, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность блокировки рынка. Наделение посредника преимущественным правом продажи очень полезно при первом выходе на новые рынки сбыта для проверки работоспособности неизвестных партнеров.

Посредник обязуется

Предоставлять заказчику посреднические услуги  в соответствии с условиями настоящего Договора с момента регистрации Заказчика на сайте Etxt.ru.

 

Извещать заказчика о происходящих изменениях на сайте, которые могут повлиять на процесс предоставления услуг.

 
Консультировать заказчика по любым вопросам, связанным с оказанием услуг.

 

Вести учет перевода средств  со счета Заказчика на счет исполнителя за предоставление платных услуг.

 

Обеспечивать конфиденциальность регистрационных данных заказчика. Посредник имеет право сообщать учетные данные заказчика только компетентным государственным органам в случаях, предусмотренных действующим законодательством РФ.

 
Устранять неполадки в работе сайта  в кратчайшие сроки.

Посредник гарантирует, что передаваемая ему заказчиком информация, в том числе персональные данные заказчика, будет использоваться исключительно в целях исполнения договора.

 

Посредник имеет  право:

На полное или частичное прерывание предоставления услуг, связанное с проведением технических или иных работ, вызванных необходимостью поддержания работы сайта.

 
Направлять заказчику электронные уведомления и претензии в случае нарушения им условий настоящего Договора;

Блокировать аккаунт заказчика в случаях и порядке, предусмотренных данным Договором.

 

 

 

 

Принципы вознаграждения посредников.

Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров  не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие как транспортировка  товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое  обслуживание. Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров. 
Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а переплата — к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг. Поэтому и продавец и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административно-производственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслуживанию.